Переговоры, как социальный процесс. - Обзоры книг

Не так давно, переговоры считался довольно грязные дела, связанные с торгуясь, dickering, обмен, мелочный, обмен и задней комнате, заключения сделок. В настоящее время признано, как широко распространенной и серьезной социальной деятельности, которая способствует как предпочтительный способ межличностные, правовые, организационные и политические конфликты. Всего 25 лет назад, учебная работа в переговоры, казалось, провинции основном экономисты сосредоточены на теории игр и ее приложениями, трудовых отношений ученые, заинтересованные в коллективных переговорах, политологи обеспокоены международной дипломатии в период холодной войны, а несколько психологов глядя по конкурентоспособным и совместных подходов к урегулированию конфликтов.

Но в течение последнего десятилетия или около того, переговоров стала важной областью исследований. Те, кто в организации на местах были одними из самых плодовитых авторов. Многие из этих ученых способствовали этой коллекции, которая направлена на развитие социальной стороной переговоров ..

Эта книга посвящена социальной стороной переговоров, но можно было бы спросить, что другая сторона может быть? В конце концов, переговоры, по определению, социального взаимодействия, которая требует более чем одного человека или партии. Тем не менее, чтобы понять, почему эта книга делает такой значительный вклад в области, нужно понять, как доминирующей научной сосредоточиться на асоциальных лиц было. Имея корни в экономике и теории игр, научной работы характеризуется Raiffa (1982: 21), а такие вещи "ultrasmart, безукоризненно рациональное, superpeople делать в конкурентоспособные, интерактивных ситуациях". На протяжении последнего десятилетия акцент сместился. Недоволен с предположениями теории игр о рациональности партий и их владение полной информацией, многие ученые, в частности, школу в познавательной и / или социальной психологии наметили предубеждения, ошибочные суждения, обработки информации, барьеры, и все слишком- человеческие ограничения, которые влияют на способность человека вести переговоры эффективного соглашения.

Но, как Крамер и Мессик внимание во введении к этой коллекции редактируемых эссе, социальные аспекты переговоров были отодвинута в сторону. "Переговоры стала рассматриваться как более рациональной форме, стратегические и расчетные деятельности. Настоящее издание предназначено для исправления этого молчаливого отступление и отсутствия заботы о социальном контексте, в ходе переговоров теории и научные исследования" (стр. VIII) ..

Переговоры, как социальный процесс делится на три основные части: познание переговоров в социальных условиях, реляционную контексте переговоров, и экспериментальных исследований. Каждый раздел представлен краткий (как правило, слишком кратким) обзор редакторов, в котором они излагают некоторые темы в последующих главах. Эссе в первом разделе изучить размеры социальных условий, которые влияют на участников переговоров "познания. Многие факторы оказывают влияние на процесс переговоров как информация: отношения между сторонами, знания, они друг от друга, норм в соответствии с которым ведутся переговоры, и является ли переговоры лицом к лицу или через какой-либо другой носитель информации (Томпсон, Петерсон, и край).

Харрисон и Bazerman отметить, что такие предубеждения, как регрессии к среднему, и проклятие победителя усугубляются организационными факторами, среди которых число альтернатив, имеющихся у членов организации и степени уверенности в отношении их значения. Эти работы можно сравнить с богатыми контексте предоставляемых Кремера в великолепно написанный очерк, в котором основное внимание уделяется Линдон Джонсон, законченный на переговорах, навыки покинула его, когда речь идет оппозиционные группы по Вьетнаму. Кремер предполагает, что бремя борьбы с многочисленными и диффузных округов привело к дисфории Джонсон, или когнитивная тенденция чувствовать себя беспомощным, безнадежно, и фаталистический, что, в свою очередь, тормозило этот общему мнению гибкий и хитрый переговорщик.

Прюитт также предлагает читателю богатую структурные связи разрабатывать различные модели трудовых отношений в сложных международных переговоров. Что связывает этих глав (и части 3 книги, в котором сообщается о реальных экспериментах) есть мнение, что социальный контекст влияет переговоров, поскольку она формирует, как стороны в индивидуальном порядке и коллективно подумать о переговорах ..

Второй раздел посвящен отношений в процессе переговоров. Это стало обычным делом для критики переговоров литературы для его индивидуалистической акцент на встречах между незнакомыми которых акцент делается на непосредственный обмен, не стратегические или аффективных забота о будущем. В этом разделе авторы горе сильный вызов этой точки зрения. Polzer, Манникс и Нил предположить, что уже существующие отношения представляют собой власть в коалиции, и поможет объяснить, кто присоединяется, как стабильное они являются, и как будущий входит в настоящее время. Позитивные аффективные опыт в ходе предыдущих переговоров являются строительным материалом для отношений, которые в свою очередь приводят к поведению и соглашений, которые укрепляют отношения (Лоулер и Юн).

Использование довольно сложной реальной делу помещиков и подрядчиков имени Ларри, Рольф, Vito, Джейн Стерлинг, и Джон, и Чепмен Гринхал настоящее время переговоров и множества результатов, которые резко выделить пути переговоров, внедренные и должен быть понят в контексте реальных взаимоотношений. Что в этих главах, а также некоторых экспериментах в части 3, помочь читателю оценить это как чувства по отношению к другой стороне, родство с ними, а также мысли, формы определения переговорах о ситуации (Ларрик и Блаунт; Carnevale ; Крамер, шах, и Вернер) ..

Что Переговоры как социальный процесс выполняет прекрасно это место переговоров в свои организационные, реляционные, структурных и культурных контекстах. Но как влияет контексте переговоров в первую очередь в качестве вклада в этот процесс. Представляя части 3 книги, редакторы сформулировать это, отметив: "Все главы авторы делятся в предположении, что информация о социальном влиянии контексте переговорного процесса по их воздействию на людей предпочтения, толкования и этические ценности" (р . 205). Очевидно, тогда все переговоры исследователи хотят, чтобы ознакомиться с проделанной работе в этой книге. Это действительно представляет собой следующий этап теоретизирования в нашей развивающейся понимание того, как распоряжения переговорщиков влияют на результаты ..

Я сделал маленький эксперимент, при чтении этой книги. Я попросил коллег внутри и за пределами области, что переговоры, переговоры, как социальный процесс означал для них. В один, по их словам и обратно переговоров, социального взаимодействия. Но Крамер и книги Мессик в значительной мере умолчать об этом общественном процессе переговоров, что является немного разочаровывающим (но может также предоставить редакторов с кормом для их будущей работы).

Что может такое внимание влечет за собой? Как Крамер и Мессик говорят в предисловии, это может означать, опираясь на различные теоретические традиции (лингвистический анализ речи, символические взаимодействия социологических и антропологических споре, в частности) и с использованием различных методов (этнография, деконструкции и анализа текста и др.). Среди ярких примеров, которые могли бы обеспечить фундамент для такого исследования являются работы по Фридман (1994), на передней сцене и за кулисами между работниками и администрацией переговоров; Putnam (1990), о том, как диалог ведет к преобразованиям, и Кобб (1993 ), на практике, которые способствуют взаимозависимости и участия. Может быть, редакторы необходимость созыва новой конференции и начать работу по переговорам, как социальный процесс: Продолжение ..

Дебора М. Колб профессор менеджмента Высшей школы менеджмента Simmons College Boston, MA 02215

Ссылки

Кобб, Сара

1993 "Расширение возможностей и посредничество: описательной точки зрения." Переговоры Journal, 9: 245-261.

Фридман, Raymond

1994 Front Stage, сценой: драматическое Структура трудовых договоров. Cambridge, MA: MIT Press.

Putnam, Линда Л.

1990 "Рефрейминг интегративной и распределительных торга: точки зрения процесса". У М. Bazerman, Р. Льюики, Б. Шеппард (ред.), Исследования по вопросам ведения переговоров в организациях, 2: 3-30. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.

Raiffa, Говард

1982 Искусство и наука переговоров. Cambridge, MA: Harvard University Press.