Выход на краю: роль контекста управления впечатление в продаже гендерного равенства вопросы

Управленческий времени и внимания не хватает ресурсов в организациях (Пфеффер, 1992). И руководители, и не конкурировать с менеджерами получить сведения из крупнейших производителей политики по вопросам, которые они считают важными для организации. Чтобы сделать это, они участвуют в каком-Даттон и Эшфорд (1993: 398) помечены вопрос продажи, обращая внимание организации на основные тенденции, события и события, которые имеют последствия для организационной работы. Через вопросу продажи, волнующие людей стали частью коллективного сознания организации (Нараянан и Фаи, 1982; Окасио, 1997). Хотя отношение ко всем членам организационного, вопрос продажи является деятельность, которая обычно ассоциируется с теми, кто административная ответственность ..

Действия продавцов вопрос может создать адаптивные преимущества для организации. С эволюционной точки зрения, вопрос продажи является один процесс, посредством которого люди создают разнообразие в бассейне стратегических идей и инициатив в рамках организации. Из этого набора инициатив, некоторые подмножества выбрана, и сохранить, способствуя модели стратегического поведения (Burgelman, 1990; Ghoshal и Бартлетт, 1994). Таким образом, усилия, привлечь внимание к проблематичным условия или новые возможности семян кукурузы для организационного обновления и адаптации. Предыдущие исследования Флойд и Вулдридж (1996) показывают, что выбор руководителей "продать косвенные вопросы стратегического адаптации организации ..

Несмотря на значение вопроса продажи для организаций, потенциальных продавцов вопрос, который часто чувствуют напряженность вокруг продавать ли вопросы к руководителям над ними. Продажа "правильный" вопрос на "право" время может создать благоприятные выгоды карьеры. Но продавать вопрос, который является спорным или дорогостоящим для организации потенциально может повредить репутации продавца. Кроме того, вопрос продажи является effortful и занимает много времени, создавая еще один барьер на готовность людей продавать. Таким образом, издержки и выгоды, связанные с выдачей продажи часто оставляют двойственное отношение руководителей этого типа произвольных действий. Это ощущение двойственности имеет центральное значение для Меерсон и (1995) характеристика Скалли о закаленного радикалов в организациях.

Они утверждали, что существует интрапсихической борьба, которая регулирует ли менеджеры предложат идеи, проблемы и вклад тех, над ними или молчать. Если такие организации, значение этого ввода, а затем понимания психологии, лежащие в основе выбора продать имеет решающее значение. Наши исследования вопрос посвящен сердце из этой дилеммы: Какие личные и ситуативные факторы делают руководители более или менее готовы инициировать вопрос продажи в организации?.

Выпуск Продажа Дифференцированные

Выпуск продажи является добровольной, дискреционные набор поведения, в которой члены организационного пытаться влиять на организационные повестки дня, получив тем выше их обратить внимание на вопросы, имеющие особое значение для них (Даттон и Ashford, 1993). Типы вопросов, которые продаются диапазоне от изменений в окружающей среде организации (например, технических или демографических изменений) до более внутренне созданные условия, такие, как все большее недовольство сотрудника или изменить цели уровнях. Тенденции и события стали вопросы, когда люди построить их в качестве реальных и предъявлять требования об их важности (Kitsuse и Спектор, 1981). Эти дискреционные направлены в сторону повышения, поведение отличается от других подобных поведения на индивидуальном уровне, в том числе доносительство, голос, принципиальной организационной инакомыслие и инновационного продукта или выступает.

Доносительство, голос, и принципиальной организационной инакомыслия включать все высказывания и часто в сторону повышения в рамках организации. Доносительство предполагает представление противоправного поведения или какого-либо четкого неправильным делать до сведения тех, выше в организации или даже за пределами организации (на Ближнем и Мичели, 1986). Голос является одним из средств для выражения недовольства (Уитей и Купер, 1989). Принципиальная организационная инакомыслия включает высказывания о нарушениях чувство справедливости, честности, или экономики (Graham, 1986). Мотивацией подразумевается вопрос продажи шире, чем мотивация для этих других форм поведения. Потенциальные продавцы вопрос сделать выбор выступить о проблеме, основанный на вере в то, что оно надлежащим принадлежит на повестке дня организации или из личного желания иметь вопрос слышал (Даттон и Ashford, 1993).

С вопросом продажи, мотивация к повышению вопрос не подразумевает наблюдение незаконности, чувство неудовлетворенности, или чувство, что справедливость и честность, было нарушено. Человек может поднимать вопрос из смысле, что она представляет собой важный организационных и личных возможностей. Таким образом, вопрос продажи аналогично (тем, что она включает высказывания и выше) для голоса, доносительство, и раскол, но он включает в себя широкий спектр побуждает к действию, чем обычно считается этих других областях исследований ..

Выпуск продажу одновременно связана и еще отличаются от продуктов или инновации выступает (Burgelman, 1990; Хауэлл и Хиггинс, 1990). Исследователи определили чемпионов тех, кто неофициально возникнуть в организации, активно и с энтузиазмом содействия инновационной деятельности (Archilladis, Джервис, а Робертсон, 1971). И вопрос продажи и, защищая описать вверх влиять на поведение и проблема получения высшего руководства инвестировать драгоценное время в той или иной идеи или решения. Они отличаются тем, что нововведение чемпионы, как правило, настаивают на конкретные решения проблем (например, инновационные методы обработки, таких как замороженные вафли) в отличие от более абстрактных вопроса или идеи (например, рост числа семей, которые хотели бы продукты, которые могут быть ел на ходу).

Выпуск продажи и участия работников также концептуально аналогичных в том, что участие может иногда привести генерации идей и проблем. Однако, несмотря на участие деятельности, как правило, привязаны к официальной программы начато, в раме, а также ограниченная верхней управления (хлопок и др.., 1988; Вагнер, 1994), в вопросе продажи местом действия продавца. Выпуск посвящен продаже дискреционные инициативы сотрудников к повышению идей. Через вопрос продажи, высшее руководство могут сталкиваться с идеями, которые находятся вне повестки дня, которые она установила. В отличие от внимания участия литературы об участии работников в совместных решений (Локк и Швайгер, 1979), вопрос продажи фокусируется на попытки сотрудников к формированию повестки дня вопрос и влиять на то, что может в конечном итоге будет принято решение participatively ..

Наши исследования были проанализированы условия, которые способствуют или препятствуют продаже гендерного равенства вопросов, которые определяются как зонтик проблем, которые связаны с различного подхода к женщинам и мужчинам в трудовых организациях. Очень как правило, эти опасения, что руководители, возможно, о возможности карьерного роста для членов своего пола в организации, о включении или исключении из организационные мероприятия, а также о том, как члены их пола рассматриваются в повседневной деятельности. Сотрудники лицом выбора в том, и когда поднимать подобные вопросы в своих организациях работу. Как Меерсон и Скалли (1995: 586) предложил в описании закаленного радикалов, выбор говорить или молчать может терзать: "борьба может быть невидим, но это отнюдь не редки. Решение говорить о вопросах такого рода не является выбором, что многие сотрудники не принимать всерьез или решить легко ..

Два фактора способствовали нашему выбору сосредоточиться на продаже гендерной справедливости. Во-первых, с учетом изменения состава рабочей силы США, способность принимать различные силы чувствуете приветствовали и ценят все большее значение в организации сегодняшнего (Johnston, 1987; Кокс и Блейк, 1991; Джексон, 1992). Во-вторых, продолжающееся свидетельства того, что женщины, в частности, воспринимать трудности, с нарушением в верхах управления (министерства труда США, 1991) и в достижении и поддержании равных преимущество мужчин в развитие карьеры (Stroh, Бретт, а Райли, 1992). Существует также свидетельствует о высокой среди женщин оставив силы (Шварц, 1992). Если эти негативные последствия сохраняются отчасти потому, что женщины или мужчины, выступая от своего имени, не имеют пути для создания положительных изменений в своих организациях, то понимание препятствий на пути получения внимание на гендерные вопросы справедливости, является своевременным и практическое значение ..

Хотя мужчины или женщины в организации могут повышать гендерного равенства вопросов, мы выбрали для изучения социальной психологии, лежащих в основе готовности женщин-руководителей "продать этот вопрос по двум причинам. Во-первых, в то время как мужчины могут столкнуться с дискриминацией по признаку пола в преимущественно женских профессий и в других местах, литературы показывает, что женщины по-прежнему гораздо больше шансов столкнуться гендерного равенства в вопросах трудовых ресурсов в целом. Женщины страдают от сексуальных домогательств и власти выразительные показывает, например, обиды и сексуальной шутки, в гораздо большей скоростью, чем мужчин, и эти дисплеи могут ограничить продвижение по службе, если эти причины поведения женщин перейти на другую работу досрочно (Хемминг, 1985). Эмпирические данные также свидетельствуют, что женщины были исключены из мужских организационных сетей, которые в значительной степени связано с работой акции (латунь, 1985; Catalyst, 1996c).

Эти "стеклянного потолка" эффекты все еще широко распространенной (Morrison и фон Glinow, 1990). Catalyst, организации, которая отслеживает прогресс женщин в фирмах США, отметил в 1996 году, что, хотя женщины составляют 46 процентов рабочей силы, они все еще составляют менее 1 процента от внутренней директоров в советах директоров, 10,2 процента из общего числа мест, доска, и только 2,4 процента 2430 людей с названиями председатель, заместитель председателя, исполнительный директор, президент, главный операционный директор и исполнительный вице-президент (Catalyst, 1996a, 1996b). В свете этих данных, мы предполагаем, что женщины, вероятно, столкнется гендерного равенства вопросы чаще, чем мужчины будут ..

Вторая причина для использования исключительно в женских образца напряженности, связанных с продажей вопрос от имени своей группы, что Харквейл (1996) помечены пропаганды. Хотя и мужчины, и женщины могут заметить и говорить по гендерным вопросам равенства, мы считаем, что действия женщин, направленных на повышение гендерного равенства проблем будут иметь разные коннотации, чем бы люди, когда они продают от имени женщин. Люди могут быть более вероятно, приписать корыстных мотивов женщин, продающих гендерного равенства вопросов, чем они будут мужчин продажи этих вопросов в интересах женщин. Потому что мы не хотим, чтобы предположить, что риск и эффективность восприятия будут такими же, для тех, продажи от имени своей группы и для тех, продажи от имени другой группе, мы сосредоточились на восприятие женщинами гендерного равенства вопросов выяснить, что поощряет или обескураживает людей от продажи вопросам от имени своей группы ..

МОДЕЛЬ

Мы не нашли ни одной теории, указанной соответствующим переменным предшествующих нашего исследования вопроса. Даттон и Эшфорд (1993) перечислил несколько переменных, которые могут привести к выбору продать вопрос, но основной упор в своей теоретической внимание уделяется описанию форме, что такие продажи могут принять. Исследования влияния вверх попытки были сосредоточены на прогнозировании влияния типа стратегий, используемых (например, фермеров и др.., 1997), но не в том, влияние попытки будут предприниматься в первую очередь. В результате, мы пришли из трех взаимодополняющих литературы в качестве основы для нашей модели. Во-первых, мы последовали за Даттон и Эшфорд (1993) предложения по контекстуальные переменные, которые могут повлиять вопрос продажи выбора.

Во-вторых, мы извлекли из инновационного выступает литературе предложить соответствующие прекурсоры индивидуальных разница (например, Хауэлл и Хиггинс, 1990). В-третьих, мы использовали общие теории поведения предложенный Ajzen (1991) и Врум (1964), а также более конкретных теорий исследований на другую активную дискреционные поведения, обратная связь поиск (например, Эшфорд, 1986; Эшфорд и Норткрафт, 1992), указать mediational пути, по которым эти экзогенные переменные могут повлиять на готовность продать гендерной справедливости. Нашей основной критерий для включения предиктор является ее актуальность для оказания влияния на два посредников в нашей модели ..

Посредничество Факторы

В нашей модели мы предполагаем, что два ключевых оценок посредником эффектов индивидуальных и ситуативных факторов, на желание продать вопросу. Во-первых, в соответствии с мотивационных теорий, которые предполагают, что усилия, предпринятые связана с ожидаемой убеждений (Vroom, 1964), Даттон и Эшфорд (1993) утверждал, что мотивация продавать проблема связана с убеждения потенциальных продавцов тема 'о ли их усилия, продавая шансов на успех. Мы предполагаем, что люди активно оценить вероятность вопрос продажи успеха при принятии решения о начале вопрос продажи. Сосредоточить внимание на продолжительность убеждения параллели внимание вверх влияния литературы на мотивацию повлиять на начальство (Mowday, 1978) было показано, коррелирует с готовностью к инакомыслию, в организациях (например, Паркер, 1993).

Эти убеждения захвата, в частности, ожидается эффективности действий (Уитей и Купер, 1989). Эффективность было показано, что важным мотиватором такого рода поведение в осведомление исследований (см. Мичели и близких, 1992: 66, для рассмотрения). Ajzen (1991) утверждал, что такие убеждения являются одним из важнейших предшествует любой планируемой поведения. Наша логика похожа на этих предыдущих исследователей: мы предполагаем, что если вопрос продавцам видите основные препятствия на пути, имеющих высшее руководство обратить внимание на вопрос, они оценят низкую вероятность вопрос продажи успеха и должны, соответственно, будут с меньшей охотой начать Вопрос продажи. Официально заявил:.

Вариант 1: Представления людей о вероятности успеха продаж положительно связаны с их готовность продавать гендерного равенства вопросу.

Хотя Даттон и Эшфорд (1993) подчеркивает, рациональное, продолжительность инициативе оценки отражены в вышеизложенного, второй, более эмоциональный оценки могут также играть роль, если люди боятся, что другие формы нежелательное впечатление о них, потому что их действия . Два фактора могут гнать таких негативных впечатлений. Во-первых, ассоциации с вопросом, который рассматривается как неуместные или разрушительное воздействие на организацию или других членов организации можно прикрепить к социальной стигматизации лица (Даттон и Ashford, 1993). Во-вторых, потому, что акт продажи раскрывает аспекты межличностного общения и политическому смыслу человека, если продавец не в попытке продажи, других членов организации может рассмотреть этот вопрос с продавцом, как вредные для организации (т.е. неверных), либо как некомпетентность.

В любом случае, риск того, что продавец имидж, как он или она рассматривается другими (в частности, мощный др.), будет уменьшена или ознакомиться с другими как менее позитивны. Даттон и др.. (1997) обнаружили, что менеджеры были достаточно сформулировать примерно опасения, связанные с вопросом продажи. Например, один менеджер они беседовали в рамках сбора данных для их изучения отметил: "Вы знаете, сколько мы хотели сказать, что страх элемент заливаясь [] горизонте, спускаясь на запад здесь, там еще, что страх элемент, который, я будет восприниматься таким образом, что оно будет иметь последствия как на мою зарплату обращения или, как я воспринимается моим боссом. ".

Уже давно признано, что действия впечатление управления последствиями (Аркин, 1981; Эшфорд и Каммингс, 1983; Tetlock и Манстед, 1985; Моррисон и Бис, 1991). Речь идет не просто ли различные "публики" для действия одобряете или не одобряете (Ajzen, 1991), но как акт изменения содержания, как один видится другие (например, как более или менее добродетельные или дружеских). Положительный имидж в обществе помогает людям достичь желаемого социальных результатов, таких как утверждение, дружбы и власти (например, Лири и Ковальский, 1990) и сохранить доступ к ресурсам, контролируемых другими (Эшфорд и Цуй, 1991). изображение человека, однако, также может меняться и должны быть защищены. Таким образом, люди вряд ли будут инициировать поведения, которые могут привести к повреждению впечатления других из них (например, Эшфорд и Норткрафт, 1992).

Для некоторых, может быть опасности и страха, связанных с воспитанием гендерного равенства вопросов, в их организации. Например, более половины из 210 женщин-выпускниц MBA, которые ответили на открытый обзор в рамках этого исследования сослался на опасности, связанные с реализацией этой проблемы? На вопрос, как продажа гендерного равенства вопросов, затрагивающих их, представитель замечания: "Я думаю, продажи такой вопрос дает вам определенную репутацию в рамках организации. С учетом нынешней структуре управления, я не думаю, что это лучшей репутацией один может быть. Я думаю, вы бы смотрели на в будущем "," я, наверное, выиграть нытик ярлык, в частности "алой буквой" для женщин "и" Я думаю, было бы неоднозначное воздействие на мой образ.

Те менеджеры, которые согласны будет поддерживать, а те, кто не согласен или не хотел, чтобы раскачивать лодку, вероятно, бренд меня, как агрессивное, открыто и повстанцев. "Как эти цитаты иллюстрации потенциальных продавцов вопрос можно легко представить целый ряд изображений расходы, связанные с поднимаем этот вопрос. Эти расходы могут восприниматься ослабить готовность продать этот вопрос:.

Гипотеза 2: как люди воспринимают изображение риска отрицательно, связанных с их готовность продавать гендерной справедливости.

Это не только образ риска непосредственно влиять на принятие решений о продаже вопрос, но люди также принять образ риска с учетом их когнитивных оценок вероятности продажи успеха. Этот эффект возникает, когда они оправдывают свои опасения по поводу продажи вопросу рационализации, что вероятность успеха уже низкими. Стресс и справляться и когнитивного диссонанса литературы, оба из которых предполагают, что рационализация и снижением когнитивных ожиданий типичные ответы бедствия, поддерживают данный параметр. Например, в Илфелд (1980) справиться аспект рационализации отставки показывает, что люди часто справляться за счет рационализации и интеллектуализации ими стресса. Когнитивный диссонанс теории рассматривается также использовать людей защитных механизмов, таких как интеллектуализация, чтобы сделать событие менее эмоциональным и более абстрактным, и тем самым уменьшить диссонанс (например, стекло, Канаван и Скьяво, 1968).

на основе этого исследования, мы утверждаем, что, когда люди боятся (воспринимать изображение риска), они когнитивно пересмотреть свои ожидания успеха. Вместо того, чтобы принять их к себе страх, они начинают верить, что они будут неудачными, что оправдывает их нежелание продавать вопросу. Перейдя к рациональной, а не эмоциональное объяснение, продавцы уменьшить душевные страдания, связанные с выяснить, сколько позволяют воспринимаемого образа риска в своем поведении. Эти аргументы предложить следующую гипотезу:.

Гипотеза 3: как люди воспринимают изображение риска отрицательно связан с предполагаемой вероятностью успеха в продаже.

Индивидуальная склонность продажи. Исследование инновационного чемпионов и предпринимателей предполагает, что определенные типы людей могут быть предрасположены видеть активную деятельность, как вопрос продажи в качестве жизнеспособного (Хауэлл и Хиггинс, 1990). Мы описываем такие люди, как имеющие склонность продаже или диспозиционной качества, которые делают их скорее продать вопросу. Один диспозиционной качества, что индексов продажи склонность оптимизма ", полагая, что хороший, в отличие от неприятные вещи обычно происходят в жизни" (Шеир и Карвер, 1993: 26). Оптимисты склонны считать, что успешные результаты, скорее всего, и что препятствия на пути успеха могут быть преодолены (Шеир и Карвер, 1985) и большим чувством, которое позволяет выполнить желаемое поведение (Schwarzer, 1994).

Они взяли на себя больше видов деятельности и дополнительные меры ориентированы в преодолении неудач и несчастья (например, Шеир, Вайнтрауб, и Карвер, 1986). Сохранение связанных с оптимизмом было показано различие инновационных чемпионов от не-чемпионов (Хауэлл и Хиггинс, 1990). Мы считаем, что оптимистичные люди оценят более высокую вероятность успеха при продаже, чем будет тех, кто не такой оптимистической перспективы ..

Теория также предполагает, что оптимисты, как правило, недооценивают риски, присущие различным видам деятельности. Эта вера способствовали исследования о том, оптимисты более склонны к рискованному поведению здоровья, например, потому, что они недооценивают риски, связанные с фактическим в получении СПИДу (Фонтейн, 1994) или имеющих проблемы с алкоголем (Вайнштейн, 1980). Хотя эмпирические результаты, показывающие влияние диспозиционной оптимизм восприятия риска не являются окончательными, эта логика предполагает, что оптимисты будут склонны недооценивать количество изображений риск, связанный с продажей вопрос, с учетом их обобщенных тенденция считать, что все будет хорошо Все в порядке.

Второй компонент диспозиционной продажи склонность тенденция к риску. Люди с более высоким риском тенденция пользоваться рисков и, как правило, принимать более конкретных рисков, чем другие (Коган и Уоллак, 1964). В отличие от риску людей, которые занимаются и весят негативные последствия в большей степени, чем положительных результатов (например, Шнайдер и Лопес, 1986), люди со склонностью к риску, как думают, воспринимают риски, будет меньше (Брокгауз, 1980; Ситкин и Пабло, 1992). В своем исследовании инновационной чемпионы в 25 компаний, Хауэлл и Хиггинс (1990) нашли, что инновации чемпионов и не чемпионы существенно отличались в своих рисков склонность. Учитывая это, мы ожидаем, что риск склонность бы подобный положительный эффект на вопрос, подняв продажи на успех и уменьшения изображения оценки риска.

Гипотеза 4: продажа склонность народа "(индексирует более высокий уровень оптимизма и риск склонность) положительно связаны с их предполагаемой вероятности успеха в продаже вопрос и отрицательно, связанных с их воспринимаемого образа риска.

Индивидуальные авторитет. Атрибуты продавцов прошлом истории и текущей ситуации также можете дать им доверие, необходимое для достижения успеха в попытках их продажи. В отличие от продажи склонность, которая описывает кластера более стабильных диспозиционной различия, доверие продавцов является более гибким и контекстно-зависимыми. Доверие является одной из форм социального достижения, которое человек получает в той или иной организационной настройки и может быть важным предшествующие вопрос продажи успеха. Даттон и Эшфорд (1993) захватили важность доверия в их аргумент, что продавец всегда должен поддерживать авторитет, необходимый для очередной попытки продажи. Грэм (1986: 44) подчеркнул важность доверия в ее обсуждении инакомыслящих, утверждая, что "скорее всего, повысило внимание и дающие от организационно-слушателей." Исследования убеждения показали, что источником доверия влияет на реалистичность сообщения продавца (Ховленд и Вейсс, 1951; Петти и Сасюрро, 1986).

Мы полагаем, что продавцы рассмотреть три доверие факторов, связанных с соответствующим вопросом к продаже: их прошлое выпуска продажи успеха, их общие показатели деятельности, а также соответствие вопроса продаются с опытом продавца или зоны ответственности. Во-первых, если продавцы оказались успешными в прошлом, они могут быть более вероятно, чтобы их шансы на успех в будущем более позитивно, и, следовательно, будет больше желающих продать вопросу. Эта положительная оценка происходит как они обобщают из прошлого опыта, успеха в вопросе продажи или от их общего записи отслеживать эффективность этой конкретной действовать и считать, что их авторитет как вопрос продавца и, следовательно, вероятность их предполагаемой продажи успеха хорошо ..

Во-вторых, продавцы могут также считать, что другие будут брать их общий успех работу и достигнутые успехи вопрос продажи во внимание при толковании акта продажи. В развивающихся образ другого, наблюдатели часто посещают до нескольких важных сигналов, а затем интерпретировать последующие данные в соответствии с этими киев (Став, 1975). Теория и доказательств, что другие люди активно пользуются успехом лица или репутацию в подготовке выводов о том, что сила человека (например, Джоя и Sims, 1983) и в интерпретации его поведения. Эшфорд и Норткрафт (1992) установил, что акт пытаются наладить обратную связь была воспринята более позитивно для лучших работников, чем в отстающих. Было высказано предположение, что этот процесс происходит, выведенный либо через грунт (например, один заливают использовать категории аналогичные тем, которые использовались в прошлом организовать восприятие настоящего поведения) (Уайер и Srull, 1980) или с помощью подтверждающих гипотезы (например, люди ищут гипотеза последовательного и игнорировать гипотезу-противоречивой информации) (Сван и чтения, 1981).

Таким образом, достигнутые успехи и общие результаты, которых может дать продавцу доверия, которые позволят сократить его или ее чувство изображений риска. Меерсон и Скалли (1995) объяснить этот эффект идиосинкразии аргумент кредитов (Hollander, 1958). В той мере, продавцов принимать эти кредиты во внимание, они могут быть более заинтересованы в продаже вопросу. Любые ошибки или просчеты быть защищены более позитивно, чем они были бы для малоэффективных продавца ..

Третий аспект, о достоверности, соответствия между функциональной области продавца и вопрос продажи. Если продавцы поднимают вопросы, которые относятся, конечно, в зоне их ответственности, то они могут рассчитывать, что другие будут предоставить им большее доверие, а также должны рассматривать их повышение вопрос как законное. Как Даттон и Эшфорд (1993: 408) положить, руководители могут быть более заинтересованы продать вопросов, которые входят в сферу их функциональных областей, потому что "в этих усилиях продавцов проблема может видеть себя в качестве эксперта и более надежным (то есть, больше доверия). С большим доверие, руководителей среднего звена могут видеть вопрос продажи как менее рискованные их изображения и еще могут обеспечить внимание топ-менеджмента ". Учитывая, что гендерное равенство вопросов, которые часто находятся в сфере человеческих ресурсов департаментов во многих организациях, мы ожидаем, что менеджеры в этой функции будет чувствовать относительно более надежной продаже этот вопрос, чем это руководители других функций.

Гипотеза 5: Народная восприятие себя в качестве более надежной (с индексацией их представления о прошлом успех продаж, производительности и соответствия между вопрос поднял и их функциональные компетенции) положительно связаны с их предполагаемой вероятности успешно продавать вопрос и отрицательно связан с их воспринимаемого образа риска.

Контекст favorability. Потенциальные продавцы восприятия тема 'организационного контекста, в котором они работают также имеют важное значение для продажи решений. Мы считаем, что люди читают контексте ключ к разгадке того, как акт выдачи продажи могут быть получены (например, Даттон и др.., 1997). При организационном контексте благоприятной для вопросу продажи, несколько отрицательных результатов (и, возможно, некоторые положительные результаты), связанные с попытками привлечь внимание высшего руководства к проблеме. Выпуск продавцы считают, что вопросы будут рассматриваться серьезно и честно. При неблагоприятных организационных контекстах, это чувство вдохновения и безопасности отсутствует.

Предыдущие исследования, поддерживает нашу включение четыре различные переменные для характеристики связи favorability организации. Во-первых, благоприятные организационные контексты те, в которых существует высокая степень воспринимается организационную поддержку (Айзенбергера и др.., 1986: 501), который определяется как "убеждения отдельных лиц о степени, в которой организация величины взносов работников и заботы об их благополучия ". Эмпирические исследования показывают, что присутствие воспринимается организационную поддержку, связано с более prosocial поведения, сильные аффективные привязанности к организации, повышения производительности и доходности продолжительности (Айзенбергера, Fasolo, и Дэвис-LaMastro, 1990), и более низкие намерения бросить курить (Wayne , Shore и Лиден, 1997).

Поддерживающая и расширение среды Считается также, что на повышение корпоративной предпринимателей, или "изменение мастеров" (Кантер, 1983), а также содействовать усилению чувства расширения прав и возможностей среди менеджеров среднего звена (Spreitzer, 1996). Мы ожидаем, что люди будут использовать их представления, что организация заботится, ценности взносов, и в целом поддерживает как киев что привело их к выводу, что связи будут поддерживать их инициативы по вопросам, которые их касаются. Этот вывод должен повысить оценки по поводу возможных вопрос продажи успеха. Ближний и (1986) осведомление исследований Мичели даже предложил отсутствие организационной поддержки был связан с ожиданиями большей организационной возмездия.

При организационной поддержке воспринимается больше, таким образом, менеджеры могут считают, что их вопрос продажи попытки будут рассматриваться положительно и что там меньше возможного риска для их изображения, вытекающие из ответного поведения. Эти аргументы показывают, что воспринимается организационную поддержку должны оказывать влияние обоих наших посредника переменных ..

Во-вторых, исследования по вопросу продажи и выше позволяет предположить, что влияние благоприятных организационных контекстах также топ-менеджеры, которые открыты для идей снизу (Schilit и Локк, 1982; Даттон и Ashford, 1993). Сотрудники ниже топ-менеджмента ряды регулярного мониторинга и читать отношение и поведение топ-менеджеров, чтобы предсказать, как они могут реагировать на внутренние и внешние инициативы (Turner, 1980). Когда продавцы считают, что руководство открыто для новых идей, они могут видеть меньше барьеров на пути получения высшего руководства принять участие в их выпуска, что способствует общему мнению контексте favorability. Эта переменная имеет важное значение при изучении принципиальных организационных инакомыслия (Graham, 1986), изменения и инновации выступает (O'Reilly, 1989), и вопрос продажи (Даттон и др.., 1997).

Эти результаты побудили включения этого восприятия в качестве важного фактора в контексте favorability. Топ-менеджмент открытость ведет потенциальных продавцов вопроса см. выше вероятность вопрос продажи успеха. Открытость также может привести продавцы полагают, что их поведение будет рассматриваться более справедливо. Таким образом, в условиях, в которых управление воспринимается как открытый для новых идей, мы ожидаем, восприятие изображений риск будет ниже ..

Третий аспект связи пригодности для продажи является вопрос, в котором такое поведение считается законным и нормальным. Нормы для любого поведения "указать количество и качество поведения, ожидаемого от актера соответствующих другие" (Jackson, 1965: 302). Оба организационных исследователей культуры и инноваций Исследователи утверждают, что нормы поддержки рисковать или высказывания могут поощрять новаторство и творческий поведения (например, Кантер, 1983; O'Reilly, 1989). Если такие нормы существуют и ожидания Понятно, что они обеспечивают руководящие принципы для людей, о целесообразности деятельности. Наличие норм, способствующих вопрос продажи должны снизить воспринимаемый образ риска. Если продажи, как известно, "хорошо", то продавцы должны быть меньше волнует имидж риска (Эшфорд и Норткрафт, 1992).

Кроме того, если нормы выдачи продажи существуют люди четкие указания о том, когда и как продавать. Таким образом, нормы должны также повышать вероятность оценки успешно продавать вопрос ..

Последний аспект вопроса благоприятные условия продажи, является качество отношений между потенциальным продавцом проблемы и критические лиц, принимающих решения в организации (Schilit и Локк, 1982). Когда отношения теплые, доверительные, дружественные и открыто, люди знают высшего звена, как "особый других, и не только обобщенные актерами, в широком смысле роль" (Хеймер, 1992: 143). Этот тип соединения способствует формированию чувства безопасности в области коммуникации и желание общаться искренне и достоверно. Schilit и Локк (1982) обнаружили, что в небольших организациях, успешные попытки вверх связано с влиянием благоприятных отношений с руководителем. Наличие доверительных отношений способствует вопрос продажи в двух направлениях.

Во-первых, доверительные отношения создают ощущение психологической безопасности, которые, в свою очередь, снижает риск воспринимаемый образ. Даттон и др.. (1997) обнаружили, что потенциальные продавцы просмотрели слабая связь с целевой качестве подъемных изображений риска. Во-вторых, когда доверие и теплые отношения существуют потенциальные продавцы могут полагать, что попытки продать вопросу будет уделено серьезное внимание от цели. Взаимности ожиданий, которые обычно сопровождают хорошие отношения могут укрепить надежды потенциальных продавцов, что продажа попытки будут относиться серьезно и справедливо. Таким образом, мы считаем, что более высокое качество связи с критической лиц, принимающих решения увеличивается продавцов ожидания продажи успеха и снижает оценки имиджа и риск.

С учетом всех приведенных выше рассуждений, в благоприятных условиях Есть меньше воспринимается барьеров вопрос продажи. Напротив, люди чувствуют возможность и поддержку. Факторов, создающих эти чувства захватили в гипотезе следующее:.

Гипотеза 6: favorability организационного контекста (индексируются больше воспринимается организационную поддержку, большей открытости топ-менеджеров, высшего качества продавец-целевого отношения, и наличие нормы в пользу вопрос продажи) положительно связаны с людьми воспринимается вероятность успешной продажи вопрос и отрицательно, связанных с их воспринимаемого образа риска.

Рисунок 1 обобщает нашу модель готовности продать гендерной справедливости. На крайнем левом являются индивидуальные и ситуационные прекурсоров; воспринимается вероятность успешно продать этот вопрос и изображений риска посредников. С правого края является зависимой переменной, готовность продавать гендерного равенства вопросу. Это та модель, мы проверили на выборке женщин среднего звена из разнообразных организаций.

МЕТОДЫ

Примеры и процедуры

Наша цель состояла населения всех женщин-выпускников на протяжении всей истории Среднего Запада бизнес-школы. Мы разделили эту населения случайно на две группы: 80 процентов населения получили количественного исследования, описанные ниже, в то время как 20 процентов получил открытый опрос. Мы только ссылки эти качественные данные кратко в этой статье. Мы почтой 4098 количественные исследования этой группы населения. Респонденты получили обследования непосредственно из бизнес-школы, а также два сопроводительных писем, один из авторов и один из декан школы объяснить природу и важность данного исследования. Опросы были возвращены анонимно и конфиденциальность гарантирована. Мы дали респонденты возможность отправить в визитную карточку (будь они решили принять участие или нет), должны быть включены в рисунок для небольшой приз (фуфайка университета).

Мы спросили респондентов, которые не работали сообщить нам, чтобы мы могли отличить их от тех, кто был заинтересован в ответ. Мы использовали эти вернулся уведомления исключить женщин из 786 населения, имеющего право, потому что они либо не используемых в настоящее время вне дома (на пенсию или воспитание детей полный рабочий день), либо не используются в иерархической настройки (если они побежали свой собственный бизнес или работали в Небольшая группа без иерархических слоев). Таким образом, право населения на исследование 3312 (4098 - 786). Из них 1019 выпускников вернулись обследований, для ответов на 31 процентов. Выборка составила смесь мастера делового администрирования (MBA) и бакалавров делового администрирования выпускников бизнес-школ ..

Выборка составила женщин-руководителей, работающих в следующих отраслях: 19 процентов в сфере финансовых услуг, 12 процентов в области образования, государственных и некоммерческих организаций; 11 процентов в сфере высоких технологий; 10 процентов в потребительских товарах, 10 процентов в области транспорта; 9 процентов в здравоохранении; 8 процентов в обрабатывающей промышленности; 6 процентов в консалтинге; 2 процентов в связи; 2 процентов в сфере путешествий и развлечений, а 11 процентов в других отраслях. Из респондентов, 90 процентов были белыми. Их средний полный рабочий день опыт был 11,32 лет (SD = 6,66), а их средний наблюдательный опыт 5,39 лет (SD = 5,50). Они работали в среднем 4,21 лет в их нынешней организации (SD

= 4,69) и в среднем 3,28 лет в своих нынешних позиций (SD = 3,28). Большинство (64 процентов) была персонала. Они работали в различных функций, таких как маркетинг (21 процентов), финансы (18 процентов), на долю (12 процентов), и человеческие ресурсы (8,6 процента) ..

Мы структурированный обзор с целью определения диспозиционной и переменные контексте первой. Тогда мы описали гендерного равенства вопрос и попросил респондентов использовать это определение в своих последующих ответов. Гендерного равенства проблемы, описанной был основан на случае, представленные в Harvard Business Review (Риардон, 1993). В частности, мы описали вопрос следующим образом. Во-первых, иногда женщины испытывают подрывая чувство достоинства и место из-за атмосферы организации. Примерами этого могут быть: на заседаниях, женщины прерывается, обсудили, их идеи не слышал, боковые разговоры происходят во время их выступления, их разъяснения и убеждения других попыток упасть на глухие уши.

Во-вторых, иногда женщины, как правило, считают нежелательным или неважными, связанные с событиями или инцидентов, которые сами по себе было бы мелочи, но вместе и в повторении достаточно мощным. Можно привести следующие примеры: отступает с "только для мужчин" бары, неофициальных встреч-перед-совещаний, а также посмертные после встречи, из которых женщины исключены, мужчины сделать большое дело из немногих случаев, когда они играют "г-н другие". В-третьих, иногда женщины чувствуют, что их способность идти вперед в рамках организации является ограниченной. Можно привести следующие примеры: женщины, видя, что Есть нет ни одной женщины в высших эшелонах организации, и что женщины приближается высших эшелонах-видимому, предпочитают уйти из организации. Хотя наши изображения не может быть так, чтобы каждый респондент бы охарактеризовал вопрос по собственной инициативе, важно, чтобы респонденты реагируют на то же описание проблемы.

Мы включили несколько компонентов крана области вопрос широко, так что этот вопрос будет казаться, имеющих отношение к широкому спектру нашей выборке. К респондентам ответить на "гендерного равенства вопрос", мы неявно просить их, чтобы формировать совокупного толкования через эти компоненты ..

Мы предварительное тестирование ряд мер, с помощью трех образцов. Во-первых, группа из 56 студентов MBA ответил на вопрос описано выше, и ответил на вопросы о том, как они будут продавать этот вопрос, полагая, вернуться на свое прежнее организации работы.

Во-вторых, выборки из 100 женщин выпускниками из тех же бизнес-школы Среднего Запада завершили раннюю версию обзора и поэтому они исключены из обследования рассылки для настоящего исследования. В-третьих, еще одна группа из 39 студентов MBA ответил тем же описание вопроса и ответил на вопросы (отличные от тех, ответил на первой группы) о том, как они будут продавать этот вопрос. Мы использовали данные из этих pretests пересмотреть масштабах путем изменения формулировки пункта или добавления элементов.

Меры

Выпуск-продажи склонность. Две переменные, оптимизма и риск склонности, индексированные продажи склонность респондента. Оптимизм измеряли на 7-балльной шкале с Лайкерта 12 повестки дня жизни Ориентация тест (LOT), разработанная и оцениваются Шеир и Карвер (1985). Предыдущие исследования использовали этот масштаб широко. Примеры включают пункты: "В неспокойное время я обычно ожидают, что лучшие" и "Я верю, что" нет худа без добра ". Мы измерили риск склонность с шкала, основанная на работе Slovic (1972) и адаптирован Гупта и ГОВИНДАРАДЖАН (1984), состоящей из четырех элементов с использованием 7-балльной Лайкерта ответ формате. Пример предметам относятся: "Я не готовы пойти на риск при выборе работы или работы компании за" и "Я предпочитаю низким риском и высокой занятости, с постоянной заработной платы за работу, которая предлагает высокие риски и высокие награды". Коэффициент альфа-за такого масштаба в ходе предыдущих исследований была высокой (например, .91, Гомес-Мехия и Балкин, 1989) ..

Кредитоспособность. доверие к продавцу был проиндексирован три переменные предназначены для захвата продавцов восприятие их авторитет в глазах других людей: прошлый успех продажи, воспринимаемая производительность репутацию, а также соответствие между функциональной области продавца и гендерного равенства вопрос (функция выпусков подходят ). Три пунктов, разработанных для данного исследования респондентам предлагалось сообщать о масштабах своих прошлых успехов в продаже вопросов, которые определяются как успех в получении критических лиц, принимающих решения по вопросу, оказать ему времени и внимания. Мы попросили респондентов считают это определение, а затем ответить на вопросы, используя три 7-балльной Лайкерта масштабе. Три заявления: "Я был успешным в прошлом, при продаже проблем в этой организации", "У меня есть положительный опыт продажи вопросы" и "я известен как успешный продавец вопроса". Мы измерили производительность воспринимается репутацию с новой 5-пункт шкалы с использованием 7-балльной Лайкерта масштабе.

Построить интерес не респондентов фактического уровня производительности, а, скорее, как они думали, что их производительность была воспринята другими. Пример предметам относятся: "Я рассматривать как исключительный исполнитель в этой организации" и "У меня есть репутация в этой организации для выполнения своей работы очень хорошо". Мы оценивали соответствие между функции продавца и вопрос путем сравнения менеджеров расположены в человеческих функций ресурсов с менеджерами в других функциональных областях. Мы использовали одного пункта фиктивная переменная, закодированных 1 для всех менеджеров, которые указали, что они работали в человеческие ресурсы, персонал, обучение, или управление и 0 для всех других руководителей ..

Контекст favorability. Мы измерили воспринимается организационную поддержку, топ-менеджмент открытости, качества продавец-целевого отношения, и норм, в пользу вопрос продажи в качестве индикаторов контексте favorability. Ощущаемая организационную поддержку измерялась с 17-пункта форме индекса Поддержка Ощущаемая Организационные акций (IPO), разработанная др. Айзенбергера и др. (1986), с использованием 7-балльной Лайкерта ответ формате. Эта шкала была показана иметь достаточное надежность и достоверность в предыдущих исследованиях (см. Шор и Тетрик, 1991). Мы измерили верхней открытости управления со шкалой извлечь из дома и Риццо (1972) Организационного практике Анкета, которая была первоначально называли топ-менеджмента и открытость, которую они считали надежным.

Эти шесть пунктов использовать 7-точка "Совершенно верно" до "очень неверным" ответ формате. Пример предметам относятся: "хорошие идеи получить серьезное внимание со стороны руководства над ними" и "когда предложения вносятся управления над ними, они получают справедливую оценку". Шесть пунктов, разработанных для данного исследования отражает соотношение качества между ответчиком и группы, к которым она бы продать этот вопрос. Респонденты использовать 7-балльной Лайкерта типа масштаба, чтобы оценить связь сразу по нескольким параметрам: "дальний" (в обратном коде), "сердечные", "дружественные", "открытый", "доверчивых" и "закрыто". Ответ альтернативы якорь на 1 ("совсем не описательные наших отношений в среднем") и 7 ("весьма описательный характер наших отношений, в среднем").

Мы оценили норм в пользу вопрос продажи на три пункта, масштаб, разработанной в нашей pretests со студенческой выборке (N = 39). Эти вопросы задавали респондентам оценить норм в их организации по 7-балльной шкале Лайкерта. Примеры включают пункты "в своей работе организации, спорные вопросы находятся под стол" и "люди в моей организации труда, как правило, готовы поднять вопросы, важные для них". Предварительная проверка коэффициента альфа для этой шкалы .77 ..

Вероятность продажи успеха. Мы измерили эту переменную трем пунктам предварительное тестирование на образцах выпускниками и студентами MBA (N = 195) с помощью 7-балльной Лайкерта масштабе. Пунктов, были: "Я уверен, что я могу продать этот вопрос успешно в моей работе организации", "Я считаю, что я мог бы получить критические лиц, принимающих решения в своей работе организации купить этот вопрос", и "Я уверен, что я могу получить критический лиц, принимающих решения в своей работе организации обратить внимание на этом вопросе ". Эта шкала показал адекватной надежности предварительного испытания, и в этой выборке ([альфа] = .91). Мы рассмотрели использование мер, которые последуют Ли и Бобко (1994 год) рецептов для измерения самоэффективности, оценивая соглашение респондентов, что они могут получить различные уровни внимание на этот вопрос в рамках своей нынешней организации работы, а затем суммируя эти предметы.

Изображение риска. Мы измерили эту переменную по 7-балльной шкале с Лайкерта шесть вопросов просим восприятии респондентов о том, как их образы будут затронуты, если они продают этот вопрос. Эти пункты были основаны на (1986) масштаба в Эшфорд измерения риска в поисках обратной связи в организации, но, кроме того, элементы в этой шкале просили респондентов о возможных выгод, а также ущерб своему имиджу. Пример предметам относятся: "Если бы я продать этот вопрос, другие в организации думал хуже меня" и "Если бы мне пришлось продать этот вопрос, мой образ в организации будет усилен" (в обратном забил).

Желание продать. Три статьи, которые оцениваются нашей зависимой переменной, готовность респондентов продать гендерной справедливости. Эти элементы, разработанные по время тестирования образцов, спрашивали респондентов о количестве времени, энергии и усилий, которые они готовы выделить на продажу этот вопрос в их нынешнем организаций. Ответ формата варьируется от 1 ("вообще не") до 7 ("большой [усилий, времени и энергии]"). Эта шкала показал адекватной надежности предтестовая ([Alpha] = .77) и factorially независимых пунктов измерения вероятности успеха продаж описанных выше.

Контроль переменных. Мы измерили три контрольных переменных. Учитывая нашу заинтересованность в диспозиционной и контекстной влияет на вопрос продажи, нашей целью было контроля за мотивацию для продажи, которые могут вытекать из самой проблемы. Социальная идентификация с женщинами была измерена с помощью шести пунктов разработанной Харквейл (1996), опираясь на Гурин и Маркус (1989). Эта шкала использует 5-ти бальной response формате, с ответами от "вовсе не" до "большой сделки". Пример пункты включают в себя: "Сколько успехи женщин в качестве группы чувствовать, что ваши успехи? и "Как связаны ты себя чувствуешь, чтобы женщины как группа"? Вторая переменная управления, степень этого вопроса, индексированных в какой степени гендерные вопросы справедливости, как мы описали их, существовали в организации ответчика.

Хотя мы использовали всю женскую образец, мы не предполагали, что все женщины опыт гендерного равенства проблем в их настройки. Напротив, мы предположили, что в то время как женщины с этой проблемой чаще, чем бы люди, то они также различаются по степени, в которой они испытывают проблему в своих организационных структур. Мы включили в эту переменную, потому что наши результаты могут отличаться в условиях, когда речь идет обширный по сравнению с почти не существует. Масштабы этого вопроса была измерена с вопросом: "В какой степени проблемы, описанной [гендерного равенства вопрос, как приведенные выше] вопрос в своей работе организации? Ответы оценивались по шкале от 1 ("ни в коей мере"), через 4 ("в некоторой степени") до 7 ("в значительной степени").

Окончательный переменная контроль вопрос воспринимается значение, измеренное с использованием трех пунктов 7-балльной Лайкерта типа реагирования формате. Пример пункты включают в себя: "Как заинтересованных Вы лично по этому вопросу?" и "Сколько стоит этот вопрос вопрос к вам лично?".

Мы ожидали, что наши контрольных переменных будет относиться к готовности продать гендерного равенства вопросов, а в некоторых случаях, по нашим посредникам. Потому что Харквейл (1996) обнаружили, что социальная идентификация с женщинами, оказали значительное влияние на пропаганду женщин от имени женщин, мы ожидали, эта переменная влиять на готовность респондентов продать гендерного равенства вопросы напрямую. Мы ожидали, что воспринимается степени этого вопроса будет влиять восприятие респондентами как вероятность их продажи успех и имидж риска. Если существует проблема в значительной степени в организации, люди могут чувствовать, что они не могут добиться изменений независимо от того, что они пытаются, что приведет к снижению их предполагаемой вероятности продажи успеха.

Кроме того, они могут чувствовать большую изображений риск, потому что на кону больше - больше людей, которые потенциально инвестировала в статус-кво и, возможно, думаю, мало кого-то, который бросил вызов его. Масштабы этого вопроса в организации также обеспечивает мотивацию для отдельных продать вопрос: если люди не думают, что эта проблема существует в их организации, у них мало стимулов для повышения его. Мы контролировали по степени вопрос и определить, какие другие факторы препятствуют поощрять и людей поднимать этот вопрос за рамки, в какой степени эта проблема в их конкретной организации. Мы ожидали, что воспринимается важность этого вопроса также будет влиять на желание женщин на продажу, потому что вопросы, которые не видели, как важно не должны генерировать больше энергии продажи.

Как воспринимается значение гендерного равенства вопрос и идентификации с женщинами, следует увеличить значение воспринимается повышения гендерного равенства вопросов и, следовательно, готовность продавцов идти боролся за них. Мы также связаны эти элементы управления для посредников, указав путь от них к каждому посредника для решения методологических озабоченность, а не изображать теоретически предположили отношений. Из-за способа управления были смоделированы (как внутренних переменных, которые являются предикторами готовности), если мы определили пути между контроля и посредников, мы не будем принимать во внимание взаимосвязь между этими посредниками и контроля. По касающихся контроля для посредников, мы составили для общей разница между посредниками и контроля для прогнозирования готовность продать.

Анализ

Мы использовали LISREL 8 для анализа насыщенных измерения модели, структурные модели, соответствующей полный набор гипотез, а также серию вложенных структурных моделей тестирования отдельных гипотез. В масштабах более чем пять пунктов, мы создали множество наблюдаемых показателей для скрытой конструкций с помощью композитных переменных создан из пары или тройки предметов, как это было предложено Bagozzi и Хетертон (1994). Таким образом, мы создали три композиционных материалов в качестве индикаторов оптимизма, воспринимается организационную поддержку, в верхней открытости управления, отношения качество, и образ риска. Для весов с пять или меньше элементов, мы использовали отдельные элементы в качестве показателей скрытой построить. Это было сделано по риску склонности, прошлых успехов продажа, воспринимается производительности репутацию, нормы в пользу вопрос продажи, воспринимаемая вероятность продажи успех и желание продать гендерного равенства вопросов ..

Мы оценивали модели подходят с помощью нескольких статистических данных. Во-первых, мы использовали критерий хи-квадрат, который определяет критериев согласия между воспроизводятся и наблюдается корреляция матриц. Потому что критерий хи-квадрат статистики широко известно, очень чувствительны к выборки, например, что модели, которые соответствуют данные достаточно хорошо часто отклонено из-за умеренного до большого размера образца, в котором проводится испытание (Бентлер и Bonett , 1980), мы также использовали три других критериев согласия критерии, которые не чувствительны к размер выборки (Бентлер, 1980). Они были без нормированного подходят индекс (NNFI; Бентлер и Bonett, 1980), дополнительные индекс подходят (МФУ; Боллен, 1989), а также сравнительный индекс Fit (CFI; Бентлер, 1990).

Эти показатели отражают относительное улучшение припадке предположили модели над нулевой модель, в которой все наблюдаемые переменные задаются в виде коррелированы. Эти показатели имеют ожидаемые значения 1,00, когда предположил модель правда населения. Хотя стандарты для таких показателей, которые трудно установить (Марш, Балла, и Макдональд, 1988), значение .90 и выше был предложен в качестве адекватного указанием Fit (Бентлер и Bonett, 1980). Наконец, мы также использовали корень среднего квадрата ошибки аппроксимации (RMSEA; Стайгер, 1990), который представляет собой оценку расхождений между оригиналом и воспроизводится матриц ковариации населения. Cudeck и Браун (1983) предложил, чтобы в RMSEA .05 представляет собой плотное прилегание и RMSEAs менее .08 представляют собой разумные подходит ..

Хотя структурная модель для испытаний оценивала все наши гипотезы одновременно, мы также выполнили несколько хи-квадрат разницы испытания наших гипотез. Например, для проверки гипотезы 4, касающиеся продажи склонность к предполагаемой вероятности продажи успеха и изображений риска, мы оценили модель с ограниченными этих путей устанавливается в ноль, а не их оценки, и сравнили его хи-квадрат для хи- площади, структурная модель, чтобы увидеть, если модель подходит условного модель была значительно хуже. Это ограниченной модели теста показали ли мы пути, которые включены не были значительными.

Затем мы рассмотрели несколько моделей расслабленной чтобы убедиться, что мы не исключены любые пути из нашей модели, которые могли бы улучшить его усмотрению. Например, мы оценивали три расслабленной модели, добавил пути из независимых переменных (продажа склонности, авторитет и связи favorability) непосредственно на зависимую переменную (готовность продать этот вопрос). Если хи-квадрат разницы указал значительно лучше подходят, и если эти пути имеют важное значение, мы не могли бы утверждать, что эффект от независимых переменных были через посредников. Если хи-квадрат разницы показали, что улучшения нет, и если эти пути не были значимыми, мы хотели бы получить дополнительную поддержку для наших гипотез посредничества.

РЕЗУЛЬТАТЫ

В таблице 1 представлены характеристики масштаба, взаимные корреляции и надежностью. Как описано выше, мы использовали одну или пунктов пункта субшкалам в качестве индикаторов наших скрытых переменных в анализ LISREL.

Оценка модели измерений

Насыщенных измерения модель представляет собой подтверждающего факторного анализа всех шкал, использованных в исследовании, в том числе отношения между элементами и их факторов, первый-[табличные данные для ТАБЛИЦА 1 опущен] и второго порядка факторов и корреляций между факторами. Несмотря на значительное хи-квадрат [[Ши]. Sup.2] (823) = 1570,82 р = .000], что следует ожидать с образцом, как большой, как наша (Бентлер и Bonett, 1980), модель измерения хорошо ложатся в соответствии с другими статистическими данными Fit (CFI = .97, МФУ = .97, NNFI = .97) и по небольшой размер остатков (RMSEA = .032, .036 SRMR =).

Наша модель измерения также в целом подтвердили наше чувство, что существуют кластеры диспозиционной переменных, контекстуальные переменные, и доверие к переменных. Первого порядка факторов, обусловливающих оптимизма и риск склонность оба были в значительной степени связано с второго порядка фактором мы назвали продажи склонность ([гамма] = .62 и [Гамма] = .60, соответственно). Четыре первых порядка факторы в значительной степени связано с второго порядка фактором мы назвали контексте favorability ([гамма] = .89 для воспринимается организационную поддержку, [Гамма] = .58 для норм в пользу вопрос продажи, [Гамма] = .85 за открытость топ-менеджеров, и [Гамма] = .68 для отношений качество). И наконец, первого порядка факторов, обусловливающих успех прошлого продажи и воспринимаемая производительность репутация были в значительной степени связано с второго порядка, коэффициент, представляющий собой авторитет ([гамма] = .82 и [Гамма] = .58, соответственно), но первый фактор порядка представляющей функцией выпусков подходят не было связано с этим фактором доверия ([гамма] = .03) ..

Мы также оценили дискриминанта действительности в модели измерений путем испытания модели, в которой все эндогенные переменные грузиться совместно в один фактор. Если хи-квадрат, значительно увеличилось по сравнению с измерением модели, это будет означать, что модель подходит лучше, когда эти факторы были смоделированы отчетливо. Модель с эндогенными пунктов погрузки на один фактор подходят плохо [[[Ши]. Sup.2] (850): 6218,41 р = .000, .81 = CFI, МФУ = .81, NNFI = .79]. Хи-квадрат, увеличилось на значительное количество [[Delta] [[Ши]. Sup.2] (20) = 4642,50 р = .000], что обеспечивает более доказательства дискриминантной действия эндогенных факторов.

Оценка структурной модели

Как и в модели измерений, а хи-квадрат для структурной модели значительных [[[Ши]. Sup.2] (832) = 1579,83 р = .000], другие статистические данные свидетельствуют о том, что модель подходит и данных (CFI = .97, МФУ = .97, NNFI = .97), равно как и малых остатков (RMSEA = .031, .037 SRMR =). Для оценки структурной модели, мы первые по сравнению насыщенные модели измерений с теоретической структурной модели для определения уменьшения числа оцениваемых параметров лишь предположили наши пути привели к ухудшению нужным. Эти хи-квадрат, результаты теста показали разницу, что теоретическая модель не отличается от модели измерений [[Delta] [[Ши]. Sup.2] (9) = 9,01, р = .436], что означает, что наша более экономный структурная модель была столь же хорошо подходят как насыщенная модель измерения ..

Стандартизованных коэффициентов путь нашей теоретической структурной модели, представленной на рисунке 2, при условии, смешанной поддержку нашей гипотезы. Наши первые три гипотезы были поддержаны. Воспринимается вероятность продажи успех значимо и положительно связаны с готовностью продавать вопрос (Ь = .35, р [меньше] .001), образ риска, отрицательно связана с готовностью продавать эмиссии (б = -. 20, р [меньше] .001). Воспринимаемый образ рисков также существенно снизили вероятность продажи успех в виду продавца (б = -. 46, р [меньше] .001). Таким образом, как люди воспринимают изображение риска повлиял на их желание продать как непосредственно, так и косвенно (через влияние изображений риска на вероятность успеха продажи) ..

В отличие от гипотезы 4 не было поддержано. Хотя оптимизм и риск склонность были связаны с второго порядка фактором продажи склонности, путь коэффициенты для оптимизма и риск склонность на вероятность продажи успеха (Ь = .01, б = .04) и на изображение риска ( б = -. 04, B = .01) существенно не отличается от нуля. Гипотеза 5 была выполнена лишь частично поддерживается. За два аспекта доверия, прошлые успехи продажи и воспринимаемая производительность репутацию, путь коэффициентов воспринимается вероятность продажи успеха (Ь = .04, б = -. 03) и к изображению риска (Ь = .05, б = .01) существенно не отличается от нуля. Но вопрос-функции нужным, действие, как сравнение человеческих ресурсов, руководителям против всех других руководителей, что позитивно связывалось с воспринимается вероятность продажи успеха (Ь = .06, р [меньше] .05) и отрицательно связан с риском изображение (б = -. 08, р [меньше] .05).

Наконец, гипотеза 6 в значительной степени поддерживается. На рисунке 2, значительный путь связан воспринимается организационную поддержку как воспринимается вероятность продажи успеха (Ь = .13, р [меньше] .01) и изображения риска (б = -. 15, р [меньше] .05) . Личной качества также в значительной степени связано как воспринимается вероятность продажи успеха (Ь = .23, р [меньше] .001) и изображения риска (б = -. 18, р [меньше] .001). Наконец, нормы благоприятные выдавать продажи были значительно негативное изображение, связанных с риском (б = -. 11, р [меньше] .01), но не воспринимается вероятность продажи успеха (Ь = .00). Пути от открытости топ-менеджеров, чтобы посредники, вероятность успеха и продажа изображений риска существенно не отличается от нуля (Ь = .07, б = -. 01, соответственно) ..

Результаты контрольных переменных были следующими. Во-первых, социальная идентификация с женщинами положительно и значимо, связанных с готовностью продавать вопрос (Ь = .12, р [меньше] .01), но не в значительной степени связано с одной из двух посредников. Во-вторых, в какой степени респонденты видели гендерного равенства вопроса, как вопрос в их организациях было положительно связано с готовностью продавать вопрос (Ь = .21, р [меньше] .001). Масштабы этого вопроса также негативно воспринимается, связанных с вероятностью успеха продаж (б = -. 07, р [меньше] .05) и положительно связаны с риском изображения (B = .23, р [меньше] .001). В-третьих, значение этого вопроса для людей положительно связаны с их готовность продать (Ь = .35, р [меньше] .001), но не связана либо посредника ..

Наконец, цифра 2 также представлены ошибка условия ([Зета]) для структурных уравнений. В стандартизированной форме, эти ошибки коэффициентов уравнения представляют собой долю дисперсии не может объяснить эти структурные модели. Мы объясняем больше разница в вероятности успеха продаж (55 процентов), а в готовности продать вопрос (45 процентов), чем у нас в образе риска (24 процентов).

Мы также сравнили структурная модель с рядом других моделей для определения того, он был достаточно скупой и всеобъемлющий характер. Таблица 2 представлены результаты этих вложенных моделей анализа.

Для каждого ограничения модели, множество путей была зафиксирована до нуля, чтобы мы могли видеть, если бы мы включены путей, которые не были необходимыми. Если подходить значительно ухудшилось, это будет означать, что пути упал от модели в виде набора являются важными предикторами (как мы и предположили). В трех из ограниченного модели, пригодные была значительно хуже, о том, что исключена пути должны были быть включены в модель, и обеспечивает дополнительную поддержку гипотезы 1, 2 и 3. Эти три модели исключили из путей воспринимается вероятность продажи успеха на готовность продать (M6), пути из образа риск воспринимается как вероятность продажи успех и желание продать (M7), а также пути из-под контроля переменных посредников и готовность продать (M2).

Гипотезы 5 и 6 получили дополнительную поддержку, поскольку, когда доверие к пути (M4) и контекст favorability [табличные данные для ТАБЛИЦА 2 опущен] путей было сброшено (M5), хи-квадрат статистики значительно увеличилось. С другой стороны, эти тесты подтвердили, что гипотеза 4 не согласуется с нашими данными. В ограниченных модели (M3), пригодные существенно не уменьшилось, когда множества путей было сброшено, что свидетельствует о пути от продажи склонность к посредники не вносят значительный вклад в припадке модели ..

Мы также были смягчены некоторые из предположений наши теоретические модели для проверки частичное посредничества. В расслабленной три модели (M8, M9 и M10), мы добавили прямого пути от продажи факторы предрасположенности, доверие факторов, а контекст favorability факторов, соответственно, желание продавать. Тестирование этих моделей позволило нам увидеть, если бы мы исключили пути, которые должны были быть включены. Ни одна из этих моделей расслабленной значительно улучшили подходят модели. Эти тесты укрепить наши выводы посредничества. Они показывают, что ни один из прямых путей из независимых переменных на готовность продать были значительными. В частности, воздействие воспринимается организационную поддержку, связь качества, норм и функционирования вопроса подходят продавца на осознанной готовности продать вопрос в полной мере при посредничестве риска образ и восприятие вероятность продажи успех ..

ОБСУЖДЕНИЕ

Мы начали с простой сюжетной линии: что руководители-женщины будут чувствовать напряженность вокруг выбора принести гендерного равенства вопросов до сведения руководителей над ними. Эти противоречия возникают из-за их восприятия, что гендерное равенство вопросы имеют важное значение, в сочетании с обеспокоенность по поводу реакции, вызванные поднять эти вопросы. Затем мы сформулировали тип лица (с особым нравом и послужной список и находится в той или иной функции) и связи, которые могут склонить чашу весов в пользу продажи гендерной справедливости.

Наша измерительная модель подтверждает существование двух отдельных (продажа склонности и доверие) и один контекстуальный второго порядка фактора, которые вместе организуем наши независимых переменных. Наиболее ярким вывод об этих второго порядка факторов является то, что favorability контексте решающее значение в формировании решения о продаже гендерной справедливости. Женщины, которые воспринимают их организаций, которые будут поддерживать и которые имеют тесные связи с критической лиц, принимающих решения воспринимать изображение меньше риска и больше шансов, что они могут продать этому вопросу. Восприятие, что благоприятные нормы для выдачи продаже существуют также уменьшить образа восприятия риска. Продавцы, которые воспринимают эти условия могут испытывать чувство безопасности, несколько угроз, и больший комфорт в повышении этой потенциально спорный вопрос.

Женский менеджеров, которые имеют высокие качественные отношения с критической лиц, принимающих решения могут также иметь более широкие возможности для доступа и продавать свои вопросы в неформальной способами. Наши выводы, что отношения качества более тесно связана с вероятностью успеха, чем продажи графических риска поддерживает эту интерпретацию. В отличие от большинства научно-исследовательская сеть, которая изучает последствия существования или силу соотношения (Грановеттер 1973; Берт, 1992), наши результаты показывают, что воспринимаемое качество отношений имеет решающее значение в побуждении или создать стимулы для продажи гендерного равенства вопросы . Будущие исследования могут рассматривать как существование реляционных связей, а также их характер или качество понять, как такие связи будут влиять на продажи вопрос и другие виды поведения ..

Выводы о воспринимается организационную поддержку и связь качества позволяют предположить, что люди считают эти важные сопутствующие факторы в их усилиях по читать ситуацию. Они усиливают и Ghoshal (1994) аргумент Бартлетта, что доверие и содействие их имеют решающее значение для спровоцировать то, что они помечены распределенных инициативы среди людей, и для повышения общего организационного опыта. Они также укрепляют и Вейк (1998) понятие Эшфорд о том, что путь к повышению организационного обучения является концентрация внимания на препятствия в ее деятельность компонента, в данном случае вопрос продажи. Стоимость создания благоприятных контексте заключается в роль в вопросе продажи поведения, что способствует.

Два других показателей контексте favorability включены в нашей модели (открытость топ-менеджмента и норм в пользу вопрос продажи) не соответствует последствиям. Несмотря на Даттон и (1993) Эшфорд аргумент о том, что сигналы, посылаемые со стороны высшего руководства выразил открытость к идеям снизу будут иметь важное значение для вопроса продажи и O'Reilly's (1989), касающихся поиска открытость к инновациям, эта переменная не является существенным предиктор-либо из наших посредников или желания напрямую. Эта модель может вытекать из относительной значимость переменных. Пирс, Данхэм, и Каммингс (1984) утверждал, что люди находятся под влиянием в большей степени, более важных и уточненного раздражители (например, один непосредственный рабочего места, и тех, с кем один взаимодействует на проект), чем они более дистальных раздражители (например, , организационной структуры, топ-менеджеры в других местах).

Качество отношений, что один имеет с критической для лиц, принимающих решения вопроса может быть более важным, чем или нет командой топ-менеджеров открыт. Таким образом, несмотря на открытость командой топ-менеджеров четко воспринимается, связанных с организационной поддержки и качество отношений (в среднем соотношение между четырьмя факторами = .55), оно не может рассматриваться важные для людей ..

Аналогичным образом, наличие норм в пользу продажи вопрос не имеет отношения к предполагаемой вероятности продажи успеха. Нормы сигнал, что продажа произошла в данной среде, но они не могут сигнала, как люди могут продать эффективно. Нормы поддержки вопросу продажи связаны с отрицательно воспринимаемый образ риска, однако, предполагая, что, зная, что что-то нормативно санкционировал освобождает человека от страхов о том, как это может выглядеть (изображение риска). Этот факт позволяет предположить, что связь между определенными нормами и инновационной найдены O'Reilly (1989), могут работать за счет сокращения воспринимаемого образа риска в реализации инноваций в рамках организации. Это открытие является потенциально важным для организаций.

Это позволяет предположить, что высшее руководство может работать для создания условий, в которых они получают больше спонтанных инициатив снизу (например, Ghoshal и Бартлетт, 1994), приняв меры по снижению опасений о том, как эти усилия будут восприняты. Такие действия включают в себя меры по созданию норм путем укрепления управленческого определенных моделей поведения и общения через широко и ярко о поведении, что высшее руководство надеется санкции ..

Второй основной вывод из нашего исследования является то, что наши предположили индивидуальные различия не влияют на решение о продаже гендерной справедливости. Два-продажи склонность факторов (например, склонность риска и оптимизм) и две из трех переменных доверия (например, производительность и репутацию прошлых успехов вопрос-продажи) не являются достоверными предикторами в нашей модели инициирования вопроса продажи. Три объяснения могли бы объяснить эту модель без выводов. Во-первых, мы не выбрали правильный диспозиционной факторов. Например, пара совсем недавно документы отчетности одной организационно-изучение влияния вверх попытки некоммерческая организация установила, что беспринципность, локус контроля и самоконтроля пострадавших типа вверх менеджеров стратегии влияния используется (твердая, мягкая, или рационального) (Фермер и др.., 1997), и как они отреагировали на провал своей первой попытки (Maslyn, фермер, и Федор, 1996).

Может быть, если бы мы измеряли различных факторов диспозиционной, подключение к нашим посредникам и желание продать будет сильнее. Он может также оказаться, что наше внимание на мотивационные факторы, как показатели продаж склонность может быть недостаточное значение мастерства элементов (например, навыки общения), что может привести к усилению склонности продажи ..

Второе объяснение без выводов касается характера вопрос, который мы изучали. Хотя личные характеристики и оценки своего авторитета в организации может быть более актуальным при рассмотрении вопроса о продаже некоторых вопросов, они могут быть менее релевантными для потенциально спорный вопрос, как гендерное равенство. В этом случае сильное расхождение по вопросу контекстах, что влияет на вопрос продажи усилия будут получены со стороны высшего руководства может значительно диск готовность продать. Кроме того, тот факт, что мы изучали только вопрос продажи женщин усилия, возможно, причастен к важности реляционных контекст в наши результаты. Некоторые ученые утверждают, что женщины могут быть более настраивается на реляционной связи в силу необходимости (например, они не могут принять помощь от других как должное), или дис-предпочтения (например, Гиллиган, 1982) ..

Наконец, некоторые альтернативные объяснения конкретных результатов доверие требуют также упомянуть. Например, одна из причин доверия не может повлиять на предполагаемый риск изображения или суждения о вероятности продажи успеха является то, что мы, возможно, не понял психологии авторитет как она относится к вопросу продажи. Мы предположили, что если женщины считают, что доверие, они будут чувствовать себя у них больше "кредитов", чтобы провести в акте вопрос продажи. Хотя эта логика может иметь для некоторых женщин, то другие могут хочет защитить свои хорошей репутацией, и поэтому они менее склонны к риску. Отсутствие выводы могут отражать различные эффекты доверия для женщин в различных ситуациях. Например, женщины с высоким авторитетом в безопасных рабочих мест, могут быть готовы денег на их "кредиты" по этому вопросу, тогда как в нестабильную работу или на работе, уровень безопасности неоднозначной нет.

Аргументы в пользу нашей гипотезы доверие также может ожидать слишком много наших респондентов. Мы утверждали, что женщины знают, как они видят другие, и принимать те себе изображения (как надежные или нет), в расчет при принятии решения о целесообразности проведения таких действий, как вопрос продажи. Эта логика делает несколько предположений о наших респондентов, т. е. что они знают, как они видят другие, что они могут оценить, как акт продажи повлияет впечатления других людей на них, и они принимают эти оценки в расчет при принятии купли- инициирование решений. Эти предположения не могут быть правдой. В дальнейшем исследования, связь между доверием и решения, которые продают вопросы могут быть рассмотрены более микроскопически дразнить из истинного отношения ..

Мы нашли, что менеджер находясь в человеческих ресурсов функции коррелирует с большей вероятностью оценка для продажи успеха и нижней смысле имиджа риск, но эта переменная не были загружены чисто на фактор доверия к скрытой. Одно из толкований в том, что членство в соответствующих тематических функции (в данном случае, человеческие ресурсы), может характер рисков, связанных с продажей вопрос путем предоставления других ситуационных объяснить, почему женщина может на этом настаивать рассмотрения вопроса. Опираясь на возможность того, что другие могут приписать ситуационного, а не личные мотивы для постановки этого вопроса, женщины-менеджеры могут столкнуться с менее изображений риска при переходе к биту для него. Кроме того, при постановке этого вопроса в качестве членов человеческих ресурсов функции, продавцы могут чувствовать себя менее, как индивидуальные продавцы и еще часть вопроса коалиции.

Это чувство может объяснить увеличение воспринимается вероятность продажи успеха сообщили в эту группу. Таким образом, так, что человеческие ресурсы функция переменной влияет на готовность продать гендерного равенства вопросы могут быть более сложными, чем просто повышение продавцов воспринимается доверие ..

При тестировании нашей модели, мы контролировали мотивации продать вопрос, который вытекает из природы самой проблемы путем включения в пути от трех переменных управления посредников, а также готовность продавать вопросу. Из результатов видно, что многое по конкретным вопросам мотивации для продажи гендерной справедливости. Воспринимаемая важность вопроса, социальная идентификация, а также степень возникновения проблемы все были в значительной степени связано с готовностью продавать. Наиболее примечательным, пожалуй, является наличие прочной связи между воспринимаемым важность вопроса и готовность продавать вопросу. Эта переменная будет выгодно, включенных в последующих моделях вопрос продажи. Контролируя по вопросу важности, однако, мы установили, что другие независимые переменные влияют кроме этого контроля.

Социальные результаты идентификации также отметить, что в этой переменной одного человека характерно, что показали никаких отношений (прямого или опосредованного) к выразили готовность продать этому вопросу. Этот факт позволяет предположить, что социальная идентификация с женщинами, имеет довольно сильный эффект, который проявляется, даже если их рассматривать в сочетании с контекстом переменных и репликацию (1996) нахождения Харквейл о позитивных отношений между силой социальной идентификации с женщинами и информационно-пропагандистской от их имени. Социальная идентификация с женщины могут оказывать влияние на готовность продать гендерного равенства вопросов, потому что по конкретным вопросам. Более общие характеристики диспозиционной может иметь слабый эффект.

Наконец, тот факт, что масштабы этого вопроса в прямой зависимости от готовности продать, возможно, отражает более сильное давление, что респонденты считают, чтобы разрешить эту ситуацию. Кроме того, это имеет смысл, что чем меньше опрошенных увидели этот вопрос как вопрос в своих организациях, менее склонны они должны были ее продать. Позитивного отношения между этой переменной и воспринимаемый образ риска, однако, предполагает некоторые предполагаемой опасности в поднимаем этот вопрос в условиях, когда речь идет повсеместный характер. Женщины повышение гендерного равенства вопросам в организациях, где такие вопросы, получили широкое распространение, возможно, причина особенно касается, за деяние поднять эти вопросы могут рассматриваться как особо опасные и косвенные ..

Посредничество процессов

Результаты представлены в таблице 2 и на рисунке 2 показывают, что три фактора связи воспринимается организационной поддержки, нормы в пользу вопрос продажи, а также взаимосвязи качества, а также функциональных подходят продавца с вопросом, влияют на инициирование вопроса продажи через их влияние на воспринимается вероятность продажи успеха и воспринимаемый образ риска. Испытания расслабленной модели показывают, что Есть нет прямых последствий.

Посредническую роль воспринимается вероятность продажи успех в соответствии с мотивационных теорий, которые предполагают, что усилия, связанные с ожидаемой убеждений (Vroom, 1964). Выпуск продажи, скорее всего, когда продавцы считают, что они могут быть успешными. Если вопрос продавцам видим препятствий, чтобы получить внимание к вопросу (например, равнодушная контексте, а также слабая связь с критическим лиц, принимающих решения), они будут оценивать снизить вероятность продажи успеха и будут менее склонны оказывать усилий. Эти выводы похожи на положительное влияние на эффективность реформистских инакомыслия (например, Паркер, 1993) и доносительство (например, Мичели и Ближнего, 1992) и предположили важность возможности представления в моделях принципиальных организационных инакомыслия (Graham, 1986). .

Количество изображений риск воспринимается лицо второй процесс опосредствования. Мы обнаружили, как прямые, так и косвенное влияние на образ риска готовность продавать гендерной справедливости. В общем, образ риска было сильное общее воздействие на один готовность продать этот вопрос, сверх эффект воспринимается вероятность продажи успеха на готовность продать. Эта модель предполагает, что более эмоциональный, межличностный, впечатление, проблемы управления также имеют отношение к принятию решений вопроса продажи начала, по крайней мере по этому вопросу. Пока неясно, будут ли графические риска будет иметь мощное влияние на менее спорным стратегических вопросов.

Ограничения нашего исследования

Результаты исследования должны быть рассмотрены в свете ее недостатки. Четыре заметные ограничения исследования по отдельным вопросам, особенностей данного образца потенциальных разница общего метода, и не поддается измерению переменных. Чтобы получить подробную информацию о процессе продажи вопроса, мы сочли необходимым нашей земле учиться в одном вопросе.

Этот выбор отражает наше мнение, что много потерял, когда мы просим респондентов к среднему своих докладах поведение вопрос продажи на несколько вопросов сразу. Многое зависит от характера вопроса проданы, и мы решили изучить вопрос, что особенно важно в работе сегодняшнего дня. Но определенную осторожность требуется в обобщая результаты этого исследования по отдельным вопросам. Предыдущая работа по вопросу размеров позволяет предположить, что проблемы могут различаться по своему содержанию (например, социальные, экономические, политические), аналитические качества (например, абстрактность, сложность, масштабы), подразумеваемые действия (например, сумма выигрыша от действий по этому вопросу), и источника (например, выбрали против внешних индуцированной) (Даттон, Уолтон и Абрахамсон, 1989).

Один высокий аналитический уровень, что был упомянут в Даттон, Уолтон и (1989) обзор Абрахамсон и выделяется в нашем исследовании является раскол вопроса. Вполне возможно, что в то время как предлагаемые нами модели общего один вопрос изображением начала продаж, некоторые выводы могут только обобщается меньшего набора вопросов. Например, последствия реляционной контексте может быть не такой существенной при изучении продажи менее спорным вопросам. Наши контрольных переменных, тоже, в частности, социальной идентификации, может быть по конкретным вопросам. Будущие исследования могут напрямую сравнивать продажи различных типов вопросов, установить, является ли социальная психология, лежащие в основе продажи целого ряда вопросов, систематически меняется.

Кроме того, наша выборка включает всех женщин с выпускниками бизнес-школы большой на Среднем Западе. В результате, мы не можем изучить вопрос о мужской процессах принятия решений отличаются. Когда они лично убедиться в гендерное неравенство, реакции мужчин могут отличаться от женщин из-за диспозиционной различия. Кроме того, когда люди поднять этот вопрос в интересах женщин, могут быть реальные различия в социальной психологии в связи с пропагандой собственных против друга группы. Дальнейшие исследования могли бы сосредоточиться на прибыль различия между такими продавцами и теми, кто выступает за других. Исследователи могли бы также изучить реакцию мужчин, когда они находятся в ситуации, в которых они меньшинство.

Третье ограничение использовать наши исследования поперечного сечения методики обследования с целью понять процесс выдачи продажи и связанных с проблемой общего метода дисперсии. Поскольку мы были заинтересованы в восприятии людей об их связи, надежность, а также оценки рисков и изображение воспринимается вероятность продажи успеха, нам необходимо ответы от самих людей. Например, оценки реального доверия респондента в организации (или по крайней мере, как заслуживающий доверия других увидел, что это), не было бы полезным, потому что наша теория предполагает, что респонденты самооценки доверия, которые затрагивают их реакции. Чтобы оценить влияние общего источника, общего метода смещения был проведен один тест-фактор Хармон после Podsakoff и органа (1986).

Мы также оценивали модели сдерживает все переменные нагрузки на один фактор. Результаты показывают, что строит в нашей модели не были связаны исключительно из-за общего метода дисперсии. Структура наших выводов также ослабляет нашу озабоченность по поводу общего метода дисперсии. Например, если это смещение, то она должна привести респондентов, которые сообщают, что руководство открыто для инициатив сообщил также, что они ожидают успеха в вопросе продажи инициатив. Мы не нашли того или другие данные, которые могут быть предсказаны этого пристрастия. Эти некоммерческие данные не исключаю такой возможности смещения, но они делают это менее вероятно, что общего метода дисперсии полностью счета за наши результаты ..

Наконец, как и большинство социальных моделей науки, наш исключает некоторые потенциально важные факторы. Например, в отличие от некоторых других исследованиях (Даттон и Dukerich, 1991; Даттон и др.., 1997), в данном исследовании мы не рассматривали, как институциональных, конкурентоспособных и культурной среды структуры связи, что определяет, будет ли менеджеры начать или удержать вопроса связанных действий. Однако мы признаем, что эти "широких социальных и межорганизационных процессов взаимодействия структуры на микро-уровне" (Phillips, 1997: 46). В нашей попытке узнать больше о социальной психологии процесса вопрос-продажи, мы можем пожертвовать некоторыми богатство и сложность этого процесса.

Выпуск продажи редко автономных одноразовое мероприятие, скорее, она встроена в истории действий и бездействия. Хотя мы и постучал некоторые исторические аспекты, измеряя прошлого успеха продажи, мы не полностью отражает исторические и контекстуальные включенность этих инициатив ..

Три других потенциально важных переменных, которые еще не были протестированы в нашей модели. (2) Во-первых, наша попытка сопоставить эффективность по сравнению с процессом посредничества впечатление управления, мы не смогли оценить понимание того, что другие потенциальные негативные последствия, которые могут вытекать из попытки продать этот вопрос. Женщины рассматривает вопрос о начале таких продаж может быть также озабоченность по поводу возможного остракизму, негативные отзывы работы или сокращения управленческую поддержку. Во-вторых, готовность продавцов продать какому-либо вопросу может быть связано с рядом других вопросов, в которых они в настоящее время участвуют. Ряд вопросов, может быть прокси-сервер для вниманием потенциала или компромиссные решения, которые люди могут столкнуться, как они "потратить" их идиосинкразии кредиты по вопросу продажи.

Менеджер может заботиться о многих вопросах, но знаю, что он или она будут терять очки с высшим руководством, если он или она продает слишком часто или слишком много вопросов. Все вещи рассмотрел, продавцы чаще продают вопрос, если они имеют и некоторые другие вопросы, с которыми они одновременно участвуют ..

Третьим возможным опустить переменная промышленности работника. Мы смогли оценить влияние этой переменной после специальной ANOVA анализ (который должен быть рассмотрен только как наводящий), касающихся промышленности респондентов на два посредников (вероятность успеха и продажа изображений риска) и зависимой переменной (готовность продать гендерного равенства выпуска). Промышленность существенное влияние на респондентов воспринимается вероятность успеха (F = 2,78, р [менее] 0,01) и воспринимаемый образ риска (F = 4,08, р [меньше] 0,001). Глядя на целом ряде отраслей, мы увидели, что женщины сообщили о более низком уровне готовности и воспринимается вероятность успеха и более высокий уровень риска изображения в таких отраслях, как транспорт (в первую очередь автомобилестроительные компании), где может быть меньше женщин, чем в таких отраслях, в качестве некоммерческих организаций, где может быть больше женщин.

Таким образом, мы предположили, что процент женщин, присутствующих в организациях различных отраслей промышленности может быть к лучшему здесь. Для оценки этого, мы побежали ANOVA контроля за результаты наших предыдущих переменных связи, промышленности, а доля женщин в организации, указав их как случайные величины. В ходе этого анализа воздействия промышленности на осознанной вероятности успеха продаж (F = .987, р [меньше] .50) и воспринимаемый образ риска (F = 1,67, р [меньше] .10) исчез, тогда как доля женщин в фирме существенный предиктор обоих. Все наши другие результаты связи остались прежними. Мы пришли к выводу из этого анализа, что промышленность имеет значение, потому что это прокси-сервер для процент женщин, которые продавец может найти в своей организации.

Вклад нашего исследования

Наше исследование дает ряд важных теоретических взносов. Во-первых, в отличие от многих моделей поведения индивида в организационной исследования, которые косвенным образом относиться к людям, как реактивные, наша модель явно изображает людей в качестве активных читателей и участников в их контексте. Наша концепция вносит свой вклад в это обсуждение, сосредоточив внимание на выбор действовать. Так много вверх влияние и впечатление управления литератур сосредоточиться на том, как люди действуют, а не на факторах, которые определяют они будут принимать меры в первую очередь. Хотя предыдущие исследования рассматривается ли контекст влияет на вид вопрос продажи (например, Cheng, 1983) или успеха или неудачи в восходящей влияния (например, Schilit и Локк, 1982), это исследование адресов центральное связи при определении того, такие усилия влияние будут предприниматься в первую очередь.

Этот сдвиг в теоретической внимание очень важно. Это позволяет предположить, что бездействие (вопросы, которые волнуют людей, но не поднимать) может быть столь существенным, как действия в организациях. Хотя Уитей и Купер (1989) с трудом голос предсказывают, мы объяснили, значительную часть разницы в меру готовности продать вопросу. Одним из важнейших причин может быть, что мы рассматривать не только то, что побуждает людей говорить, но и то, что препятствует или мешает людям в таком случае. Глядя на такие факторы, как образ риск, мы видим ту важную роль, которую она играет в увлажнения намерения поднять гендерного равенства вопросы в своей работе организации ..

Во-вторых, наше исследование добавляет к вопросу продажи исследований и соответствующей работы по изменению мастерства и инноваций выступает (например, Schon, 1963; Чакрабарти, 1974; Кантер, 1983; Хауэлл и Хиггинс, 1990), рассматривая как систематически диспозиционной и ситуативных факторов одновременно способствовать готовности принять меры по вопросу. Хотя в предыдущих исследователей, как правило, выделить один ряд факторов над другим, это исследование рассматривает, как и вклад в вопрос продажи.

В-третьих, в то время как некоторые из наших переменных контексте было предложено ранее в работе по предшественников работника участия, участия и инновационной выступает (например, O'Reilly, 1989; Чакрабарти, 1974), наша модель движения этой литературы вперед в своем явном внимание от посреднических процессов, в которых эти переменные могут иметь свои последствия. Глядя на последствия воспринимаемого образа рисков и предполагаемых вероятность успеха мы можем увидеть и проверить более четко, как контекстуальные переменные влияют на готовность ставить вопросы.

В нашем процессе внимания, мы построили на лечение поведения, которые напоминают вопрос продажи, которые изображают мотивацию для продажи в качестве типа расчетные и рациональным решением (например, Грэм, 1986; Мичели и Ближнего, 1992). Мы предложили, чтобы люди также рассмотреть вопрос о межличностном контексте вопроса продажи и принять впечатление управления соображения во внимание. В этом изображении, мы в дальнейшем добавить к отстаиванию и голос литератур важную перспективу, которая Есть опасность для отстаивания вопросов. В центре нашего внимания на риск изображения и аспекты связи, которые могут помешать людям от постановки вопросов усложняет процесс, при котором вопросы доводятся до сведения высшего руководства. Хотя Уитей и Купер (1989) кратко обсудили расходы, связанные с выражать вопросы, наши усилия направлены на фотографию риска подчеркнул эмоциональные, страх основе качества риска и его влияние на решение о начале такой деятельности.

Изображение риска может быть также важно для понимания принципиальных организационных инакомыслия (Graham, 1986), в котором люди пытаются отстаивать меняться в зависимости от воспринимается неправильно делает. описание Наша статья о социальной психологии, вопрос продажи, возможно, таким образом, широкое применение для других процессов голос, таких, как принципиальную организационных инакомыслия, инновации выступает и доносительство ..

Практические последствия

Наше особое внимание к выбору действовать, имеет ряд важных практических последствий. Для организаций обеспокоены ростом исход женщин и потенциал для судебных исков, понимание факторов, которые способствуют или препятствуют своевременной повышение гендерного равенства вопросы могут позволить организациям создавать рано "сброса давления" механизмы по вопросу продажи, которые делают тяжелые результаты менее вероятно, . В целом, стратегия исследователей, становятся все более обеспокоены тем, как в разработке организационных контекстах, которые способствуют личной инициативы (Burgelman, 1994; Ghoshal и Бартлетт, 1994; Нода и Бауэр, 1996). Это исследование дает некоторые указания и если эта инициатива включает в себя повышение желаемых стратегических вопросов.

Результаты позволяют предположить, что здесь организационные лидеры должны пытаться создать более путей сообщения вопросов (повышение воспринимается вероятность успеха) и принять меры для снижения риска изображений. Такие пути могут быть созданы, например, путем принятия мер для создания благоприятных реляционной контексте. Дополнительные меры, которые руководство может принять включают создание и подчеркивая норм санкционируя поведение, размещение людей в единицах, что дарить их законных опыт и стимулировать критическое лиц, принимающих решения для создания и поддержания отношений с ключевыми людьми в различных сетях. Наши результаты показывают, что в сетях высокого качества связи, что важные вопросы, которые были выращены и продал ..

Мы видим руководителей в качестве активных участников в процесс выработки стратегии, которые посещают контекстной подсказки. Основные контекстуальный киев по этому вопросу являются те сигнализации существовании положительного реляционной связи, но нам необходимо понять, каким образом руководители решили инициировать вопрос продажи в ответ на эти сигналы, предполагая, что они имеют возможность хранить молчание. Наконец, наши объяснения процесса сосредоточена на эффективности ожидания и озабоченность по поводу изображения. Рассматривая роль имиджа риска в инициировании вопроса продажи, мы исследовали расходы, которые руководители ожидать при переходе государственных и высказывания топ-менеджеров по гендерной справедливости. Выйдя на конечности может быть рискованным. Организационные ученых необходимость рассмотрения этих изображений рисков и роль контекста, в их сокращении в области бухгалтерского учета для индивидуальных действий или бездействия в процесс выработки стратегии ..

Мы благодарим Ларри Каммингс, Эрминия Ибарра, Анна Цуй, Билл Вулдридж, а также три анонимных рецензентов за их комментарии в отношении предыдущих проектов этого документа. Мы благодарим Джилл Грэм за ее комментарии дискуссии в Академии управления совещаний, 1995. Мы благодарим школы делового администрирования, Междисциплинарный Комитет организационного исследований и вице-президент по исследованиям в университете штата Мичиган за их поддержку этого исследования. Наконец, мы также благодарим Джефф Эдвардс за его советы о LISREL (хотя недоразумений остаются нашими собственными).

1 Эти цитаты взяты из качественных данных, полученных от подвыборки нашего населения, в то же время, что мы собрали наши количественные данные исследования. Мы задавали этот подвыборки, что может случиться с ними, если они должны были продать гендерного равенства вопросы в своих организациях. Мы пошли на этот вопрос с конкретным зонда о том, что может случиться с их изображениями в своих организациях. Эти данные не были использованы в нашей теоретизирования, мы представляем кавычки здесь, чтобы показать богатство и сложность явления, которые мы пытаемся захватить.

2 Мы благодарим анонимные отзывы, предложившего эти дополнительные переменные.

Ссылки

Ajzen, Icek 1991 "Теория запланированного поведения". Организационное поведение и правам процессов принятия решений, 50:179-211.

Archilladis, B,, П. Джервис, А. Робертсон 1971 Исследование успехов и неудач в промышленных инноваций. Сассекс, Англия: Университет Сассекса Press.

Аркин, Р. М. 1981 "Самопрезентация стилей". В Джеймс Т. Тедески (ed.). Впечатление теории управления и социальных психологических исследований: 311-333. Нью-Йорк: Academic Press.

Ashford, Сьюзан J. 1986 "роль обратной связи искать в индивидуальной адаптации: ресурс перспективу". Академия управления Journal, 29: 465-487.

Ashford, Сьюзан J., Л. Л. Каммингс 1983 "Обратная связь как отдельного ресурса: Личный стратегии создания информации". Организационное поведение и деятельность человека, 32: 370-398.

Ashford, Сьюзан J., и Григорий Норткрафт 1992 "Подъемно-транспортные больше (или меньше), чем мы думаем: роль впечатление управления обратной связи ищет". Организационное поведение и правам процессов принятия решений, 53: 310-334.

Ashford, Сьюзан J., и Анна С. Цуй 1991 "Саморегулирование в управленческой эффективности: роль активной обратной ищет". Академия управления Journal, 34: 251-280.

Bagozzi, Ричард П., Тодд F. Хетертон 1994 "Общий подход к представлению многогранной личности конструкций: применение к государственным самооценку". Моделирования структурными уравнениями, 1: 35-67.

Бентлер, Питер М. 1980 "Многомерный анализ со скрытыми переменными причинной моделирования". Ежегодный обзор психологических наук, 31: 419-456.

1990 "Сравнительный индексов исправить в структурной модели". Psychological Bulletin, 107: 238-246.

Бентлер, Питер М., Дуглас Г. Bonett 1980 "Значение испытаний и критериев согласия при анализе ковариационной структуры". Psychological Bulletin, 88: 588-606.

Боллен, Kenneth A. 1989 Структурные уравнения со скрытыми переменными. Нью-Йорк: Wiley.

Латунь, Daniel J. 1985 "Мужские и женские сети: изучение взаимодействия структур и влияние в организации". Академия управления Journal, 28: 327-343.

Брокгауз, Роберт Х. 1980 "риск склонность предпринимателей". Академия управления Journal, 23: 509-520.

Burgelman, Robert A. 1990 "Стратегия решений и организационных экология: концептуальной интеграции". В Jitendra В. Сингх (ed.), Организационная эволюция: новые направления: 164-181. Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage.

1994 "Fading воспоминаний: процесс теории стратегического выхода бизнеса в динамичных условиях". Administrative Science Quarterly, 39: 24-56.

Берт, Рональд 1992 Структурные дыры: Социальная структура конкуренции. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Catalyst 1996 Catalyst 1996a обследования женщин директоров Fortune 500. Нью-Йорк: Catalyst.

1996b 1996 Catalyst обследования женщин корпораций и Лучшие самодеятельные. Нью-Йорк: Catalyst.

1996c женщин в области корпоративного лидерства: достижения и перспективы ". Нью-Йорк: Catalyst.

Чакрабарти, Alok К. 1974 "Роль чемпионом в инновационной продукции". Калифорния обзору управления, 17: 58-62.

Cheng, Джозеф Л. 1983 "Организационный контекст и выше влияние: экспериментальное исследование применения силы тактики". Группы и организации исследований, 8: 337-355.

Коттон, Джон L., Дэвид А. Воллрат, Кирк Л. Фроггатт, Mark L. Lengnick-Холл 1988 "Сотрудник участие: Различные формы и разные результаты." Академия управления обзора, 13: 8-22.

Кокс, Тейлор Х., и Стейси Блейк 1991 "Управление культурным разнообразием: последствия для организационной конкурентоспособности". Академия управления исполнительной 5: 45-56.

Cudeck, Роберт и Майкл У. Браун 1983 "Перекрестная проверка ковариантности структур". Многомерный поведенческие исследования, 18: 147-167.

Даттон, Джейн Е., и Сьюзан J. Эшфорд 1993 "Продажа вопросы для высшего руководства". Академия управления обзора, 18: 397-428.

Даттон, Джейн Е., Сьюзан J. Ashford, Элизабет Е. Wierba, Regina О'Нил и Эрика Хайес-1997 "Чтение ветра: Как оценивать менеджеров среднего звена контекст вопроса продажи топ-менеджеров". Стратегическое управление Journal, 15: 407-425.

Даттон, Джейн Э., Джанет М. Dukerich 1991 "Следит за зеркало: Образ и личность в организационной адаптации". Академия управления Journal, 34: 517-554.

Даттон, Джейн Е., Эрик Дж. Уолтон, и Эрик Абрахамсон 1989 "Важные аспекты стратегические вопросы: Отделяя зерна от плевел". Журнал менеджмента, 26: 379-396.

Айзенбергера, Роберт Питер Fasolo, и Валери Дэвис-LaMastro 1990 "Ощущаемая организационную поддержку, а сотрудник трудолюбие, целеустремленность и новаторство". Журнал прикладной психологии, 75: 51-59.

Айзенбергера, Роберт, Робин Хантингтон, Стивен Хатчинсон, и Дебора Сова 1986 "Ощущаемая организационную поддержку". Журнал прикладной психологии, 71: 500-507.

Фермер, Стивен М., Джон М. Maslyn, Дональд B. Федор, и Джоди S. Goodman 1997 "повышательное влияние стратегий в контексте". Журнал организационного поведения, 18: 17-42.

Флойд, Стив У., Билл J. Вулдридж 1996 Директор по стратегическому средневековья. Сан - Франциско: Jossey-Bass.

Фонтейн, Кевин Р. 1994 "Влияние диспозиционной оптимизм по сравнительному восприятие риска развития СПИДа". Психологические Доклады, 74: 843-846.

Ghoshal, Суматра, и Кристофер А. Бартлетт 1994 "Связь организационного контекста и управленческих действий: параметры качества управления". Стратегическое управление Journal, 15: 91-112.

Гиллиган Кэрол 1982 уже другим голосом. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Gioia, Денис А., Генри П. Симс 1983 "Восприятие управленческого власти, как следствие управленческого поведения и репутацию". Журнал по вопросам управления, 9: 7-26.

Стекло, David C., Донну Канаван, и Стивен Скьяво 1968 "Достижение мотивации, диссонанс, а оборонительная". Журнал личности, 36: 474-492.

Гомес-Мехиа, Луис Р., Дэвид Б. Балкин 1989 "Аналитическая записка". По трудовым спорам, 28: 431-445.

Грэм, Джилл В. 1986 "Принципиальное несогласие организационные: теоретические эссе". В МР-Каммингс и Барри М. Став (ред.), исследований в области организационного поведения, 8: 1-52. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.

Грановеттер Марка 1973 "Сила слабых связей". Американский журнал социологии, 78: 1360-1380.

Gupta, Анил К., Vijay ГОВИНДАРАДЖАН 1984 "Build, держать, урожай: Преобразование стратегического намерения в реальность." Журнал бизнес-стратегии, 4: 34-47.

Гурин, Патриция, и Хэйзел Р. Маркус 1989 "Когнитивные последствия гендерной идентичности". В Сюзан Skevington и Дебора Бейкер (ред.), социальной идентичности женщин: 152-172. Беверли-Хиллз, CA: Sage.

Харквейл, Селия В. 1996 "Когда один говорит на многих: Влияние социальной идентификации на-пропагандистской группы в организации". Неопубликованные кандидат Диссертация, Университет штата Мичиган.

Хеймер, Кэрол 1992 "выполняя свою работу и помогать своим друзьям: Лингвисты норм об обязательствах, которые особенно других сетей". В Нитин Nohria и Роберт Дж. Эклс (ред.), сетей и организации: 143-164. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Хемминг, Хизер 1985 "Женщины в мужском мире: Сексуальные домогательства". Человеческие отношения, 38: 67-79.

Холландер, EP 1958 "соответствия, статус и идиосинкразии кредиты". Psychological Review, 65: 117-127.

Дом, Роберт и Джон Р. Риццо 1972 "К оценке организационной практики". Журнал прикладной психологии, 56: 388-396.

Hovland, CI, а также У. Вейсс 1951 "Влияние источником авторитета эффективной коммуникации." Public Opinion Quarterly, 15: 635-650.

Хауэлл, Джейн М., Christopher A. Хиггинс 1990 "Чемпионы технологических инноваций". Administrative Science Quarterly, 35: 317-341.

Ибарра Эрминия, и Брук Харрингтон 1997 "Уважение и поведение: гендер, демография и самопрезентации в профессиональной карьеры". Документ, представленный в Академии управления проведением заседаний в Бостоне.

Илфелд, Фредерик В., младший 1980 "Борьба стилей взрослых Чикаго: Описание". Журнал прав Стресс, 60: 2-10.

Джексон, J. 1965 "Структурные характеристики норм". В Иван Дмитриевич Штайнера и Мартин Фишбейн (ред.), "Текущие исследования в области социальной психологии: 301-308. Нью-Йорк: Holt, Rinehart и Уинстон.

Джексон, Сьюзан Е. 1992 "Состав команды в организационной среде: проблемы в управлении все более разнообразных рабочей силы." В Stephen Worchel, Венди Вуд и Джеффри А. Симпсон (ред.), группы процессов и производительность: 138-173. Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage.

Джонстон, Уильям Б. 1987 по трудовым ресурсам 2000: Работа и рабочих партий в 21 веке. Indianapolis, IN: Института Хадсона.

Кантер, Розабет Мосс 1983 мастеров Изменить. Нью-Йорк: Саймон и Шустер.

Kitsuse, СО и М. Спектор 1981 "маркировки социальных проблем". В граф Rubington и Мартин Вайнберг С. (ред.), изучение социальных проблем: 198-206. Нью-Йорк: Oxford University Press.

Коган, Натан и Михаил Алексеевич 1964 Уоллак идти на риск: исследования в познании и личности. Нью-Йорк: Holt, Rinehart и Уинстон.

Лири, Марк Р., Робин Ковальски М. 1990 "Впечатление управления: обзор литературы и два-компонентная модель". Psychological Bulletin, 107: 34-47.

Ли, Синтия, и Филипп Бобко 1994 "Self-эффективность убеждения: Сравнение пять мер". Журнал прикладной психологии, 79: 364-369.

Локк, Edwin A., и Дэвид М. Швайгер 1979 "Участие в принятии решений: Еще один взгляд". В Барри М. Став (ed.), исследований в области организационного поведения, 1: 265-340. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.

Марш, Герберт У. Джон Р. Балла, и Родерик П. Макдональд 1988 "добра" подгонки показателей в подтверждающего факторного анализа: влияние размера выборки. " Psychological Bulletin, 103: 391-410.

Maslyn, Джон М., Стивен М. Фармер, и Дональд B. Ф. 1996 "Ошибка вверх попытки влияния: прогнозирование характера подчиненного настойчивость в достижении целей организации." Группы и организации управления, 21: 461-480.

Меерсон, Дебра Э., Морин А. Скалли 1995 "закаленное радикализма и политика амбивалентность и перемены". Организация науки, 6: 585-600.

Мичели, Марсия П., и Джанет П. Рядом 1992 гудит. Нью-Йорк: Lexington книги.

Моррисон, Энн М., Мэри А. фон Glinow 1990 "Женщины и меньшинства в управлении." Американский психолог, 45: 200-208.

Моррисон, Энн М., Рэндалл П. Уайт, и Эллен Ван Велзор 1987 пробить стеклянный потолок ": женщины могут достичь вершины из крупнейших корпораций в Америке? Чтение, М.: Addison Wesley.

Моррисон, Элизабет Вулф и Роберт Дж. Бис 1991 "Впечатление управления обратной связи процесс поиска: обзор литературы и исследований." Академия управления обзора, 16: 522-541.

Mowday, Ричард 1978 "Осуществление вверх влияние в организации". Administrative Science Quarterly, 23: 137-156.

Нараянан В.К., Liam Фаи-1982 "микро-политики разработки стратегии". Академия управления обзору, 7: 25-34.

Рядом, Джанет П., Марсия П. Мичели 1986 "Репрессии в отношении возмутителей спокойствия: предикторы и последствия". Журнал прикладной психологии, 71: 137-145.

Нода, Томо, и Джозеф Л. Бауэр 1996 "Стратегия решений, а повторного процессов распределения ресурсов". Стратегическое управление Journal, 17:159-192.

Окасио, Уильям 1997 "К вниманию основе зрения фирмы". Стратегическое управление Journal, 18: 187-206.

O'Reilly, Чарльз А. 1989 "Корпорации, культуры и ответственности: мотивация и социальный контроль в организациях". Калифорния обзору управления, 31: 9-25.

Паркер, Луиза E. 1993 "Когда это исправить, а когда оставить: Отношения между воспринимается контроля, самоэффективность, раскол, и выйти". Журнал прикладной психологии, 78: 949-959.

Петти, Ричард Э., Джон Т. Сасюрро 1986 общения и убеждения: Центральная и периферийных Маршруты изменение отношения. New York: Springer-Verlag.

Пфеффер, Джеффри 1992 Управление с питанием: Политика и влияние в организации. Бостон: Издательство Business School.

Филлипс, Нельсон 1997 "Привлечение организации еще в: замечания по концептуализации власти в восходящей исследования влияния". Журнал организационного поведения, 18: 43-47.

Пирс, Джон Л., Рэндалл B. Данхем, Л. Л. Каммингс 1984 "Источники экологической структуры и ответов участника". Организационное поведение и деятельность человека, 33: 214-242.

Podsakoff, Филипп М., Денис В. Орган 1986 "Self-отчеты в организационных исследований: проблемы и перспективы". Журнал по вопросам управления, 12: 531-544.

Реардон, Кэтлин 1993 "памятки каждая женщина хранит в своем столе. Harvard Business Review, март-апрель: 3-8.

Шеир, Майкл Ф., Чарльз С. Карвер 1985 "Оптимизм, копирование, и здоровье: оценка и последствия ожидаемой обобщенных результатов". Психология здоровья, 4: 219-247.

1993 "О мощности позитивного мышления: выгоды от оптимизма." Текущие направления в психологических наук, 2: 26-30.

Шеир, Майкл Ф. Джагдиш К. Вайнтрауб, и Чарльз С. Карвер 1986 "Борьба со стрессом: Различные стратегии оптимистов и пессимистов". Журнал "Личность и социальная психология, 51: 1257-1264.

Schilit, Уоррен К., Edwin A. Локк 1982 "исследования восходящего влияния в организации". Administrative Science Quarterly, 27: 304-316.

Шнайдер, Сандра L., и Лола Л. Лопес 1986 "Отражение в настройках под риском: Кто и когда можно предположить, почему. Журнал экспериментальной психологии: человеческое восприятие и эффективность, 12: 535-548.

Schon, Дональд 1963 "Борцы за радикальных новых изобретений. Harvard Business Review, 40: 77-86.

Шварц, Н. Феличе 1992 Breaking с традицией: "Женщина и работа, и новые факты жизни. Нью-Йорк: Warner Books.

Шварцер, Ralf 1994 "Оптимизм, уязвимости и самостоятельного убеждения, связанные со здоровьем познания". Психология и здравоохранения, 9: 161-180.

Шор, Линн М., Лоис Е. Тетрик 1991 "построить обоснованность исследования обзора воспринимается организационную поддержку". Журнал прикладной психологии, 76: 637-643.

Ситкин, Sim Б., и Эми Л. Пабло 1992 "реконцептуализация детерминанты риска". Академия управления обзора, 17: 9-38.

Slovic Пол 1972 "Обработка информации, ситуация специфика и общности рискованного поведения". Журнал "Личность и социальная психология, 22: 128-134.

Spreitzer, Гретхен М. 1996 "Социальные структурные характеристики психологического расширения прав и возможностей". Академия управления Journal, 39: 483-504.

Став, Барри М. 1975 "Присвоение 'причины' исполнения: общее толкование альтернативных поперечного сечения исследования организации". Организационное поведение и деятельность человека, 13: 414-432.

Стайгер, Джеймс H. 1990 "Структурные модели оценки и модификации: Интервальный подход оценки". Многомерный поведенческие исследования, 25: 173-180.

Стро, Линда К., Жанна М. Бретт, и Анна H. Райли 1992 "Все права прочее: сравнение женщин и мужчин, продвижение по службе руководителей". Журнал прикладной психологии, 77: 251-260.

Суонн, Уильям и Стивен J. Читайте 1981 "Получение самопознания: поиск для обратной связи, который подходит". Журнал "Личность и социальная психология, 41: 1119-1128.

Tetlock, Филип, и Антоний С. Манстед 1985 "управление впечатление по сравнению с интрапсихической объяснения в социальной психологии: полезные дихотомия?" Psychological Review, 92: 59-77.

Тернер, Бэрри А. 1980 Изучение промышленного субкультура. London: Macmillan.

Министерство труда США 1991 Доклад по инициативе стеклянный потолок ". Washington, DC: Управление правительственной печати.

Vroom, Виктор Г. 1964 труда и мотивации. Нью-Йорк: Wiley.

Вагнер, Джон А. 1994 "последствия участия на производительность и удовлетворенность: пересмотра фактических данных научных исследований". Академия управления обзора, 19: 312-330.

Уэйн, Сэнди J., Линн М. Шор, Роберт C. Лиден 1997 "Ощущаемая организационную поддержку, а лидер членов биржи: социальной точки зрения обмена". Академия управления Journal, 40: 82-111.

Вейк, Карл и Сьюзан J. Эшфорд 1998 "Обучение в организациях". В Л. Патнэм и F. Jablin (ред.), Справочник по организационной коммуникации, 2 изд. Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage (в печати).

Вайнштейн, Neil D. 1980 "нереалистичным оптимизма относительно будущих событий." Журнал "Личность и социальная психология, 39: 806-820.

Уитей, Майкл Дж. и Уильям Купер 1989 "Прогнозирование выхода, голос, лояльность и безнадзорности". Administrative Science Quarterly, 34: 521-539.

Уайер, Р. и Т. Srull 1980 "обработки социальной информации раздражитель: концептуальной интеграции". В Рейд Гесте и др.. (Ред.), лицо Память: Когнитивная основа социально восприятия: 227-300. Хилсдейл, NJ: Erlbaum.

Сьюзан J. Эшфорд [соавтор ", выход на Limb: роль контекста и управления в Впечатление Продажа гендерного равенства вопросы"] является профессор организационного поведения в Университете штата Мичиган бизнес-школа, Ann Arbor, MI 48109-1234 ( адрес электронной почты: <a href="mailto:SJA@umich.edu"> SJA@umich.edu </ A>). Ее исследование посвящено тому, как лица активность в их организационной жизни, будь то в оценке своей собственной деятельности, стремясь обратной связи, повышения их эффективности управления, оставаясь настроился на различные составляющие, что облегчает их собственной социализации в организационной запись, или пытается продать конкретных вопросов для от высшего руководства среднего звена организаций. Последние публикации "Активность в Организационный Вход: История вопроса, тактика и результаты", с Стюард Черный ("Журнал прикладной психологии, 81: 199-214) и" Коммуникация и организационное обучение ", вместе с Карлом Вейк, (готовится к изданию в F.

М. и Л. Jablin Putnam, ред., Нью-справочник организационной связи). Она имеет степень доктора наук от Северо-Западного университета в организационном поведении ..

Нэнси Ротбард П. [соавтор ", выход на Limb: роль контекста и управления в Впечатление Продажа гендерного равенства вопросы"] является Кандидат в организационном поведении в Университете штата Мичиган, Школа делового администрирования, Ann Arbor, М 48109-1234 (адрес электронной почты: <a href="mailto:rothbard@umich.edu"> rothbard@umich.edu </ A>). Ее исследование рассматривает то, что объясняет вовлечение в работу и семейных ролей и эмоций процессов, основанных на том, что ссылка участие в нескольких ролей. Ее исследовательские интересы включают также значение работы, самобытность и дискреционные поведения в организации.

Санди Кристин Piderit [соавтор ", выход на Limb: роль контекста и управления в Впечатление Продажа гендерного равенства вопросы"] является докторант в организационном поведении в Университете штата Мичиган, Школа делового администрирования, Ann Arbor, MI 48109 -1234 (адрес электронной почты: <a href="mailto:skep@umich.edu"> skep@umich.edu </ A>). Ее исследование изучает роль личности в организационные изменения, процессы межличностного влияния и убеждения и воздействия межличностных отношений на рабочем месте поведения. Она будет вступать факультета Case Western Reserve University в осенью 1998 года.

Джейн Е. Даттон [соавтор ", выход на Limb: роль контекста и управления в Впечатление Продажа гендерного равенства вопросы"] является Уильям Рассел Келли профессор делового администрирования, Университет штата Мичиган бизнес-школа, Ann Arbor, MI 48109-1234 (адрес электронной почты: <a href="mailto:Janedut@umich.edu"> Janedut@umich.edu </ A>). Ее научные интересы лежат на пересечении организационного поведения и корпоративной стратегии. Она заинтересована в процессах формирования стратегического повестку дня и каким образом интерпретировать, принимающих решения сложной и неоднозначной стратегических вопросов. Кроме того, она рассматривается как организационных структурах и изображения относятся к организационным процессам изменения. В последнее время она занимается изучением невидимым, тонкости работы в организациях и ее значение для отдельных лиц и организаций.

Джейн имеет степень доктора наук в организации поведения от Северо-Западного университета ..