Хороший, плохой, и двойственно: Управление идентификации среди дистрибьюторов Amway
Этнографическое изучение дистрибьюторов Amway, организацию сетевого маркетинга, анализирует методов и процессов, связанных с управлением организационной идентификации членов. Это показывает, что эта организация управляет идентификации с использованием двух видов практики: sensebreaking практики, которые расщепляют смысл и sensegiving практики, которые обеспечивают смысл. Когда оба sensebreaking sensegiving и практика успешного члены положительно определить с этой организацией. Когда один или sensebreaking sensegiving практики терпят неудачу, члены deidentify, disidentify или опыт, амбивалентные идентификации с организацией. Общая модель идентификации управления положено, и последствия для теории и на практике предлагаются.
Люди говорят, что мы промывать людям мозги. Это правда. Мы говорим о "промывания мозгов" - помочь сделать вам все больше позитивных людей!
- Один из выступавших на встрече дистрибьюторов Amway
Хотя он является общим для исследователей хвалить организаций, которые способствуют сильные вложения своих членов, организаций, которые являются слишком успешными в этом отношении кажется, вдохновить их смеси очарование и страх. В последние годы, не некоммерческие группы, такие как "Хранители Promise, Отделение Davidians, и ворота культ бога захватили внимание общественности, что ставит под сомнение выгоды и издержки групп, которые могут вызвать такие прочные связи со своими членами. В обмен на прибыль коммерческих организаций, таких, как одна рассмотрели здесь, компании с "сильной культурой" (O'Reilly, 1989) были и похвалил (сделки и Кеннеди, 1982) и критике (Хохшильда, 1983; Кунда, 1992) для их способность победить в умах и сердцах своих сотрудников.
Несмотря на смешанные чувства по отношению к этим организациям, практики и исследователи ссылаются на необходимость сильной культур и идеологий в современной организации бизнеса (Трис и Байер, 1993). Некоторые авторы в популярной деловой прессе, например, считают, что сильные значения нужны как механизмы социального контроля, организации сплющить иерархии и увеличения пролетов контроля (например, Стюарт, 1996). Lipnack и Марки (1997) утверждают, что громкие заявления миссии, необходимые для управления рабочими группами, которые не совмещать (например, виртуальные команды). Сильные культур может также укрепить членов лояльность и приверженность делу в эпоху, когда дело безопасности больше не служит в качестве краеугольного камня психологических контрактов на рабочем месте (Кантер, 1989).
Таким образом, в организации изменений, как представляется, необходимо прививать лиц с организационных ценностей, с тем, что они продолжают действовать в качестве членов организации. Для дистрибьюторов Amway я учился, например, нет центрального места работу, а происходит вне традиционных организационном контексте. Amway и других подобных организаций необходимо средств для управления своей рабочей силы, не в пользу ежедневного контроля и традиционных киев уважения, как и форма кабины ..
Я была первоначально разработана для изучения Amway, потому что люди, казалось либо любить или ненавидеть: казалось, как дико успешных и неуспешных в управлении умах и сердцах его разбросанных рабочей силы. [1] В эпиграфе предложения, а потом я узнал, дистрибьюторов Amway управлять своими членами, изменив, как эти члены думать и чувствовать о себе по отношению к своей организации. Цель данного исследования, таким образом, должна была освещать методов и процессов, которые участвуют в процессе согласования индивидуальных и организационных ценностей. Чтобы сделать это, я обратил на широкую совокупность знаний об организационной социализации, социального влияния / преобразования, человек-организация нужным, и обязательства. Но я обратил наиболее сильно по теории в области организационной идентификации (например, Чейни, 1983; Ашфорт и Ma
Идентификация отличается от аналогичных конструкций, таких, как обязательства и человеко-органи зация подходит, потому что его внимание на самооценку и таким образом определяется здесь как происходит, когда "отдельные убеждения о его или ее организация стала самостоятельной ссылочной или самостоятельно определяющих "(Пратт, 1998: 172). Внимание в настоящем документе, следовательно, по определению, и как организации пытаются управлять процессом идентификации. Его цель заключается не определить, каким образом такие факторы, как личность или другие индивидуальные различия влияют на связь между индивидом и организацией. Скорее, это о том, как организации пытаются добиться успеха, и не измениться, как члены считают себя по отношению к организации ..
Это исследование отличается от большинства существующих работы по организационной идентификации, по крайней мере три основных аспектах. Во-первых, большинство исследований посвящено тому, как организаций, успешно порождают тесные связи с членами (например, Лофленд и Старк, 1965; Кантер, 1968; Ван Маанен и Шайна, 1979; Чейни, 1983), но акцент на практике, что приводит к положительному вложения могут ввести в заблуждение. В ходе проверки личных данных трансформации организации, чьи цели конверсии членов самостоятельной концепции, Грейл и Руди (1984) предложил, что попытки трансформировать личности членов чаще всего сбой и что большинство таких попыток привести к тем членам оставляя организации в течение четырех месяцев до двух лет после их ввода (см. также Зимбардо и Андерсена, 1993).
Их обзор личных трансформации организации, к сожалению, не вникать в то, почему эти организации не справляются со своими миссиями. Таким образом, не ясно, будет ли неспособность управлять идентификации членов просто означает отсутствие Те, электронной факторов, которые вызывают или идентификации Существуют различные динамики участие. Это исследование, таким образом, рассматривается более подробно как удачные и неудачные результаты этих идентификации практику управления ..
Во-вторых, я рассматриваю как успехов и неудач в различных методов управления идентификации приводят к различным типам личности, а не только положительной идентификации. В отличие от других видов мер по выявлению, чем положительных один возможны (например, Ашфорт, 1998; Dukerich, Крамер и парков, 1998; Elsbach, 1999), особое внимание в литературе о приверженности, социализации и преобразования идентичностей сосредоточить внимание на выявлении тактики, приведет к позитивным вложений (например, Лофленд и Старк, 1965; Ван Маанен и Шайна, 1979). [2] Здесь, однако, я смотрю на организационные условия, которые приводят к положительным, отрицательным, противоречивы, и сломанной идентификации.
В-третьих, многое сохранилось исследования были направлены только на конкретные виды практики - будь то влияние (Cialdini, 1993; Зимбардо и Андерсена, 1993), риторический (Чейни, 1983), приверженность-стимулирующие (Кантер, 1968), так и более общие социализации (Ван Маанен и Шайна, 1979)-практики, которые порождают сильные связи между людьми и организации, а не изучения того, как эти практики могут работать вместе, чтобы повлиять на эту связь. Таким образом, несмотря на значительный объем исследований по организационной прошлое посадки (см. Кристофф 1996, для обзора), было мало исследований о процессах, которые лежат в основе этой тактики (Пратт, 1998). Поэтому многие исследователи зрения идентификации "в достаточно статических условиях, что сравнение между постоянными атрибутами и потребностей личности и те организации", а не в динамике, ориентированная на процесс выражении (Ашфорт, 1998: 213).
Это исследование, напротив, выходит за рамки простой выявлении практики, которые приводят к выявлению и рассматривает процесс идентификации, как происходит. Целью настоящей работы, таким образом, чтобы построить теорию, иллюстрирующие методов и процессов, участвующих в идентификации и управления, показав, как успехи и неудачи такой практики, связанных с различными типами идентификации ..
ДИСТРИБЬЮТОРЫ В ОРГАНИЗАЦИИ Маркетинг Сеть
Чтобы получить глубокое понимание динамики личности, я искал информацию как о том контексте, что я учился и перспективы несколько трехсторонних в этом контексте. Контекст для данного исследования состоит лиц, которые распределяют продукты и услуги для Amway Corporation. Amway дистрибьюторов были найдены в выставке как сильные позитивные и негативные отношения с их организации (Баттерфилд, 1985; Бигарт, 1989), и они обеспечивают идеальное крайнем случае, из которого строить теории об идентификации управления (Eisenhardt, 1989; Петтигрю, 1990) . Крайние случаи содействия теории здания, поскольку динамика рассматривается, как правило, более заметны, чем они могут быть и в других контекстах ..
Amway Corporation, основанная Ричардом ДеВос и Джей Ван Андел в 1959 году, в настоящее время получает около $ 7 млрд в розничной продаже в год и действует во всех 50 штатах и около 70 других странах и территориях по всему миру. В настоящее время Есть. около 3 млн Amway дистрибьюторов по всему миру. Хотя компания не публикует демографической статистики, может похвастаться наличием весьма разнородную компании. Краеугольным камнем философии Amway в том, что "каждый может сделать это" (быть успешным дистрибьютором Amway). [3] В Декстер Ягер (1993: 15-16), наиболее финансово успешным дистрибьютором Amway в бизнесе сегодня, описывает его в первой главе своей книги:
Amway по продажам и маркетингу План ... обеспечивает равные возможности для всех людей независимо от происхождения, национальности или иных различий-в своих собственных достижений путем личных усилий и инициативы. Это возможность не только тех, которые имеют специальные навыки, образование, или больших объемов капитала для инвестиций. Успех в сетевом маркетинге можно везде, где Есть люди в свободных обществах, которые готовы взять на себя обязательство добросовестно строить свой бизнес.
Amway Корпорации и ее дистрибьюторов составляют значительную организации сетевого маркетинга (НМО), также известная как сеть прямых продаж или многоуровневого маркетинга организации. NMO представляет собой социальную структуру, через которую финансирующей организации (например, Amway) использует индивидуальные члены, или "дистрибьюторов", чтобы продавать свою продукцию и услуги, лицом к лицу, за пределами центрального места бизнеса. [4] NMOS привлекать спонсорские новых членов, и дистрибьюторов предлагается поддерживать членов семьи, друзей, а другие, как "перспективы" или потенциальных новобранцев (см. Бигарт, 1989, для обзора NMOS). Дистрибьюторы, которые связывают общие узы спонсорство называют "родословная". Лица ниже поставщика, например, людей, с которыми дистрибьюторы спонсора, включает "нижестоящих дистрибьюторов". Люди выше поставщика, например в качестве спонсора и спонсоров автора, являются частью "вышестоящих, что дистрибьютора.".
NMOS также заранее признания уровней (Бигарт, 1989). Они указывают на объем продаж, что лицо, достигшее и служат мерой успеха. Прямые поставщики - тех, чьи объемы продаж достаточно высоки, что они для товаров и услуг в Amway напрямую, а не при помощи другого поставщика - различаются на основе их объем продаж "жемчужиной уровнях", например, перлы, рубин, изумруд, и различных уровнях Diamond. Эти уровни не указывают на уровне дистрибьютора официальных полномочий, но достижение высокого лица часто просят поручить тем меньшее достижение. Более успешными членами тратить значительное количество времени лично обучения новых членов, как "строить бизнес", то есть, как продавать продукты и спонсором другие.
Это персональные тренировки усиливается "системы дистрибьюторов", которая состоит из дистрибьюторов санкционировал книги, кассеты, и функций, таких как митинги, собрания и семинары. Взятые вместе, структура Amway обеспечивает прочную финансовую й социальной иерархии, без обычного формального разграничения полномочий в большинстве организаций от его размеров ..
NMOS является быстро растущей организационной формы. Оценка совокупных во всем мире участие в организации сетевого маркетинга от более 7 млн до более чем 25 миллионов человек. По сравнению с этой группой населения организаций, структура Amway и методы работы похож на другие NMOS, такие как Mary Kay, Shaklee и Longaberger (см. Бигарт, 1989; Пратт и Роза, 2000). Кроме того, как один из первых и наиболее финансово успешных NMOS, Amway часто используется в качестве стандарта для этих типов организаций.
Как NMO, Amway отличается от традиционных организаций в некоторых отношениях, в том числе тот факт, что члены (1), часто не совмещать, за исключением Amway функций; (2) часто сначала продолжить карьеру в Amway на неполный рабочий день; (3) обязаны платить членский взнос в размере около $ 100, и часто платят за учебные материалы (например, книг и кассет) и (4) не являются юридически сотрудников, но и выступать в качестве независимого франшиз, которые должны следовать правовые и этические принципы, изложенные в головной организации (например, Пилзер, 1990; Свободный, 1992; Gage, 1993). Таким образом, распространители сродни контингента, контрактов и других нетрадиционных рабочих, которые куют уникальные отношения с организациями в плане, где, когда и как часто они работают (см. Пфеффер и Барон, 1988; Белоус, 1989; Пирс, 1998).
Дистрибьюторы, тем не менее, доля многие из тех обязанностей, выполняемых в других торговых организаций, борющихся друг с другом, чтобы продавать товары и услуги и привлекать новых продавцов. Кроме того, дистрибьюторы белый о успешно набирать другие должны обучать их таким же образом, что многие менеджеры по продажам в традиционных организаций делать, и они должны поддерживать баланс между активных счетов продаж и руководства работой других. Наконец, организация продаж, Amway и других NMOS иногда рассматривается отрицательно. Как Amway соучредителем ДеВос (1975: 100) отметил, что "вещи Моя частности" всегда было умение продавать. Я принимал участие в продаже на всю жизнь, и я всегда удивляюсь, как много людей смотрят на нос умение продавать, как достойное занятие.
Так мало людей уважать ...." Дистрибьюторы продавцы предупреждают, что, не являющихся членами могут иметь негативные предубеждения о Amway и о продаже / распространение. Таким образом, распространители подобных, кто участвует в работе, которая зачастую считается непопулярным, не являющихся -членов (например, Ашфорт и Крейнер, 1999) ..
МЕТОДЫ
Сбор данных
Я использовал три основных стратегий сбора данных: semiovert участвующее наблюдение, открытые интервью и архивных сбора данных. Несколько методов позволило мне триангуляции данные из различных источников для создания сильной утверждения о интерпретаций (Jick, 1979; Инь, 1984; Eisenhardt, 1989).
Semiovert наблюдения. Одним из основных источников данных для этого анализа был участвующее наблюдение. Будучи участником наблюдателя позволило мне возможность не только наблюдать дистрибьюторов, но и активно участвовать в распространении. Такое участие необходимо с учетом, что я занимаюсь сложным и потенциально морально взимается такие процессы, как, каким образом организации выиграть (и потерять) членов умы и сердца. Как Дуглас (1976: 28) предложил: "Чем меньше конкретных изучаемых явлений, тем более проблематичным они для членов общества, и чем больше они подлежат моральной или материальной конфликтов интересов, тем более исследователь должен использовать природные участие в группу в качестве основной способ найти явлений ". Semiovert участия влечет за собой вступление в организацию, но и позволить сотрудникам знать о вашей двойной роли работника и исследователя, и это дает преимущества за другие формы включенное наблюдение (Уайт, 1984).
Во-первых, работают вместе, как информаторы сослуживца помогает завоевать доверие коллег. Во-вторых, semiovert наблюдения позволяет исследователю возможность задать вопросы, которые могли бы показаться необычным со типичным сотрудником. [5].
Я систематический сбор данных таким образом в течение почти двух лет, но наиболее интенсивный период включенное наблюдение произошло за девять месяцев. [6] За это время я слушал, как Amway ленты, читать их книги, продал свою продукцию, и сделал заказ продуктов и бухгалтерские задачи. Я также принимали участие в различных официальных функций, таких как выходные семинаров и однодневных семинаров и неофициальных функций, таких как случайные встречи с вышестоящим членов. Я вошел наблюдений в журнале исследований и проверить обоснованность замечаний с другими источниками данных, например, интервью и архивных данных.
Открытого состава интервью. Я использовал открытые интервью с информантами, чтобы получить представление о том, как лица считали свои организационные опытом. После Спрадли (1979), я стал каждое интервью с общих вопросов, таких как "Можете ли вы рассказать мне о том, что вы делаете, как поставщика?" Поскольку каждое интервью прогресса, я попросил разъяснений по некоторым вопросам или условий (например, "Не могли бы вы сказать мне, что вы имеете в виду под словом" сон'?"). Как только тем, начали появляться через интервью, я подтверждает эти темы в последующих интервью.
Из-за моей первоначальный интерес в том, почему Amway либо завоевать или отчуждения людей, логика теоретической выборки предложил мне интервью текущих дистрибьюторов, а также люди, которые выступали против практики в Amway (Эйзенхард, 1989). Таким образом, я провел интервью и участвовал в неофициальных разговорах как с дистрибьюторами и не дистрибьюторов. Интервью правило, продолжительностью от одного до двух часов. Интервью с дистрибьюторами участие обсуждения с двумя типами дистрибьюторов: активные и неактивные. Дистрибьюторы рассматривать членов как активные, когда они постоянно покупают и продают продукты, авторами которого являлись другие, а также регулярно присутствовали Amway функций. Срок пребывания в активных дистрибьюторов я беседовал от семи с половиной месяцев до двадцать два года.
Неактивные дистрибьюторов были те, кто подтвердили свое членство в ежегодном Amway, но выполняется несколько, если таковые имеются, распространение деятельности. Срок действия их полномочий с Amway колебалась от полутора до семи лет. Номера для дистрибьюторов и люди, которые бросить Amway (бывший дистрибьюторов) и люди, которые подходили и отказался присоединиться ("проигравших"). Все бывшие дистрибьюторы я брал интервью налево в течение года после присоединения. Хотя я специально не просить демографическую информацию, большинство моих информаторов, как представляется, белый, и 45 процентов составляют женщины. Первоначально я брал интервью у активных, неактивных и бывших дистрибьюторов в моем спонсоров генеалогическое древо, а также их не удалось новобранцев (N = 15). В дополнение к этим интервью и содействия достижению теоретического насыщения или избыточности информации (Глейзера и Штрауса, 1967; Eisenhardt, 1989), я разговаривал с другими членами и нечленов.
Архивные данные. Я проанализировал три источников архивных данных, чтобы получить более полное представление о системе убеждений в Amway (Hill, 1993). Эти источники включали, но не ограничиваясь этим, 10 книг и брошюр, 24 лент аудиокассету, и 137 успешных опубликованы в ежемесячном журнале Amagram во время моего пребывания в качестве дистрибьютора. Я также получил информацию от Amway связанных веб-сайтах. Книги и брошюры представлена информация об историко-идеологический контекст компании. Amway ленты как правило, служат двум целям для дистрибьюторов: они поручить дистрибьюторов на распространение методов (например, как связаться с людьми об Amway), и они обеспечивают стимулирование и мотивацию. Для этого анализа они были составными источниками информации о методах, используемых для внушить членов.
Анализ данных
При анализе данных, я применил теорию потенциала подхода, предусматривающего участие переход от сугубо индивидуальную внимание, что состояли в основном из толстой описание одного, более абстрактной, аналитической и была интегрирована в текущие исследования (Ван Маанен, 1979). После повторяющийся процесс рекомендовал Штрауса и Корбин (1990) и Майлз и Губермана (1984), я отправился туда и обратно между данными и формирующейся структуре теоретических аргументов. Сначала я осмотрел данных (например, наблюдения, интервью, стенограммы ленты, а также истории успеха) для доминирующих тем. Это предварительный вариант анализа данных происходило одновременно со сбором данных. Как темы - такие, как "использование языковой семьи", "превосходство распределения отношения", "волнение для" мечты "- начали появляться в данных, я заметил их и использовали их для организации новых, входящих данных в итерационных моды (Глейзера и Штрауса, 1967; Беккер, 1970).
Тогда я организовал новые темы в единую структуру. После развит настольный, исследования и оценки полезности несколько альтернативных структур, я приехал в один, что я считал предложили большой вклад в теорию, не нанося неоправданного насилия в моем опыте. Важно, что моя рамках добавить в теории организационного поведения, но я не хочу, чтобы мои рамках чрезмерно искажают практическим опытом дистрибьюторов Amway. Чтобы убедиться, что я выполнил второй цели, я обсудил и изменение базы, основанной на беседах с ключевыми информаторами ..
ВЫВОДЫ
Хотя я и был изначально привлекает дистрибьюторов Amway, потому что люди, казалось либо любить или ненавидеть их, мой опыт в организации в конечном итоге привело к богатым понимание того, как членов и не членов отреагировали на Amway и причин этих реакций. Я пришел к мнению Amway в качестве организации, которая пытается управлять идентификации членов, управляя как они имеют смысл сами по себе (то есть, их личности), а также их отношения с людьми внутри и за пределами распространения.
Три основные выводы помогли мне модель идентификации процессов среди дистрибьюторов. Во-первых, я заметил, что просто отделения информаторов на две группы - любителей и ненавистников - не удалось захватить весь спектр своих реакций по отношению к организации. В дополнение к этим группам были те, кто были к ним безразличны к Amway и тех, кто, казалось, не имеет сильной связи (положительное или отрицательное) к нему. Кроме того, эти реакции, как бы объяснить с точки зрения идентификации: те, кто эмоционально оценил организацию - положительно, отрицательно или оба - считают себя с точки зрения организации, а другие нет.
Во-вторых, успехи и неудачи в два организационной практики, "Мечта строительство" и "позитивных программирования", казалось, к ответственности за различные реакции в эту организацию. [7] Dream потенциала включает помощь дистрибьюторам устанавливать личные цели и продаж, а также положительные программирования предполагает оказание им помощи в окружить себя поднятие и организационно поддержку народа. При взгляде на информаторов с различными типами личности, картина вышла в зависимости от того поставщика, были успешно или неуспешно общественного помощью этих методов. Сочетание успешного строительства сон и положительные программ, например, было связано с положительной идентификации, тогда как успешное строительство сон и неудачных положительные программирования был связан с disidentification.
Удивительно, но определение не было основано на один финансовый успех организации. Я встретил дистрибьюторов, которые были финансово успешными, даже при условии достижения высокого уровня жемчужина объема продаж, прежде чем они бросить курить, а несколько активных дистрибьюторов, которые любили Amway, но которые не были финансово успешными дистрибьюторами. [8] Дистрибьюторы также часто не знаете, сколько денег они делали в качестве дистрибьютора. Когда его спросили прямо о прибыли, ни один из нынешних или бывших дистрибьюторов я беседовал могут (или будут) дай мне четкий ответ о своих чистых прибылей и убытков. Дистрибьюторы не согласен даже о том, как они поедут о расчете кредит и дебет. К примеру, некоторые информанты считают, что разница между оптовой и розничной цены на продукты, которые они купили для личного пользования должны учитываться как доход, а другие не думаю, что это должно быть.
Кроме того, некоторые считают, что стоимость кассет, книг, и функции должны быть рассмотрены с точки зрения затрат необходимо вычесть из других доходов, в то время о Thers так не думаю. Было удивительно, что в организации, которые ценят получения прибыли, было трудно для дистрибьюторов, чтобы ответить на вопрос: "Сколько денег вы делаете? Наконец, существует мало свидетельств от Amway, что дистрибьюторы корпорации делали большие деньги. В самом деле, корпорация Amway оценил среднемесячного совокупного дохода для активного дистрибьютора всего за $ 65 в месяц (Amway Business Review, 1992). В другом духе, видимой демографических показателей не представляется для учета различий в идентификации либо.
Например, женщины, как представляется, не будут лучше представлены в некоторых групп информантов (например, отрицательные к Amway), чем в других странах, и там были с высшим образованием информантов в каждой из групп. [9].
В-третьих, эти социализации практики на sensemaking процессов членов. Sensemaking является присвоение значения некоторых целевой (например, событий или других социальных раздражителей) посредством размещения этой цели в рамках психического (Старбек и Milliken, 1988; Вейк, 1995: 4-5). Когда мечта потенциала и положительной практике программирования были успешными, члены были мотивированы толковать свою самобытность, как "воплощение" организации (например, точно определить). Когда практике не увенчались успехом, они () не удалось мотивировать лиц осмыслить свою личность с точки зрения организации, (б) мотивированных членов осмыслить свою самобытность в оппозиции к организации, или (с) мотивированных членов для чувство своей самобытности и в гармонии с и в оппозиции к этой организации.
Эти sensemaking результаты были связаны с несуществующим и отрицательные и неоднозначные определения, соответственно. Все вместе, определение типов продуктов мотивированных sensemaking ..
Необходимости создания смыслов через Sensebreaking
Dream строительство и положительного программирования работать вместе, чтобы произвести точную идентификацию. Процесс начинается с убеждения смысле seekership в распределителе. В литературе по религиозной конверсии, когда человек определяет самого себя в качестве религиозного убежища, то он или она "искать какие-то удовлетворительной системы религиозное значение для толкования и решить его [ее] недовольство ..." (Лофленд и Старк, 1965: 868). Хотя seekership, как правило, рассматривается в качестве условия, что предрасполагает человека к успешно преобразован религиозная организация, я предлагаю Amway попытки создать тип нерелигиозное seekership среди своих дистрибьюторов. В этом контексте seekership определяется как желание найти смысл, что происходит из чувства недовольства о том, кто является один ..
Amway дистрибьюторов создать это чувство seekership новых членов в процессе sensebreaking. В то время как sensemaking предусматривает создание смысл (Вик, 1995), sensebreaking предполагает уничтожение или разрушение смысл. Кроме того, как sensemaking основывается на самоидентификации, sensebreaking включает ставится под сомнение, кто один, когда в один чувство собственного оспаривается. Sensebreaking аналогична, но более конкретно, чем другие термины, используемые при описании человека изменения, такие, как диссонанс сокращение (Фестингер, 1957) или размораживания (Левин, 1958; Шайн, 1987) в том, что главная цель sensebreaking является нарушить ощущение индивидом самостоятельно создать смысл вакуум, который необходимо заполнить.
Первичного sensebreaking практики в Amway мечта здания. Dream здания создает смысл недействительными (1) связь смысле одна о себе на имущество, (2) создание мотивационных дисков путем сравнения текущей и идеальной личности, и (3) увековечению этих мотивационных дисков ..
Связь смысле одна о себе в собственность. Sensebreaking через сон здания происходит в один нынешние чувства гордости за девальвации становится одним пропитывается новые, идеально себя. Этот процесс начинается, связывая смысле дистрибьютора самостоятельно со своим имуществом. По словам Джеймса (1890), имущество может включать в себя все, что может быть связано с кем-то и может быть представлена физически, таких как кричащий спортивный автомобиль, красивая дочь, или общественная награда службы. Эти владения могут служить в качестве расширения своего я-концепцию (Prelinger, 1959; Маккарти, 1984; Белк, 1988). Как Маккоби (1980: 252) отметил, что "само может быть расширена за пределы понятия" я ", чтобы включить" мое ": само это не только физическое лицо, ограниченное в кожу, это психологическая конструкция, в которой понятие мне и моей концепции сливаются. ".
В Amway, самостоятельной и объект первой связаны во сне здание через "Анализ потребностей", в котором дистрибьюторы учат определить свои мечты. Один сон был бы ответ на вопрос: "Что вы хотите так много, что вы могли бы сделать все, чтобы получить это? мечты дистрибьютора осознаем представлений из тех вещей, что он или она хочет достичь или иметь в своей жизни. Они "своим видением будущего для себя и тех, кого вы любите" (Ягер, 1993: 448). Чаще всего Amway мечты центром, вокруг образа жизни вопросов. Надо достичь достаточно денег, чтобы быть финансово независимым (с финансовыми "Свобода"), накапливать имущество, чтобы идти в отпуск, и так далее.
Стиль мечты появились в 100 процентов успеха Amway историй, которые я проанализировал содержание. Эти сны являются центральными, так как достижения финансовой свободы является ключом к достижению других мечты, таких, как быть хорошим членом семьи (находится в 86 процентов из успешных) и помогать другим (находится в 29 процентов Стори ы). Таким образом, физическое имущество (например, богатство) рассматриваются в качестве средства достижения нематериальных желаний (например, помогать другим). Иллюстрации каждого из этих основных типов мечта может быть найдено в таблице 1 ..
Обучение, как определить свои мечты может произойти разными способами, но чаще всего предполагает моделирование мечты из самых успешных дистрибьюторов Amway в своей родословной (например, в вышестоящую Diamonds). Воздействие таких сновидений может быть относительно пассивным, как члены читать и слушать рассказы мечты достижение ленты Amway, книги, журналы и смотреть слайд-шоу и видео на функции Amway, что ярко отображения показателей богатства их вышестоящих и достижения. В какой-то функции, мечты представлены более непосредственно, как успешные дистрибьюторы, одетые в свои лучшие одежды и ювелирных изделий, на выставке в защищены сидения перед аудиторией менее успешных дистрибьюторов. Мечты могут быть уроки более активно участвовать в интенсивных сессий мечту доверия между вышестоящим и нижестоящих дистрибьюторов.
Эти занятия могут быть связаны говорить о снах успешных дистрибьюторов, которые похожи в чем-то нижестоящих дистрибьюторов, таких как страны с аналогичными фоне карьеры. Они также могут предусматривать принятие нижестоящих поставщика от вида шоппинга, в котором мечты были выявлены и формы. В приложении описывается такой сессии с моим спонсором, Зак, и наш вышестоящих поставщика Изумруда, Марк. [10].
Это выявление и обучение мечты похож на процесс массовой кастомизации, в которых товары производятся на конвейере, но сделаны с учетом потребностей человека. Так, например, ювелир может иметь десять камень настройки, десять различных видов драгоценных камней, а также десять стилей полос. С помощью этих элементов тридцать ювелир может создать 1000 уникальных комбинаций кольца, которые могут быть адаптированы к каждому клиенту. Кроме того, вышестоящих дистрибьюторов имеют ряд сон категорий и видов в их распоряжении. Как и в массовой кастомизации, множество категорий, конечно. К примеру, учитывая, что некоторые люди за пределами Amway в сторону отрицательных распространение, вышестоящих дистрибьюторов не поддерживают мечты положение в обществе, особенно тех, с участием позитивного признания государствами, не являющимися его членами.
Как отметил Изумруда дистрибьютор группе мои перспективы в ходе совещания Amway и мечтать потенциала сессии, я не настоящий большой по статусу ... есть много людей, которые там хорошо выглядеть, хорошо пахнут, и сломал . Они имеют статуса, но у них нет денег, и они не имеют власти, но они, как действовать, как они делают. У меня нет какой-либо статус. " Кроме того, семейство деревьев может подчеркнуть определенные мечты по сравнению с другими (например, покупка ювелирных изделий с бриллиантами). Несмотря на эти ограничения, дистрибьюторы могут выбрать из широкого круга приемлемых мечты (см. таблицу 1). После вышестоящих членов сообщает круг этих снов, вышестоящих и нижестоящих поставщика могут работать вместе, чтобы выработать уникальную мечта для каждого поставщика ..
Средствами массовой настройки мечты, Amway создает три условия, которые были признаны будет способствовать включению объектов в себя: выбор, знакомство, и эмоции (Prelinger, 1959; Маккарти, 1984; Белк, 1988). Позволяя участникам выбирать мечты, которые знакомы с ними, дистрибьюторы получают очень рады, и восторженные о них. Возбуждение они чувствуют по отношению к их мечты есть много названий, включая "гореть", "получение лихорадка" и "получать ошибку". Я отметил в своем исследовании, журнал, как легко было попасться во сне:
Возбуждение мечты почти неизбежен. Я хорошо помню, как поймали в них, хотя я тоже думал, что они глупые или "слишком хорошо, чтобы быть правдой". Один из моих "мечты", как поставщика считается личной свободы .... Думая о этой мечты на самом деле меня возбужденного, как я думал обо всех многочисленных возможностей, что такая жизнь могла бы предлагать: чтобы иметь возможность работать, как много или как мало, как я хотел, чтобы иметь возможность диктовать, какие курсы я учил и иметь финансирования делать все исследования я чувствовал, было важно; чтобы иметь возможность делать больше работы сообщества добровольцев;, чтобы иметь возможность путешествовать в любой момент, чтобы увидеть семью или в отпуск в любой точке мира, и просто быть в состоянии взять на выходной день когда я почувствовал, как его и т.д. ...
Создание мотивационных диски для смысл с помощью тождества дефицита. После включены в смысле дистрибьютора себя, имущество вызвать ряд динамики в распределитель. Одним из таких является динамическое сравнение между идеальным и фактическим себя. В отличие от большинства лечения расширенных себя, которые связаны с объектами, и отношения, которые человек в настоящее время имеется, мечты относятся к владениям, что до сих пор не достигнуты. Эти ожидаемого имущества служить положительным возможно или идеальный себя, представляющие основные надежды индивида или фантазии (Markus и Nurius, 1986). Проблемы могут возникнуть, когда человек приходит к сравнить его или ее личности с его или ее вновь образованного идеальной себя.
Напоминая о том, что человек может иметь один (например, новый автомобиль, лучше семьи) и / или того, что можно стать (например, богатые), идеально себя также напомнить о том, что один один в настоящее время не имеет и поэтому то, что один нет. Включение этих идеальное имущество в одну личность таким образом, служит для оспаривать текущего самосознания. Это создает дефицит типа личности или несоответствия между тем, кто один, а кто не хочет стать. Такие дефициты особенно мощным, когда люди находятся в состоянии кризиса или не довольны своим нынешним тождества ..
Различия между текущим и идеальным "Я" и далее укреплять, когда поставщика относится к его или ее себе, как находясь в "зоне комфорта" (ака "гон"), или быть удовлетворены тем, что он или она в настоящее время имеет в жизни. Чтобы быть в своей зоне комфорта будет "неудачника", потому что оно не связано стремление к мечты. Дистрибьюторы понимают, что выбраться из своей зоны комфорта изменения требований. Общие говорил Amway является "определение невменяемости делает одно и то же снова и снова и ждал чего-то другой будет". Таким образом, распространители говорят, что принять то, что они в настоящее время не является достаточно хорошим. Чтобы стать победителем означает, что необходимо изменить для достижения своей мечты ..
В языковой идентичности, отрицательной валентности прикреплен к одному из нынешних самостоятельно (например, один в зоне комфорта), а также положительной валентности прикреплен к одному из идеальных себя (то есть, одна мечта). Этот дефицит по текущим и идеальным себя создает мотивационной динамики: лиц приводятся, чтобы уменьшить разницу между идеалом и текущий концептуализации самостоятельно (Markus и Nurius, 1986). Мотивационные аспекты идентичности дефицита были подразумевается как на индивидуальном (Пратт и Даттон, 2000) и организационных (Регера и др.., 1994) уровне. Пратт и Даттон (2000) обнаружили, что подобное несоответствие является неотъемлемой частью в определении социальных проблем, с которыми членов организации определены. Регера и др..
(1994) так же предложил, что несоответствие между текущим и идеальным организационных действий личности в качестве катализатора для мотивации организационных изменений. [11].
Этот мотивационный диск также может быть объяснено с точки зрения sensemaking. Когда sensebreaking через сон здания успешно, один в чувство собственного оспаривается. Напряженности, которая исходит от сложных текущих смысле один своего Я со своей идеальной будущей самостоятельной распадается, принятых собой разумеющееся природе своей жизни (Бергер и Лукман, 1966). Потому что это ставит под сомнение представление о том, кто мы, что мы руководствуемся, чтобы восстановить наше чувство собственного достоинства и создать чувство согласованности между прошлым и настоящим себя (Эрез и Earley, 1993; Вейк, 1995: 23). Этот диск обращает на себя внимание к новым сигналы о себе, которые должны быть согласованы со своим прошлым опытом, чтобы совместить эти противоречивые сигналы о себе в конструктивную основу (Луи, 1980; Старбек и Milliken, 1988; Вейк, 1995) ..
Принятие и увековечивания мотивационных привод смысл. Управление идентификации циклический процесс. Таким образом, она не заканчивается, когда человек идентифицирует себя с организацией. Кроме того, сон здания не заканчивается с достижением мечты. После дистрибьюторов остановить идущие для мечты, они попасть в ловушку своей зоны комфорта. Как дистрибьютор описал мне: "В жизни вы постоянно в движении. Вы можете быть движения вперед или назад. Находясь в вашу зону комфорта, движется в обратном направлении. Это как владение дома и ничего не делает на него - в три года, дом развалится. " В результате, предприятия торговли не всегда рекомендуется строить новые мечты когда-то старые, были достигнуты.
Как ДеВос (1993: 191) рассказывает дистрибьюторов: "Когда мечта всегда заменить его большую мечту. А те большие мечты будем держать вас в живых, и возбужденные до конца вашей жизни". Кроме того, дистрибьютор Diamond сказал на митинге, "Держите скалолазание, никогда не достигают пика ваш!" Таким образом, один всегда должен быть во избежание ING проигравший путем постоянного внедрения новых мечты ..
В моем собственном опыте, мечты успешных дистрибьюторов часто течением времени превратился из жизни и ориентированных на семью мечты мечты о помощи другим. Как развивались эти мечты, они стали более абстрактными, более сложным, и больше времени на выполнение. Они также участвуют помогает большее и большее число людей, таких, как "спасение" Соединенные Штаты и весь мир за счет продажи Amway. В качестве одного поставщика отметил, что "пока существует Amway, Америка является безопасным для грядущих поколений" (отрывок из ленты, я думаю, Марк Твен сказал ему самое лучшее). В беседе он дал, поставщика Эмералд выразил аналогичное мнение:
У меня есть очень важный вопрос ... Помните, ребята, мы не говорим о мылом. Мы не говорим об Amway. Я говорю о своем будущем. Я говорю о будущем Америки ... Я говорю о будущем народа. И я не волнует, как вы режете его. ... Возьмите ребята в революции. Что они делали? Маленький группы людей сидели и строили планы. Они говорили о том, как было и будет. Они говорили о том, как они собираются форму вещи в правильном направлении .... Мы, как люди в революции. Они борются группа людей, которые в большей, чем они. Они дерутся люди, которые с базы в их морали - в том, как они считают, вещи. И они борются с определенной целью.
И я сказал: "Что мы делаем? Это не автомобили. Она не улыбается. Это не дома. Хотя это. Но вы видите, это то, что это все о. И там мы иногда Gotta черпать силы ..
Результатом этого непрерывного цикла здания сон был в два раза. Во-первых, в качестве дистрибьюторов проводил все больше и больше времени достижения мечты, больше их жизни (например, общественно-делового и духовные аспекты) стал связан с их личности, как дистрибьюторы (например, поведенческих обязательств - Кислер, 1971; Саланчик, 1977) . Во-вторых, постоянное здание сон заверил, что члены постоянно стремятся самостоятельно проверки и, следовательно, были в состоянии постоянной seekership.
Seekership в Дистрибьюторы
Успешные sensebreaking (мечта потенциала) практики приведет к seekership: чувство связанные с использованием личных недовольство тем, что результаты поиска диска смысл. Таким образом, дистрибьюторов, которые стремятся использовать мечты представлять их идеальной себя и своих нынешних недовольство, были мотивированы, чтобы изменить свое нынешнее "я", и они всегда создает новый идеал Я или мечтает сохранить поселиться за то, что в настоящее время. Когда sensebreaking работал, дистрибьюторы очень отождествляются со своими мечтами. Как цитаты приводятся в таблице 1 предложить, мечты были персонализированы. Для каждого поставщика, мечты были представлены свои дома, своих жен и детей, и их надежды на помощь другим.
Таким образом, мечты отражены различные аспекты идентичности этих дистрибьюторов (например, себя как супруги и родители). Эти сны также представлены членов текущего неудовлетворенность своей жизнью, как поставщика в таблице 1, которые хотели уроки плавания для своей дочери. Дистрибьюторы участвуют в поисках не было на ют недовольны, они также заинтересованы в изменении, кто они такие и "вырваться из их зоны комфорта". Как один весьма успешным дистрибьютором объяснил: "Чтобы вырастить вы должны быть готовы выйти из вашей зоны комфорта и дать больше, чем средний человек будет. Мы решили, что будем откладывать ТВ и раннего bedtimes. Я фанатичный игрок в баскетбол, и я был приглашен играть в лиге две ночи в неделю.
Но я отложил все, что "(отрывок из рассказа в Amagram, июль 1993: 5). Наконец, убежища, использовали свои мечты и идеальные себя постоянными мотивами. Никогда нельзя быть слишком довольны. Таким образом, Исполнительный Diamond Боб Ховард отметил, что" Каждую ночь я выхожу на выбор, с указанием плана и помогая нижестоящих дистрибьюторов реализовать свой потенциал ... "(отрывок из Amagram, апрель 1993: 7). Даже весьма успешной Декстер Ягер" по-прежнему строит бизнес сегодня начиная заново все время "(отрывок из ленты, о вашем совершенстве Связаться) ..
Выполнение Необходимость Значение по Sensegiving
Seekership приводит к поиску смысла о самом себе. Вейк (1995) утверждал, что этот поиск предполагает поиск других людей, чтобы помочь один смысл самого себя. Seekership потребности могут быть удовлетворены sensegiving, которая включает "при попытке оказать влияние на процесс ... sensemaking к предпочтительным пересмотр организационной реальности (Gioia и Chittipeddi, 1991: 442). Среди дистрибьюторов, sensegiving практики в форме положительной программы, процесс, в котором поставщика учат заполнить свой разум с вещами, которые "ободряет и поучительно." Логика положительные программирования является то, что разум подвергается позитивных людей и материалов будет более позитивным. виду подвержены негативным влияниям будет более негативно - как с компьютерами, "мусор, мусор." Среди дистрибьюторов, создание этой "программы" позитивной "происходит путем установления отношений, которые являются поддерживающими и питательный, избегая при этом отношения, которые могут быть вредными.
Позитивные программирования начинается с установления наставничества отношения с вышестоящим дистрибьюторам. В этой связи, дистрибьюторы узнать, какие отношения являются позитивными и следует искать, и которые являются негативными и его следует избегать. Позитивные отношения становятся источником смысла о том, кто один, а кто должен стать один. Sensegiving через положительные программирования таким образом, состоит из трех взаимосвязанных шагов: (1) установление отношений с ментором, (2) создание препятствий отношения через переоценку, и (3) о принятии и сохранении отношений барьеров ..
Установление отношений с наставником. Первым шагом в позитивном программирования, чтобы найти наставника, который поможет один стало более позитивным (ДеВос, 1993). Amway дистрибьюторов, особенно те, в свою спонсоров, проводятся быть идеальным наставников. Их уникальным опытом, который будет наставников присущих (1993) описание ДеВос о вышестоящих наставников:
Представьте себе беременных с мечтой. Наставник стоит над вами и поможет вам расслабиться и дышать во время болезненных сокращений в то время как твой сон в труде. Наставник помогает сон вниз родовые пути и вышел на свет божий. Наставник проводит свою мечту до его пятки и spanks его в жизнь. Тогда наставник мест, что новорожденные сон в свои объятия, улыбки, и уходит, чтобы помочь другому мечтатель во время родов.
Это отрывок из ДеВос наполняется теплым, личную и сильные образы. Upline наставников не похожи на инвесторов, которые только поможет вам получить денежные средства, а они, как акушерки помочь вам родить и жизнь свои грезы. Их работа состоит в семейной и сделано с любовью. Так, в течение Amway функций и ленты, советы по поводу зарабатывания денег сочетается с выражением заботы и тревоги. Например, в функции Amway, вышестоящих дистрибьюторов почти всегда заканчиваются переговоры с таких слов, как "мы любим вас. Кроме того, рукопожатия, объятия и прочие жесты любви часто очевидным в ходе митингов и семинарах, некоторые из которых называются "воссоединения семей". Эти настроения выразил также в поговорках Amway.
Дистрибьюторы часто отмечают, что "люди попадают в Amway за деньги и пребывания в нем людей", и если вы "строить дружеские отношения, вы строите directship". Кроме того, в экономической и любящий аспекты распределения отношений отражены в фразу Amway ", вы идете в бизнес для себя, а не себя". В качестве одного поставщика указаны в успех объяснил: "Вы идете в бизнес для себя, но не себя. Существует целая линия спонсорства, которая дает вам все необходимую поддержку.... Я имел трудное время будет через развод, и я был бы катастрофой, если она теперь не моя вышестоящих.... Попробуйте получить такую поддержку в бизнес-новости беспощадный [своего бывшего оккупации] "(Amagram, июнь 1993 : 16) ..
Прочные взаимоотношения наставника протеже развиваться, когда члены вышестоящих модель идеального отношения Amway и продемонстрировать как экономические, так и эмоциональная поддержка (Бандура, 1962). Экономическая поддержка приходит с обучением нижестоящих дистрибьюторов навыки, необходимые для построения бизнеса Amway (например, как спонсора и продажи продукции). Новые члены рассказал для изучения этих навыков через "дублирования": они должны "слепо повиноваться" рекомендации вышестоящих членов. Для повышения приверженности новых членов к их советы наставников, однако, они оказываются перед необходимостью выбора, следует ли участвовать в таких слепое повиновение. Эмоциональная поддержка, как это показано вышестоящих дистрибьюторов заниматься множество актов, которые показывают нижестоящих дистрибьюторов, что они действительно заботятся о них.
Например, дистрибьюторов успеха, рассказал в функции или в Amagram, дают многочисленные свидетельства о вышестоящих дистрибьюторов будет сверх быть просто деловыми партнерами. В одной историей успеха, поставщика долго говорил о том, как его вышестоящим помогли ему получить от наркотиков, а также "изменить свою жизнь". Кроме того, женат дистрибьюторов говорит слезами на одну функцию, как их авторы дали им замороженной индейки, когда они нуждаются в продовольствии. Хотя их авторы дали им индейки под тем предлогом, что "это не вписывается в их морозильной камеры", дистрибьюторов сказал: "Они знали, что мы действительно в ней нуждается.".
Когда вышестоящих членов принять стандартные отношения, очень прочные формы. В качестве одного поставщика вышестоящих я брал интервью охарактеризовал отношения с нижестоящих членов его семьи Amway дерево ", один из самых больших вещей в этом бизнесе является то, что я могу рассчитывать на, вероятно, около 100 человек в моей группе, что бы сделать как раз о что-нибудь для меня. Не то чтобы я что злоупотребления. Это не то, типа вещь Отделение Давидян. Мы имеем хорошие отношения с этими людьми, и вы знаете, это один из нематериальных активов ". Эти вышестоящих-нижестоящих облигации могут быть настолько позитивный и привлекательный для нижестоящих дистрибьюторов, нижестоящих членов зачастую мотивированы, чтобы быть успешным в бизнесе, поэтому, что они могут "ходить пляжей мира" или в отпуск со своими друзьями вышестоящих.
Один поставщика опрошенных говорили о отборочном Перл, чтобы он мог гольф со своим вышестоящим: "Гарри и" Глория "и все их жемчуг, изумруды и бриллианты на Бермудских островах, на прошлой неделе, и единственным способом вы можете претендовать на что поездка будет Перл . Так вот, я с ума и т эй пойти на гольф поездки каждую весну и я сошел с ума, потому что я хотел играть в гольф, и я хочу быть с ними, потому что я люблю их, они есть сердце. ".
Важность того, наставник можно найти в некоторых теориях индивидуального изменения (например, Шайн, 1987). Sarbin и Адлер (1970), например, отметил, что роль учителя общих для всех систем преобразования их пересмотреть. Наставники в Amway являются ключевыми в деле просвещения и распространения информации. Они помогают члены руководства в принятии решений, какие книги читать, и ленты покупать, и как использовать систему Amway, чтобы узнать больше всего бизнеса. Они даже полезным в предоставлении консультаций в других областях, таких, как брак, воспитание детей, и религия (Пратт, 2000b). Все эти предложения помогают дистрибьюторам понять "кто они и кто они должны быть" с организационной точки зрения (например, быть лучшим дистрибьютором будет лучше супруга).
В дополнение к предоставлению информации, однако, вышестоящих наставников также имеют важнейшее значение в оказании помощи, чтобы оградить членов от негативного мнения, не являющихся членами. Они помогают члены избежать негативного влияния своего работодателя, и не поддерживающих семьи и друзьями, создавая отношения между барьерами ERS дистрибьютор и негативные, не являющихся членами ..
Создание отношений с помощью барьеров переоценки. Позитивные отношения программирования создает барьеры путем сравнения идеального отношения Amway с членами других текущих отношений. Учитывая, что деньги и любовь характеризуют отношения поставщика, все другие отношения по сравнению с этим стандартом, и проиграл. Например, распространение отношения способствовали как лучше, чем отношения с людьми на работе, особенно тех, которые один в доме хозяин. Если вы работаете для кого-то еще, у вас есть работа или работа "Jackass Из Босс". Работая на кого-либо в корпорации всегда рассматривается как плохо, потому что "если вы работаете для кого-то еще, вы никогда не платят, что вы стоите". Смысл заключается в том, что корпорации не могут полностью компенсировать своим работникам за то, что они стоят, поскольку они должны получать прибыль.
[12] Подразумевается, что люди в большинстве организаций не имеют подлинной заботы о вас. Эта характеристика традиционных отношений работать как без любви является распространенным явлением. Th электронной Ниже приводится выдержка из интервью типичным думать о рабочих к другим людям:.
У большинства людей, обучать людей учить их все знают, каждый трюк торговли? № В корпоративной Америке сегодня, если бы кто-то знает, что вы знаете, что возможность? Что они могут сделать? Они могут заменить вам, что они могут получить еще впереди. Они могут получить продвижение по службе, все в порядке .... , что я нахожу это, если лицо является подготовка лица B и не учить их все, что они знают. Тогда человек B C лицо поезда, но он учит его меньше. Почему? Потому что он защищался. Теперь лицо C учит человек D. Бедный человек D даже не могу найти дорогу к работе, потому что он не получает всю информацию.
Потому что нет любви в корпоративных босса-подчинения, дистрибьюторы не должны смотреть на своего начальника, чтобы помочь выполнить свои мечты. Хозяин только обеспокоен тем, что они выполняют потребностей организации. Эти отношения, следовательно, должны быть сведены к минимуму или избежать. Кроме того, дистрибьютор также следует избегать проводить время с друзьями и близкими, которые не поддерживают дистрибьютором в своем бизнесе. Друзья, не вступать или купить товары от поставщика считаются не "настоящие друзья", поскольку они не поддерживают предложение о его или ее бизнес. Один поставщика говорили о не лучший человек в свадьбу своего друга, потому что друг сознательно запланирована его свадьбу в то же время, события Amway.
Дистрибьюторы также напомнил, что "хотя ваши родители или семья может не понравиться, что вы дистрибьюторов, они не те, кто оплате счетов". Семья, в данном случае относится к тем вне его ближайших родственников, не одна жена или дети. "Женаты сингла" Amway дистрибьюторам не поддерживающих супругов, учат держать пытается убедить своих супругов вступить в их дистрибьюторов. Из-за разрушительного эффекта, что друзья и семья может иметь, когда они не поддерживают нижестоящих дистрибьюторов, ДеВос (1975: 32) предупреждает людей о необходимости осторожного отношения тех, кто пытается "украсть ваши мечты", и оставить вас discouraged:.
Почему так много людей, чтобы их мечты умирают нежилой? Основная причина, я полагаю, есть отрицательное, циничное отношение других людей. Те, другие люди не враги - это друзья, даже члены семьи. Наши враги никогда не беспокоить нас очень .... Но наши друзья - если они скептиков, постоянно пробивки отверстий в наши мечты с циничной улыбкой здесь, putdown там, постоянный поток отрицательных вибраций - наши друзья могут убить нас!
Несмотря на потенциальный вред, дистрибьюторы по-прежнему рекомендуется обратиться к друзьям и родственникам (и даже чужие), чтобы пригласить их принять участие в бизнес Amway. Но такие контакты должны быть сведены к минимуму, если эти перспективы не поддерживает выбор поставщика по созданию бизнеса Amway - по крайней мере, пока они не "поумнеть" и изменить свое мнение об Amway распространение! [13]
Отношения барьеров, созданных на основе позитивного программирования инкапсуляции способствовало членов, как правило, определяется как процесс, в котором члены группы содержатся отдельно от не являющихся членами (Грейл и Руди, 1984; Лофленд, 1978; Пратт, 2000b). По Грейл и Руди (1984), инкапсуляция может быть физическим, когда группа физически разделяет ее членов от посторонних глаз, социальные, в котором жизнь члена структурирован так, что встреча посторонних вряд ли (например, введение высоких требований времени) и / или членов семьи или друзей, были приведены в организации или идеологические, где вера в организации система буферов членов от внешних угроз и посягательств. Инкапсуляция дистрибьюторов в первую очередь социальные и идеологические ..
Социальная инкапсуляции следует непосредственно от создания сильной в группе облигаций в качестве членов начинаете тратить все больше времени в присутствии единомышленников, другие (например, других дистрибьюторов) в функции или в ходе встреч с вышестоящих членов. Социальная инкапсуляции может также возникать, успешно авторов других. Преобразование семьи и друзей для значения распределения помогает гарантировать, что поставщик будет получать социальную поддержку для создания бизнеса. Более того, даже если один спонсоров незарегистрированным, проводя время обучения новых членов, как стать дистрибьюторами позволяет гарантировать, что значительную часть времени спонсора тратятся с лицами, которые дружественны к Amway. В отличие от идеологических инкапсуляции обеспечивает защиту буферизацией членов из лиц, не вступать или которые в противном случае нападения поставщика (Грейл и Руди, 1984).
Отказ новобранцев можно объяснить применение стандартных Amway отношения: эти люди не соответствуют норме, поскольку они не любят у НУ и / или хотите, чтобы помочь Вам в экономическом плане. Таким образом, когда брат поставщика рассказывает ему, что он или она "тратить время", как дистрибьютор, дистрибьютор может обратиться к стандартной отношений и в конечном счете освобождает это мнение, поскольку его источник - брат - не оказывать экономическую поддержку для поставщика. Более того, если лицо идентифицируется как не сторонник, идеологической руководства инкапсуляции поставщика свести к минимуму контакты с ним или с ней, а также с другими источниками "негативности.".
Инкапсуляция облегчает член sensemaking изолирующими дистрибьюторов негативные источники информации. Как Вейк (1995) отметил, sensemaking является социальной деятельности (см. также Луис, 1980). Создав прочные наставника протеже и отрицательно переоценки отношений с неправительственными организациями, членами положительные программирования позволяет гарантировать, что члены придут к решению любых связанных с использованием личных недовольства (seekership) через разговоры с вышестоящим дистрибьюторов. Эти вышестоящих дистрибьюторов выступать в качестве sensegivers которые в конечном итоге помочь членам почувствовать себя с организационной точки зрения (например, проигравших и мечтатели), а не, не связанных с организационной точки зрения.
Принятие и увековечивания отношения барьеров. Как сон здания, дистрибьюторов была предоставлена возможность принять положительное программирование. Это произошло, в частности, путем за распространение в качестве поставщика быстро обнаружили, какие отношения были "положительные" и которые были "негативный". Дистрибьюторы часто попытаться спонсировать членов семьи и друзей, прежде чем пытаться спонсировать чужие. Это позволило им узнать из первых уст ли семья и друзья очень любил их и хотел, чтобы поддерживать их в экономическом плане. В качестве одного поставщика сказал мне в беседе, приближаясь семья и друзья могут привести к реализации неудобно: "первые несколько месяцев этого бизнеса являются наиболее сложно, поскольку семьи и друзей дерьмо на тебя". Но дистрибьюторы были не единственными, кто негативно повлияли на этих взаимодействий.
Семья и друзья, которые подходили часто видим, как поставщика, пользуясь своей существующих отношений, для получения экономической выгоды. Некоторые нечленов говорил мне о предотвращении поставщика друзьями и семьей по этой причине. Таким образом, распространители пришли, чтобы избежать, не являющихся членами, и, не являющихся членами избежать дистрибьюторов ..
В дополнение к предоставлению инкапсуляции, принятие этих отношений через барьеры положительное влияние программирования sensemaking в двух других направлениях. Во-первых, принятие положительного программирования участие выбора и поведения, свободно выбрали весьма совершения (Кислер, 1971; Саланчик, 1977). Обязательства, в свою очередь, может дать мощный контекст sensemaking как "различные познания стали организованные в те, которые поддерживают [совершенных действий], те, которые против нее, и те, которые не имеют отношения к нему" (Вик, 1995: 159). Иными словами, чем больше я себя, как поставщика, тем больше я начинаю думать о себе как один. Во-вторых, содействие идеальный стандарт отношений может привести к накликанные.
Если члены стремятся спонсором семьи или друзей в Amway, какие-либо действия эти не-члены могут принять могут служить для укрепления убеждений членов, что Amway отношения лучше, чем другие. Если семьи и друзей присоединиться, эта акция дает неявной поддержки для распространения и для вышестоящих дистрибьютора, который призвал авторов этих людей: "Моя вышестоящих должна быть правильной, потому что моя семья и друзья согласны с ним." Если семья или друзья отказываются присоединиться, вышестоящих поставщика опять прав, потому что он или она могли бы предсказать, что некоторые семьи и друзей не будет соответствовать связь стандарта. В любом случае, один в Amway отношения будут считаться как положительные, так и не членов рассматриваются как негативные.
Encapsulated Sensemaking в Дистрибьюторы
При положительных программирования прошла успешно, члены участвуют в инкапсулированных sensemaking, в которых они работали с другими участниками (например, их наставников), чтобы построить рамки, которые они использовали, чтобы понять особенности людей, событий или других социальных стимулов. Когда sensemaking не инкапсулированные, члены разыскал, не являющихся членами в целях содействия их смысл строительства. Среди дистрибьюторов, процесс инкапсулированные sensemaking участвующих элементов, образующих очень прочные связи с членами их спонсоров, избегая негативных отношений и, видя, вышестоящих членов в качестве одного из ключевых источников sensemaking.
Как и в прочных отношений с наставником-протеже, люди, которые участвуют в инкапсулированных sensemaking, как правило, иметь безопасные отношения со своими вышестоящих (Крам, 1983; и Майкл Хант, 1983). По мнению многих дистрибьюторов, создание этой связи имеет ключевое значение для активного пребывания в бизнесе. Как я брал интервью у дистрибьютора отметил, что "людей, которые остаются активными являются те, кто может поддерживать хорошие личные отношения с вышестоящим. Потому что это жестокий бизнес, и если вы не имеете хорошие отношения с этими людьми, вы выиграли 'т сделать это по большей части ". Часто отношения между вышестоящим и нижестоящих дистрибьюторов были настолько сильны, что нижестоящих дистрибьюторов бы описать свои отношения с вышестоящим в родительских условия (Hunt и Майкл, 1983).
В отличие от других дистрибьюторов, инкапсулированные дистрибьюторов детально рассказано об их негативной реакции на такие люди, как начальство и даже друзей, которые не помогают им "выполнить" свои мечты. В разговоре я записал в своем fieldnotes, поставщика говорили о том, как теперь он увидел своего босса, как работа:
За обедом я спросил, как его Кен неделю. Он сказал: "Это было здорово, я дрался с моим боссом в эти выходные!" [Это заявление удивило меня.] Он рассказал все сидевшие за столом, как его босс хочет, чтобы осуществить план, что он не согласен с, и что он принял твердую позицию, выступая против нее. Он рассказал ей к лицу ", я не согласен. Вы можете рассмотреть вопрос о замене меня кто-то делает. Он также сказал, что он и его босс всегда получали вместе хорошо. Однако теперь он понял, что они имели в виду в Amway о том, "Jackass Из Босс".
Другие инкапсулированные дистрибьюторов повторила эти негативные оценки своих боссов. Кроме того, негативные настроения также были направлены в один (бывший) друзьями. Один я брал интервью у дистрибьютора говорили о том, как бизнес Amway помог ей увидеть, что ее друзья не были настоящими друзьями, потому что они не могут поддержать ее выбор зарабатывать деньги в качестве дистрибьютора: "Мы были люди, тут, что знаем, что мы сейчас и дистрибьюторов они избегают нас. Мы знаем, что. Это просто реальное холодно, что люди даже не заботятся, людям, что мы думали, были друзья даже не покажем им план. Так что это вполне изучения опыта заботы о людях. "
И наконец, члены, которые участвуют в инкапсулированных sensemaking рассматривать их вышестоящих как важнейшие источники смысла в своей жизни. Среди дистрибьюторов, которые участвуют в такого рода sensemaking, информация от вышестоящих членов - и из других источников Amway информации (например, кассеты, книги, функции) - была высоко оценена. Я брал интервью у дистрибьютора отметил важность ее вышестоящих как источник информации, когда она не прислушаться к их советам о том, как одна перспектива друзей:
[Будучи нереально положительные продаж попытка] является рода вещи ваших спонсоров предупреждает вас не делать, но вам все равно, потому что [громче], они не знают своих друзей. Но они знают ваши друзья [смеется нервно ].... Они [вышестоящих людей и на лентах] говорят, что вы собираетесь хотят войти в бизнес, чтобы торчать людей, которые в сфере бизнеса и это правда. Все, что они говорят это правда. Это действительно отвратительно [улыбается].
Создание положительной идентификации
Когда оба sensebreaking и sensegiving были успешными, члены выставлены положительной идентификации с их организацией. В результате успешного sensebreaking, дистрибьюторы были недовольны, кто они. Благодаря успешному sensegiving, дистрибьюторы работают с вышестоящим наставников для решения их недовольство. Необходимость sensemaking, таким образом, является одновременно вызвало и выполнены Amway. Неудивительно, что эти дистрибьюторы смысл их отдельных организационно-отношения таким образом, что способствовало организации. Кроме того, они считают себя воплощением организации и стали "ревнители", которые с энтузиазмом проповедовал образ жизни Amway (Баттерфилд, 1985; Бигарт, 1989) ..
Когда дистрибьюторов идентифицированы с Amway, они были более вероятно, будет продолжать участвовать в sensebreaking мероприятий, таких как сон здания. В результате идентификации, который был постоянно приняты и reenacted. Таким образом, даже весьма успешные дистрибьюторы никогда не "отдыхал на лаврах". В отдельных условиях изменения, ощущение членов самостоятельно не было возможности надлежащим образом "заморозить", как новые мечты постоянно оспаривали самоуправления (Левин, 1958; Шайн, 1987). Такое определение приняла очень энергичный качества, поэтому члены с положительной идентификации, которая лучше всего характеризует активных дистрибьюторов, были охарактеризованы как "получение лихорадкой" или как "имеющие горят". Качество этого вида идентификации с Amway красноречиво описано в следующем отрывке интервью с неактивным дистрибьютором:.
Это вроде как они [люди, которые полностью верят в Amway] сошли с ума с этой ошибке в них .... Я думаю, что то, что я вижу в их глазах, я говорил вам ранее, что люди, которые дали, они дали его [их Amway мечты], что их сердца, их глаза, как [пауза] есть такой интенсивности, когда вы говорите им, что там просто не идет на все, что существует еще один способ жить.
Рис 1, на котором изображены модели процесса идентификации управления дистрибьюторов Amway, показывает, насколько успешным и непрерывное воссоздание sensebreaking sensegiving и может привести к положительной идентификации.
Когда Sensebreaking и / или Sensegiving Fail
Большинство личности трансформации организации не в своих попытках управлять идентификации своих членов (Грейл и Руди, 1984). Если практики я описал всегда работал для дистрибьюторов Amway, они бы не высокая текучесть кадров. Хотя Amway не публикует текучесть кадров оценкам, от 40 процентов до почти 100 процентов в год (Бигарт, 1989). Наконец, объяснение идентификации до этой точки, не объяснить, почему некоторые дистрибьюторы, в частности, неактивные дистрибьюторов, пребывание в организации, несмотря на не хочет спонсировать других лиц или для продажи продукции. Рисунок 1 показывает, как сбои в любом sensebreaking или sensegiving можно объяснить ряд идентификаций среди неактивных и бывших дистрибьюторов ..
Отсутствует или сломанной идентификации. Рисунок 1 показывает, что при sensebreaking не удается, члены могут сломить их идентификации и, следовательно, deidentify. Интервью с нечленов предположить, что основной причиной отсутствия идентификации в том, что они либо никогда не было (например, тех, кто не присоединился к Amway) или было прекращено чувство "неудобных" с их текущей жизни и, следовательно, больше не хочет осуществлять свои мечты. В качестве одного бывшего поставщика отметил: "Я думаю, в начале мы были взволнованы смысле начать свой собственный бизнес, финансовая независимость, эти типы вещей - и я думаю, мы как-то потерял интерес". В результате, нет никакой необходимости для членов "смысл" неадекватного текущей себя.
Эти люди также не были мотивированы, чтобы изменить себя, либо отказаться от их нынешней идентичности. В качестве одного поставщика, который не продлить объяснил, что не хочет изменить свою жизнь сейчас, когда шло хорошо: "Я только что получил в точку в моей нынешней работе, где я могу работать не так уж много Уве rtime и получить свои вещи дюйм Мне нравится моя работа ". В результате, она не хочет тратить время ходить на собрания, продажи товаров, и так далее. Эти дистрибьюторы считают, что их время в Amway как период их жизни, когда они "пытались что-то новое и не нравится". В качестве одного бывшего поставщика отметил, что "Он [будучи дистрибьютором] просто не мое.".
Не удивительно, что эти люди не были мотивированы искать вышестоящих дистрибьюторов за советом, равно как и не образует прочные связи с дистрибьюторами. Некоторые из них даже были несколько негативных высказываний, их вышестоящих. В качестве одного дистрибьютора, который в конечном счете, слева Amway отметил в интервью, он стал все более удаленных с его вышестоящих спонсоров, как он продолжал распространение: "Мне не нравится тот факт, что люди в бизнесе, независимо от их почитали Diamond сказал, и их слово было законом. Я не устраивает тот факт, что все вокруг них в основном поклонялся этих людей [успешного вышестоящих дистрибьюторов], принимая их слова за чистую монету. Опять же, как я уже сказал, я просто не очень согласен с этим философии ". Хотя его реакции на его вышестоящим был отрицательным, это не приносит глубокое чувство предательства и злобы, что характерно лиц, которые в конечном счете, disidentified с Amway ..
Disidentification. Как показано на рисунке 1 показывает, когда sensegiving не удалось, или когда связей, образованных между вышестоящим и нижестоящим поставщика не привело к инкапсулированные sensemaking, лиц, либо пришли к disidentify с Amway или остались амбивалентно прилагаются к нему. Disidentification происходит, когда члены "сохранить чувство собственного своеобразия через восприятие и чувства отключение" с организацией (Elsbach и Бхаттачария, 1997: 3). В отличие от deidentification, в котором нет никакой связи с этой организацией, disidentification происходит, когда одна идентифицирует себя в оппозиции к этой организации. Дистрибьюторы стать "анти-Amway", а не просто препятствует их соединения.
Как показано на рисунке 1 показано, что члены, которые disidentified с организацией сделал пройти sensebreaking мечты здания. В результате, они были рады их мечты и знал, что они должны изменить себя, чтобы реализовать свои мечты (то есть, они создали идеальные личность и знал, что им пришлось изменить свое нынешнее тождества). Один из бывших дистрибьюторов, с которыми я говорил о том, что изначально привлекло его к Amway, сказал: "Я был очень впечатлен с организацией парня. Он был большой красивый дом. Он имел в подвале, и в его подвале он построил полки, все стены и полки было несколько столов там с компьютером ... но у меня не было какой-либо из вещей, которые он так, может быть, что первоначально привлекало меня к нему ". Он также знал, что для достижения мечты было трудно.
Когда речь идет о его мечты стать адвокатом, он использовал логику аналогичную той, которая используется во сне здания: ему приснился сон, и готова работать, чтобы добиться этого, независимо от того, какие препятствия он встретил: "Это мой [мечты к юридической практике ]. Я не буду т пусть [критики] добраться до меня, просто потому что они были недовольны тем, что день .... Там в цене за все нужно платить, будь то юридической практики или продажи Amway - ты должен работать на его. ".
Дистрибьюторы, которые disidentified с Amway было, в лучшем случае, далеких или редкие взаимодействия с вышестоящим. В худшем случае, дистрибьюторов выразил досаду или даже глубинных гнев по отношению к своим вышестоящим. Наставничество отношения могут быть нестабильной, потому что смесь инструментальной и социальных отношений, поэтому отрицательные отношения между наставниками и протеже являются общими (Крам, 1983; и Майкл Хант, 1983). Указанные поставщика, например, обвиняли его вышестоящим его разочарование Amway. Хотя он успешно реализованной продукции для других компаний, он почувствовал, что вышестоящих не признает его потенциал, и, как он сказал, "они не знали, как, вне просто говорю мне отправиться в еще одно совещание, чтобы возбудить меня. Другой бывший дистрибьютор более неодобрительно о его отношения с вышестоящим.
Я попал в неловкое [и болезненные] ситуации. Мужик дает мне продаж рэп, и все вокруг являются как говорят положительные вещи и слайд-шоу происходит - I'm очевидно, на продажу. Я было принято там, в машине кто-то кто предпочел бы отвезти меня домой с коробкой из этого вещества - есть огромное социальное давление на меня. А я молодой, а я извивался и у меня есть деньги ... и это было только $ 120, так что казалось, что самый простой выход из трудной ситуации .... Я чувствовал себя униженным .... Это может быть почти рассматривать как сеанс пыток.
Потому что Amway добилась успеха в своей sensebreaking практики, seekership было вызвано, как формирование идеального тождества вызвало дистрибьюторов переосмыслить свою жизнь. Но из-за sensegiving неудачу, они не пытались найти смысл с другими дистрибьюторами, скорее, они искали, не являющихся членами. В счетах как я понял, таких дистрибьюторов "приближенных" были явно отрицательное к Amway. Следовательно, эти бывшие члены, как правило, имеет смысл этой организации в неблагоприятном свете. К примеру, disidentified толкование дистрибьюторов Amway стандартных отношений, которые обеспечивают хорошие отношения как эмоциональный, так и экономическую поддержку означает "вышестоящих членов в настоящее время хорошо ко мне, чтобы они могли зарабатывать деньги для себя". Таким образом, эти бывшие дистрибьюторы, как правило, чувствуют использовали и манипулировали.
Для поддержания позитивной самооценки, они часто приходили определить себя в оппозиции к Amway. Некоторые бывшие дистрибьюторы даже организовали свой собственный веб-сайт, интернет-сообщество бывших дистрибьюторов Amway с веб-страниц для отображения общественного сообщения, такие как следующие:.
Ради своей семьи, пожалуйста, принимай это близко к сердцу: Есть Amway действительно отражал подлинной христианской владеет и управляет бизнес? ... Является ли это той компанией, что кто-то положительно содействовать другим? Extreme проявлять осторожность: Этот тип поведения может, очевидно, очень плохо отразится на вас! Содействие Amway может быстро вернуться взять большой кусок из вашего личного авторитета! ... Будьте "настоящем человеке", как это часто говорится в Amway кружки, GET OUT - и держаться подальше от получения себя и своих близких омрачены ассоциации с такими этими людьми. (<a Target="_blank" href="http://www.getfacts.com/amway/stories/index.html" rel="nofollow"> http://www.getfacts.com/amway/stories/index . HTML </ A>).
Двойственное идентификации. Для некоторых дистрибьюторов, в основном неактивных, качество их идентификации было неоднозначным, обуреваемый противоречивыми мыслями, чувствами и поведением (Фрейд, 1950; Мертон, 1976; Вейгерт и франками, 1989).
Участники с амбивалентным альтернативы вложения двигаться к, далеко, или в отношении их организации (Смелзер, 1998; Пратт и Дусе, 2000). Некоторые дистрибьюторы амбивалентные подтвердили свое членство Amway (двинулись), но не продавать товары или спонсора другие (отошел). Один неактивным дистрибьютором я беседовал чувствовал, как он боролся:
Да, я думаю, борьба это, я всегда чувствую, как мне нужно, чтобы начать это дело, и я не ... и это только из-за меня. Я имею в виду некому говорить, ах вы не можете это сделать, вы не должны, все говорят, что это работает, и я просто не понимаю пока, потому что я хочу, Есть моменты, когда я хочу. Есть и другие моменты, когда я только поток с вещами. Это может быть частью того, почему я до сих пор в нем. Да, да, это хорошая идея ... [Но иногда] Я запутаться со всем, что я просто откладывал, я просто не борьбы с ним в течение нескольких месяцев.
Такая двойственность можно объяснить успешной sensebreaking, но только частично успешными sensegiving. Для начала, как с теми, кто положительно или отрицательно отождествляется с Amway, амбивалентные дистрибьюторов были привлечены к мечты и создал образы их идеального "я". В качестве одного поставщика амбивалентные отметил: "Мои мечты, чтобы чувствовать себя хорошо вы знаете ... я определенно хочу безопасности. Я не хочу, чтобы получить работу в корпус ... Вы знаете, что я имею в виду. Я не хочу, чтобы иметь работу, где люди могут контролировать, если я работаю или нет ". Кроме того, они создали прочные связи со своими наставниками вышестоящих. В качестве одного поставщика неактивных рассказал мне его отношения с автором:
... он хочет, чтобы учиться, он хочет меня слушать кассеты и читать книги и задавать вопросы и перейти к функциям .... Самое удивительное во всем этом является [что] я не модель лица Amway по любым стандартам. Я оторвало функцию один раз, я сказал, что пойти и не знал. И вы знаете, что я не вернусь с моим списки, я не спонсировать людей, я не пользуюсь постоянно, и то, что это действительно удивительно, что есть такой безоговорочной поддержки вы знаете .... Оно вроде здорово. Я его люблю. Он называет меня двоюродный брат.
Эти отношения, однако, было недостаточно, чтобы инкапсулировать члены полностью. Двойственное дистрибьюторы не отделила себя от не являющихся членами отношения. В самом деле, чтобы поддерживать эти отношения, дистрибьюторы иногда скрывали свое участие в Amway. Некоторые из них были смущены отрицательную репутацию Amway, даже если основой для репутация была ложной, как и в следующую историю поставщика сказал мне:
Да, хорошо, я получил кучу действительно хорошие вещи из каталога Рождество я их доставлен работу так что я был демонстрируя большой венок Рождество Потому что это было действительно здорово, и кто-то сказал: "Ух ты, это действительно красиво, куда вы это узнали? И я сказал: "В каталог Amway". И сказал он: "Amway? Они нацисты не так ли?" Я сказал: "Ха-ха. [Пауза] Что? Он сказал: "Они нацистов, он выступает за американский путь, который был начат, глава народа, которые являются нацистами". Я сказал: "Ну, хорошо. Я имею ничего общего с Amway, Нет, Нет."
Другие спрятал их участия, чтобы не оттолкнуть их друзей и членов семьи. Один я брал интервью у дистрибьютора, кто потерял друга, после набора ним отметил, что "кажется, беспокоить людей ... они хотели бежать от него. Так что я считаю, что я получаю людям, что я все равно слишком много, если они выполняются - Вы знаете, но люди, которые мне нравятся, но я их не знаю. Они не являются частью моей повседневной жизни. Так как люди, которые я называю это люди, которых я не вижу много. Люди, которых я знаю через друзей. " Двойственное дистрибьюторы часто переживал возможность повреждения их отношений с неправительственными организациями, членами, "с помощью своих друзей (или семейных отношений) с целью получения прибыли". Конечным результатом было то, что амбивалентные дистрибьюторов сделали образуют прочные связи с вышестоящим членов, но они не пошли следующий шаг и отказаться от "негативного отношения". В результате они подвергаются негативной информации о Amway со значительным, не Amway и другие.
В sensemaking условия, амбивалентные дистрибьюторов, занимающихся seekership поведения, но они пошли как позитивные, так и членов отрицательные, не являющихся членами с целью получения рекомендаций и просвещения. Конечным результатом было то, что они были выведены в двух различных направлениях: их необходимость для достижения мечты и поддерживать тесные связи с вышестоящим членов помогла создать позитивную идентификацию с организацией, а "против Amway" советы, не являющихся членами создал disidentification а. В результате, эти члены были "две головы", и выразили свою амбивалентность свое поведение: они часто будут время от времени становятся активными в их распространение, а затем почти полностью остановить в течение длительного периода времени.
Модель управления ИДЕНТИФИКАЦИИ
До сих пор я пытался объяснить, выявление действующих и бывших дистрибьюторов Amway как продукт мотивированных sensemaking. Sensemaking это обусловлено тем, что в каждом конкретном случае, в котором была сформирована идентификации (положительные, disidentification, или амбивалентное), Amway использовали тактику sensebreaking создать смысл недействительным или seekership в дистрибьюторов. Как у них чувства собственного была оспорена Amway, дистрибьюторы были мотивированы, чтобы переопределить себя, и для определения их связи с Amway был хороший, плохой, или противоречивой.
Amway управляет идентификации своих членов путем создания seekership и воплощен в sensemaking своих членов через здание сон и положительные программирования. Сборка из этих выводов, рис 2 предлагает предварительные модели идентификации управления, управляя sensemaking.
Как показано на рисунке 2 предложения, если члены не стремятся, то они либо не определить или в конечном счете deidentify с этой организацией. Но могут быть и другие средства, чем сон здания для стимулирования seekership в члены. Во-первых, организации могут участвовать в разнообразных sensebreaking практики. Хотя и не положено как sensebreaking практики как таковой, практики, изложенные в теории социализации (Ван Маанен и Шайна, 1979), обязательств (Кантер, 1968), социального влияния (Cialdini, 1993; Зимбардо и Андерсена, 1993), и тождественное преобразование (Грейл и Руди, 1983) можно рассматривать как вклад в sensebreaking из-за их воздействия на членов самооценки. Например, изъятие социализации тактики, личность обиды, неуставные отношения, а также общественного признания недостоинства привлекать недействительными себя, как правило, путем сравнения один нынешние против себя важным групповой идентичности.
В Amway, распространителей использовать свой идеал себя в качестве стандартов сравнения. Эта тактика начала размываться, ч owever, как sensegiving происходит, и один стандарт для себя идеальное становится все более подверженным влиянию других дистрибьюторов ..
Кроме того, организации могут содействовать seekership путем селекции. Некоторые люди могут иметь предрасположенность к seekership. Лофленд и Старк (1965) предложил, что религиозные убежища предрасположены к поиску смысла жизни через религию. В более широком смысле, может быть также организационные убежища, предрасположенные искать смысл через организации, которые используют их. Такая предрасположенность может быть результатом неудовлетворенности текущей ситуации, или там могут быть некоторые диспозиционной влияние, которое делает человека более вероятно, что ищет, например, одна сила роста потребностей. Если так, то выбор может облегчить управление идентификации в рамках организаций. Но в отличие от статических моделей относительно лица-организации, в которой подходит одна нанимает на основе сравнения стоимость индивидуальных организации, "подгонки" в этой ситуации является постоянный и динамичный процесс sensebreaking, ищет смысл, sensegiving и sensemaking.
Есть также целый ряд способов, которые могут способствовать организации инкапсулированные sensemaking между его членами. Подходы типа "sensegiving", показано на рисунке 2, были предложены и в других литературах. Теории личности преобразования (например, Лофленд и Старк, 1965; Лофленд, 1978; Грейл и Руди, 1984), обучение (например, охота и Майкл, 1983; Крам, 1983) и организационных обязательств (например, Кантер, 1968; Шелдон , 1971; Бьюкенен, 1974) каждая нота важность управления внутригрупповых отношений в развитии прочных связей между отдельными лицами и организациями. Теории социальной идентичности (например, Tajfel и Тернер, 1979, 1985; Хогг, 1996) и организационной идентификации (например, Ашфорт и Ma -группы и вне группы.
Взятые вместе, эти литератур предлагают различные средства для развития отношений, содействия членам sensemaking. Конечно, эта модель может предложить несколько иной трактовке tations того, почему эти практики являются эффективным средством содействия идентификации. Например, социальные теории личности предполагает, что организации, которые являются привлекательными и престижными, более вероятно, способствовать выявлению, чем те, которые не являются, поскольку они усиливают ощущение индивидом собственного достоинства. Но, учитывая важность групп в sensemaking, такие организации также имеют преимущество расширения своих границ за счет увеличения числа потенциальных положительных sensegivers поиску членов. В Amway, одна из причин, не являющихся членами являются избегали происходит потому, что они могут говорить негативные вещи о организации.
Престижный организации, однако, может иметь "группу", не являющихся членами, которые считают, положительно к организации и хотите последовать его примеру (Пратт, 1998). Для этих организаций, необходимо создать мощные барьеры in-group/out-group может быть менее критической, поскольку, не являющихся членами были кооптированы организации и служить sensegiving роли ..
Рисунок 2 предлагает несколько предложений для научных исследований. Во-первых, он предсказывает, что организации, которые успешно заставить seekership и воплощен sensemaking, скорее всего, содействовать формированию позитивного отождествления. Более того, когда положительно определены, с большей вероятностью выполнять организационные требования и поддается дальнейшей sensebreaking sensegiving и практики. На рисунке 2 также предлагает, чтобы этот цикл идентификации может быть нарушена. Если не удается sensebreaking, идентификация будет распустить. Если sensegiving частично или полностью не удается, идентификации членов превратится либо disidentification или амбивалентное идентификации, соответственно. Таким образом, управление идентификации является постоянной задачей ..
Теоретические взносам
Это исследование способствует нашему пониманию выявление динамики в организациях, по крайней мере в четырех направлениях. Во-первых, это выходит за рамки просто полагание идентификации практики к пониманию, каким образом эти практики могут работать вместе в формировании процессов, которые могут привести к различным формам идентификации. Как показано на рисунке 2, сон строительство и положительного программирования - методы, используемые в Amway - достижение подобных состояний конце как положено другими теориями. Но эти теории не обсуждаем, как такие методы могут работать вместе, чтобы произвести член идентификации. Это исследование, напротив, предполагает, что для понимания управления идентификации и ее последствий, надо смотреть на сочетание тактики.
С одной стороны, организации, которые выделяют только sensebreaking практики могут отчуждать работников. Здесь идентификация может не в качестве членов искать смысл об организации через отрицательное, не являющихся членами. С другой стороны, организации, которые используют только sensegiving практике может оказаться, что члены не Амена BLE принятия организационных убеждений. Здесь идентификация терпит неудачу, потому нет никакой мотивации, чтобы определить - один удовлетворен один нынешние чувства гордости ..
Во-вторых, и аналогичным образом, это исследование связи идентификации с мотивацией и sensemaking по-новому. Последние началась работа по ссылке мотивации и идентификации. К примеру, социальные теоретики личности полагают, что социальные идентификации мотивируется самооценка потребностей (см. Deux и др.. 1999 года для рассмотрения и критики). Брюэр (1991), также утверждал, что люди мотивированы, чтобы принять социальных идентичностей, которые помогут им в достижении баланса между потребностями интеграции и дифференциации (см. также Брюер и Пикетт, 1999). В последнее время организационная ученые полагают, что люди могут определить с организациями, чтобы удовлетворить широкий спектр потребностей, таких, как безопасность, принадлежащие или идентификации потребностей (Glynn, 1998; Пратт, 1998).
Это похоже на подход др. Deux и др. (1999), который предложил семь различных мотивов для идентификации (например, романтические отношения, самосознания, коллективное самоуважение). Исследование, представленное здесь, расширяет эту работу, выявляя дополнительные мотивации для идентификации: необходимо создать смысл, когда один сталкивается с расхождением один текущим и идеальным "Я". Таким образом, кажется, согласуется с Хогг и общее утверждение коллег, что социальные идентификации могут выполнить необходимость сокращения неопределенности (Хогг и Абрамс, 1993; Хогг и Маллин, 1999). Кроме того, это исследование показывает обратное характер личности и мотивация: содержание одного текущим и идеальным тождества обеспечивает мотивационный диск менять текущий личности (по идентификации) ..
Там был также теоретические работы связи идентичности один на sensemaking: одна личность рассматривалась как линза, через которую один смысл мира (например, Вик, 1995; Ашфорт и Ma Тем не менее, отношения между личностью и sensemaking может быть более сложной. При дистрибьюторов Amway показывает, что определение, которое включает изменения личности, само по себе является произведением sensemaking. Идентификация среди дистрибьюторов имеет множество элементов (1995) описание Вейк о sensemaking: оно основывается на самоидентификации, enactive, социальных, текущих, правдоподобно, и ретроспективы. Идентификация предполагает говорить и действовать, чтобы с другими людьми (например, членами или членами) понять самого себя в свете своей организации.
В результате идентификации, социальной принадлежности, могут быть как остаток и объектив для человека sensemaking. Подключение к sensemaking также показывает, признали, но зачастую плохо изучена аспект идентификации: развитие interpers Онал отношений. Формирование идентификации с организацией, это больше, чем создание связь с абстрактной организации, но и о том, чтобы чувство себя через свои отношения с членами, не являющихся членами, или как ..
В-третьих, это исследование является первым, чтобы показать как организационная практика может привести к широкому кругу идентификации. Большая часть исследований по отдельным организационно-приложения рассматриваются положительные навесное оборудование. Хотя это исследование не претендует на то, что положительные вложения всегда хорошо для отдельного лица или организации (например, Randall, 1987; Ашфорт и Ma с людьми, которые считают, волнения и энтузиазма по отношению к месту работы. Исследования в области идентификации недавно предположил, что члены могут иметь и другие, чем позитивных состояний личности. К примеру, Elsbach и Бхаттачария (1997) исследование Национальной стрелковой ассоциации показывает, что люди могут активно несем с организации (см. также Dukerich, Крамер и парков, 1998; Elsbach, 1999).
Кроме того, предыдущие исследования показали, что один способ различать между различными государствами идентификации это не просто одна познавательная ориентация организации, но и эмоциональное оценки его. Tajfel (1982: 24) говорится о "стоимости и эмоциональной значимости" членство в группе как центральный элемент формирования социальной идентичности, и Ашфорт и Ma Несмотря на это признание, было мало теоретических и эмпирических работ по изучению эмоциональное качество организационной идентификации (Харквейл, 1998), а, скорее, определение прежнему позиционироваться как в первую очередь строить когнитивные (Даттон, Dukerich и Харквейл, 1994).
В исследовании, представленном здесь, эмоциональные оценки различия между типами идентификации. Disidentification, например, было связано с отрицательной эмоциональной оценки, а также выявление амбивалентные, как с положительными и отрицательными оценками. Таким образом, если иденти фикации имеет когнитивные аспекты к нему, это исследование показывает, что идентификация переплетаются с эмоциями, а также ..
В-четвертых, это исследование предполагает, что процесс идентификации является динамическим. Большинство процедур идентификации относительно статический (Ашфорт, 1998) и сосредоточить внимание на идентификации, а не определение (Пратт, 1998). Это исследование показывает, что определение не один рабочий день, все или ничего "процесс, посредством которого человек доходит до матча своего значения с организацией. Напротив, люди могут изменить определение состояния. Хотя не обсуждали подробно, дистрибьюторов порой изменилось, как они определены в организации: некоторые перехода от deidentification к положительной идентификации, некоторые перехода от положительной идентификации неоднозначные идентификации, и так далее. Кроме того, положительной идентификации могут различаться по величине.
Я полагаю, что мечты дистрибьюторов эволюционировать от жизни мечты те, которые являются более абстрактными и далеко идущие и может включать в себя элементы своей семьи и духовной жизни (Пратт, 2000b). Основываясь на концепции мультиплекса облигаций сети теории (Грановеттер 1982; латунь, 1992), это позволяет предположить, что, чем больше граней его личности (например, бизнес, семья и религия) стали, завязанные в организации, один идентификационный становится глубже . Таким образом, даже идентификации и могут расти и изменяться. Взятые вместе, эти выводы созвучны Ашфорт в (1998: 213) предположение, что "личность вечное в стадии разработки.".
Практический вклад
Amway, со своей сетью продаж неполный и полный рабочий день дистрибьюторов, не одинок в своем стремлении управлять идентификации членов. Чейни (1991) отметил, что руководство идентификации членов общества является важным вопросом для управления в следующем столетии. В частности, это происходит потому, что характер деятельности организаций, преобразует. Традиционные организационные мероприятия, в которых члены проводят большую часть своего времени в своих кабинетах меняются с такой тенденции развития бизнеса, как телеработа и виртуальных офисов. Пролеты контроля также расширения и, таким образом Есть снижение объемов управленческого контроля за каждого работника. Наконец, психологические договор изменилось. Члены больше не чувствую такой же степени лояльности к организации, которые они когда-то из-за отсутствия гарантий занятости.
Взятые вместе, эти тенденции могут быть потенциально катастрофические последствия для организаций: они теряют диспетчерского управления в то же время, что их члены ощущают все меньше и меньше лояльности к компании. Таким образом, мы видим, резолюция Неотложная помощь в вопросах о том, что организации и как мы должны относиться к ним. Для дистрибьюторов, организация сообщества связаны сильной системой ценностей и убеждений, а также членство предполагает включение этих ценностей и убеждений в самого себя. Для работы с членами и членство в такой организации, дистрибьюторов создать сильную контексте sensemaking для замены традиционных кирпича и раствора ..
Определение управления, описанные здесь, дополнительные практические знания, дает нам новую модель для интерпретации существующей организационной практики, а также предлагая новые возможности для управленческой деятельности. Во-первых, это исследование может привести к нам лучше понять, почему некоторые группы, такие, как профессионалов, общаются члены так, что они делают. Я предлагаю модель может объяснить, как суровые социализации врачей для производства работ врачей, которые сильно отождествляют себя со своей профессии (например, Марион, 1991). В медицинской школе, стремясь врачи "выбило" и показали, как мало они знают о медицине с помощью различных очень сложных экзаменов и постоянных допроса в больницу раундов.
Этот процесс продолжается в медицинских программах, проживание в качестве нового врачи сделали реализовать пределы их физических и умственных ресурсов. В то же время, идеальное "Я" предложил им как физические символы (например, разрешают носить больше белых халатах, как один прогрессирует через жительства) или в качестве aspiratio нс (например, помощь другим людям). Такая практика, как представляется, форма sensebreaking. Этот учебный процесс сопровождается постоянно растущим требованиям по времени врачей - будь то для обучения в медицинской школе или заботиться о больных в процессе проживания. Хирурги, в частности, были известны работать до 140 часов в неделю во время их стажировки в год. За это время врачи форме тесные связи с высшими образцами для подражания.
Взятые вместе, эти практики помогают инкапсулировать членов и внести вклад в профессиональную sensegiving. Этот цикл sensebreaking и sensegiving не обязательно останавливаться на достигнутом. Если врач хочет работать в учебном заведении, а затем действовать владения препятствия, как периодические напоминания о том, что необходимо постоянно проводить оценку стоимости своего текущего себя. Кроме того, комитет и преподавания обязательства способствовать дальнейшему инкапсуляции таких специалистов. Может быть, уроки, извлеченные из дистрибьюторов Amway может пролить новый свет на причины этого и других профессиональных методов социализации (например, юристов и ученых) га ве эффектов, предназначенных или нет, что они делают ..
Во-вторых, seekership понимание и заключены sensemaking может быть неотъемлемой частью организаций, которые схожи с Amway на некоторые ключевые аспекты. Понимание роли seekership может иметь решающее значение для организаций, членами которого являются неполный рабочий день или контингент рабочих, обеспечивая членов с некоторыми мотивация идентифицировать себя с организацией. Кроме того, seekership кажется, решающее значение в организации, членство в которых является добровольным, таких как религиозные, самопомощь, или социальные движения организаций (Кантер, 1968; Грейл и Руди, 1984). Для этих организаций, чья миссия заключается в обеспечении цели в жизни своих членов, он может периодически необходимо воссоздать в них необходимость смысл. Seekership также могут быть важны в профессии и профессиональных организаций, которые должны мотивировать членов в сторону непрерывного улучшения в течение длительных периодов социализации.
В том же ключе, в некоторых организациях или рабочих групп, могут получить преимущества от более глубокого понимания инкапсулированные sensemaking. В организациях с географически распределенной рабочей силы (например, торговых организаций, виртуальные команды), содействие инкапсулированные sensemaking с помощью таких методов, как положительные программирования может позволить членам сохранить чувство общей цели, несмотря на редкие лицом к лицу заседаний. Кроме того, организации, которые страдают от плохой репутации или групп, участвующих в "грязную работу" (Hughes, 1951; Ашфорт и Крейнер, 1999), в которой люди могут чувствовать себя стигматизации из-за физических, социальных или моральных аспектах их работы, может направлены также на повышение инкапсулированные sensemaking, защищая членов организации от негативной оценки других людей.
Наконец, организации должны взвешивать издержки и выгоды управления идентификации в порядке, показано в этом исследовании. Хотя достижения сильного, идентификации и могут способствовать организационной работы, нужно быть осторожным о темной стороне такой идентификации, такие, как отсутствие организационной гибкости, отдельные уязвимости (особенно, если репутация организации не работают), недоверие и паранойя, чрезмерная зависимость и overconformity организационных диктует, антиобщественное, неэтичной, аморальной, и даже тиранического поведения, от имени обоих лидеров и последователей, снижение творческой и риск, выгорания, а также потери независимого самосознания (Ашфорт и Ma и парки, 1998; Даттон и Dukerich, 1991; Шнайдер, Гольдштейн, и Смит, 1995; Крамер и Вэй, 1999).
Кроме того, организации могут также нести связанные с трудовой деятельностью расходов, с учетом высокой текучести такой практики могут заставить. Таким образом, такая практика может быть лучше использовать, когда организация имеет большой бассейн труда ..
Для лиц, беспокоит то, что такие организации воспользоваться лица, согнув их воли, что и организации. Но не все индивидуальные результаты такой практики, отрицательно. Многие активных дистрибьюторов, казалось, искренне довольны своим выбором, чтобы стать дистрибьюторами. Для них, Amway представила сильное чувство цели и сообщества путем объединения части своей жизни, которые были сегментированы в современном обществе (например, работа, семья и религия). Таким образом, что посторонний человек может выглядеть как позорное манипуляции, казалось, только логично изнутри. Почему бы Вам не хочу, чтобы продолжить свои мечты в компании других, счастливых, единомышленников? В самом деле, многие дистрибьюторы жалел (и даже снизошел до) не дистрибьюторы, которые не имели возможности или понимание, чтобы воспользоваться возможностью Amway ..
Некоторые необходимо проявлять осторожность при использовании очень зависит от контекста этнографии обобщить с другими организациями и социальными группами. Во-первых, сила этнографические работы заключается в предоставлении конкретной и подробной информации, а не обобщения. Во-вторых, контекст отличается от других организаций: Amway дистрибьюторы нетрадиционных, разбросанных рабочей силы. В-третьих, изучить этнографических крайних случаях. Как NMO, Amway состоит в основном из идеологии и социальных отношений. Эта простота в его структуре помогли сделать идентификации процессов управления более заметным и очевидным. Identity управления в других организациях, однако, может быть более тонкие, более трудно обнаружить, или просто другой.
Отметив сходство Amway в другие NMOS (Бигарт, 1989) и возникающих трудовых отношений с контингентом работников (например, Пфеффер и Барон, 1988; Пирс, 1998), я попытался связать практики Amway с деятельностью других организаций. Кроме того, посредством увязывания тактику Amway на существующие теории в вышеупомянутых Геделя идентификации управления (см. рисунок 2), я попытался показать, как другие организации достижения аналогичных целей (например, sensebreaking) с помощью различных средств (например, общественные отзывы) ..
Поскольку организации продолжают меняться и ученых и специалистов-практиков и впредь выступать за сильных культур для решения этого изменения, вероятно, настало время вернуться к классической вопрос о том, как относится к самостоятельной и коллективной ли и как должен управлять коллективной этой взаимосвязи. Будь целью читателя заключается в поощрении или изменить организаций, которые пытаются завоевать умы и сердца своих членов, может быть, лучше понять первый психологический процесс, что эти организации вызывать. Только тогда мы можем дублировать, или найти замену, что эти организации предоставляют для своих членов.
Майкл Дж. Пратт ["Хороший, плохой, и двойственно: Управление идентификации среди дистрибьюторов Amway"] является доцент кафедры организационного поведения на факультете бизнес-администрирования, Университет штата Иллинойс, 1206 Саут Шестой улицы, Champaign, IL 61821 (адрес электронной почты: <a href="mailto:mpratt@commerce.cba.uiuc.edu"> mpratt@commerce.cba.uiuc.edu </ A>). В настоящее время его исследования рассматривает управление идентификации и управления множественной идентичности в профессиональной деятельности и географически распределенных групп (например, виртуальные команды). Он также изучения того, как эмоции влияют на такие процессы, как обучение, смысл решений, мотивации и креативности. Последние публикации "Классификация управленческих Ответы на несколько организационных структурах", совместно с П.
Форман (Академия управления Обзор 25: 18-42), и "От угрозы жесткости гибкости: на пути обучения Модель Аутогенная кризис в организациях", с CK Барнетт (Журнал Управление организационными изменениями, 13: 74-88). Он получил докторскую степень в организационной психологии в Университете штата Мичиган ..
(*.): Я благодарю Лорна Дусе, Джанет Dukerich, Джейн Даттон, Марта Фельдман, Тр Хорошо, Greg Oldham, Кевин Рок, Лэнс Sandelands, Джим Уэйд, и Мария Уоллер за их полезные замечания по предыдущим вариантам настоящего документа. Я благодарю междисциплинарный комитет по организационным исследований при университете штата Мичиган за свою интеллектуальную и финансовую поддержку, и я благодарю лиц в Северо-Западном и Carnegie Mellon университетов, а также участники второго ежегодного Уортон OB-Мини конференции и первое, и второе Identity конференции за их замечания и поощрения в разработке идей, изложенных в этой рукописи. Наконец, я благодарю Род Крамер и три анонимных отзывы ASO за их терпение, руководство и проницательность, помогая мне выработать окончательный вариант этой рукописи ..
(1.) Мой первый контакт с Amway произошло, когда член семьи стал дистрибьютором Amway. Я был заинтригован тем, как нехарактерно восторженные этого члена семьи было в организации (см. Пратт, 2000a, подробнее о том как этот член семьи стал моим спонсором). Кроме того, после делать маленькие первоначальных исследований, я был поражен тем фактом, что люди, как правило, либо сильных положительных и сильные негативные реакции на эту организацию.
(2.) Хотя работы, основанные на Ван Маанен и (1979) социализации Шайна в теории предполагают, что различные методы социализации может привести либо к инновационной роли или роли хранении (например, Jones, 1986; Аллен и Мейер, 1990; Ашфорт и Сакс, 1996 ), дифференциация не на положительные или отрицательные качества вложений, а, скорее, о том, как лиц, которые положительно предрасположенные к их организации адаптироваться к роли. Кроме того, хотя религиозные теоретики преобразования иногда различие между словесными новообращенных, которые преобразует только по названию, а общее преобразование, чьи слова подкрепляются делами, это различие касается различий в степени положительного вложения (Лофленд и Старк, 1965) ..
(3.) Мой собственный опыт в качестве дистрибьютора подтвердил, что много различных типов людей, вступил в Amway. Приехав в Amway функций. Я заметил значительное расхождение по признаку расы, религии, пола, и карьера фон, предлагая последним различия в сфере образования и социально-экономического статуса.
(4.) Amway производит многие из этих продуктов и услуг, таких, как традиционных линий мыла и моющих средств, косметики и витаминов. Когда корпорация Amway не несет линии продукции или услуг, иногда приобретает их у других компаний. В общей сложности, дистрибьюторы имеют доступ к более 2000 изделий и 6500 продуктов и услуг, в том числе те, которые предусмотрены такие Fortune 500 компаний, как Sony, Panasonic, Ford, Chrysler. General Motors, и MCI.
(5.) Хотя вполне возможно, что признание моя роль в качестве исследователя, возможно, повлияли на поведение дистрибьюторов, несколько факторов, ослабленный этот эффект. Во-первых, с учетом большого числа дистрибьюторов на митингах и собраниях, маловероятно, что мое присутствие было большого влияния на их поведение. Во-вторых, учитывая, что я был поставщика в течение почти двух лет, кажется невероятным, что дистрибьюторы будут систематически изменять свое поведение в ходе каждого из наших взаимоотношениях за этот период. В-третьих, общее убеждение, что среди дистрибьюторов, кто действительно понял Amway не мог помочь, но впечатление на него, и уверенность участников в достоинствах распространение позволило им быть открытым со мной.
Кто-то в моей семье, дерево, даже сказал мне, что "Бог значит для вас больше, чем ученые." Этот пользователь чувствовал, что как только я понял, что Amway может обеспечить, я бы понял, что я мог бы сделать больше добра в мире, как поставщика, чем в качестве инструктора. В-четвертых, люди выше меня в Amway, как правило, чрезвычайно концы направленность. Им было все равно, что я делал в свое свободное время, даже если он брал интервью у членов Amway, до тех пор, как я был продажи товаров и пытается спонсировать людей (например, строительство бизнес) ..
(6.) С первых шесть месяцев социализации имеют решающее значение для определения характера и степени, в которой члены изучать основные элементы культуры организации (Баттерфилд, 1985; Ван Маанен, 1975), я заверил, что мое участие будет продолжаться по крайней мере полгода. После этого первые шесть месяцев, мое время в области определяется теоретическая насыщенность и ресурсных ограничений.
(7.) Я нашел три основных практики в Amway: мечта потенциала, положительные программ и поисковых работ. Поиски включает набор дистрибьюторов. Учитывая, что все члены, по определению, успешно на работу, я не нашел связь между этой практикой и определение участников.
(8.) Это последнее замечание соответствует статистическим данным, опубликованным Amway Corporation. Например, Amway Business Review (1992) отметил, что из 46 процентов от стоимости всех дистрибьюторов по записи, которые были признаны быть активными, только 1 процент сделал достаточно объема продаж, чтобы считаться прямым дистрибьютором. Таким образом, 99 процентов активных дистрибьюторов, не для достижения высокого объема продаж.
(9.) Конечно, индивидуальные различия не могут быть полностью исключены в качестве независимой переменной. Например, могут существовать определенная взаимосвязь между идентификацией и типа личности. Потому что это исследование этнографии, он не поддается использования личностных тестов, равно как и дистрибьюторов поддаваться на такие тесты, чья цель - найти профили успешных и неуспешных дистрибьюторов Amway - пойдет против общее убеждение дистрибьюторов что любой человек может построить дистрибьюторские Amway.
(10.) Я имею в виду всех информаторов на псевдонимы для защиты их самобытности. Я использую свое имя, однако, по мере необходимости.
(11). Этот мотивационный диск также может быть объяснено с точки зрения постановки целей: один идеальный себе может служить в качестве мотивации цели. Работа в целеполагания теория предполагает, что люди работают лучше всего, когда цели конкретных, трудных, и есть цель обязательств (Локк и Латам, 1990, см. Амвросий и Кулик, 1999, для обзора). Цель обязательства повышается, когда цели говорят сами за себя множество. Таким образом, мечта здания Amway является мотивация от целеполагания перспективы как это предусматривает конкретные, трудно, и самостоятельно поставленных целей. Что Amway добавляет в наше понимание этого процесса, однако, является то, что цели, связанные в свою чувство собственного весьма мотивации. Если цели связаны друг в чувство "Я", то мы можем выйти за рамки простого объяснения которых цели мотивации (например, в трудных) и объяснить, почему они мотивации ..
(12.) Upline дистрибьюторов также отметить, что, начиная свой бизнес без Amway не так хорошо, как Amway, потому что вы должны поставить много денег на его содержание (например, покупка франшизы McDonald's), и нет никого, чтобы помочь вам или кто заинтересован в вашем успехе (например, дает вам эмоциональную поддержку). Таким образом, ни одна другая организация бизнеса обеспечивает то, что одна найдете в распространении отношений.
(13.) Таким образом, создание препятствий отношений сродни созданию сильной динамики in-group/out-group (Kramer, 1993), но в отличие от динамики, описываемой в некоторых теориях, таких, как социальная теория личности в группе и вне- Группа категории среди дистрибьюторов должны оставаться более проницаемы для внешних участников (см. Tajfel и Тернер, 1979). Физических лиц в вне группы, которые показывают, ни малейшего интереса в распространении может быть быстро переместился в в группе. В отличие от членов, которые бездомных - возможно, прекратить продажу или спонсорство другие - не сразу низведена до статуса из-группой. Наоборот, они могут быть сохранены как "в-членов" долгое время, прежде чем наконец-то выгнали. Наконец, некоторые люди, такие, как негативные супругов, рассматриваются как где-то посередине в группе и вне группы.
(14.) Такая практика может быть также сказал по производству высокообогащенного стабильные отношения, используя (1958) баланса Хайдера в теории. С одной стороны, если проспект (члена семьи или друга) присоединяется, то "триады" от поставщика, спонсоров, и перспективы все положительны. С другой стороны, если перспектива не вступать, отношения триада по-прежнему стабильным: отношения между новым членам ЕС и вышестоящих положителен, но другие отношения отрицательны. Эти стабильные отношения могут служить укреплению sensemaking обстановка, сложившаяся благодаря дистрибьюторов Amway.
(15.) Upline дистрибьюторов, в свою очередь, часто определяется их отношения с downilne членов, связанных с работой своих "детей".
(16.) Мне было трудно для поддержания своего энтузиазма по поводу Amway, когда я должен был встретиться с моим более критически академических коллег. В результате, я оказался игнорирование моих академических коллег во время наиболее интенсивного девятимесячный период сбора данных. Тянуть между моей жизни, как академические и поставщика несколько болезненных (см. Пратт, 2000a, для подробностей).
Ссылки
Аллен, N., и Ж. П. Майер
1990 "Организация социализации тактику: продольный анализ в связях с пришельцами приверженность и роль ориентации". Академия управления Journal, 33: 847-858.
Амброз, М. и С. Т. Kuilk
1999 "Старые друзья, новые лица: Мотивация исследования в 1990-х годов". Журнал по вопросам управления, 25: 231-292.
Ашфорт, Б. Е.
1998 "Становление: Как происходит процесс идентификации развиваться?" В D. Уеттен Годфри и П. (ред.), Identity в организациях: Разработка теории через беседы: 213-222. Thousand Oaks, CA: Sage.
Ашфорт, Б. Е. и Г. Крейнер
1999 "Как вы можете это сделать?: Dirty работы и дилеммы идентичности". Академия управления обзора, 24: 413-434.
Ашфорт, Б. Е. и Ф. А. Ma
1989 "Социальная теория личности и организации". Академия управления обзора, 14: 20-39.
1996 "Организационные личности и стратегии в контексте для человека". В J. Баум и Дж. Даттон (ред.), достижения в области стратегического управления, 13: 17-62. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.
Ашфорт, Б. Е. и А. Сакса
1996 "Социализация тактику: продольное воздействие на новичка перестройки". Академия управления Journal, 39: 149-178.
Бандура, А.
1962 "Социальное обучение путем подражания". В MR-Джонс привел.), Штат Небраска, симпозиум по Мотивация: 211-269. Линкольн, NB: Университет штата Небраска Press.
Беккер, Х. С.
1970 социологической работы: Метод средствами и психотропными веществами. Чикаго: Олдин,
Белк, Р. В.
1988 "Собственность и расширенная себя". Журнал Consumer Research, 15: 139-168.
Белоус, Р.
1989 контингентам Экономика: Рост временной, неполный рабочий день, а по договору субподряда рабочей силы. Washington, DC: Национальная ассоциация планирования.
Бергер П., Лукман Т.
1966 Социальное конструирование реальности. Нью-Йорк: Анкор книги.
Бигарт, Н. В.
1989 Харизматическая капитализма. Чикаго: Чикагский университет Press.
Латунь, J. D.
1992 "Власть в организации: перспективы социальной сети". Исследования в области политики и общества, 4: 295-323.
Брюэр, М. B.
1991 "общественное самоуправление: На равных и разных в то же время". Личность и социальная психология бюллетень, 17: 475-482.
Брюэр, М. Б., В и С. Л. Пикетт
1999 "Отличительность мотивы в качестве источника общественного самоуправления". В TR Тайлер, Р. Крамер, О. Иоанн (ред.), "Психология" я "Социальные: 71-87. Mahwah, NJ: Erlbaum.
Бьюкенен, B.
1974 "Строительство организационные обязательства: социализация менеджеров в работе организации". Administrative Science Quarterly, 19: 533-546.
Баттерфилд, С.
1985 Amway: Культ свободного предпринимательства. Бостон: Саутфилд Press.
Чейни, Г.
1983 "риторика выявление и изучение организационной связи". Ежеквартальный журнал Речь, 69: 143-158.
Риторика в 1991 Организационные Общество: Управление несколькими удостоверениями. Колумбии, SC: Университет Южной Каролины.
Cialdini, Р.
1993 Влияние: наука и практика, 3-е изд. Нью-Йорк: HarperCollins.
Сделка, Т. и А. Кеннеди
1982 корпоративной культуры. Чтение, М.: Addison-Wesley.
Deux К. А. Рид, К. Мизрахи, Д. Коттинг
1999 "Подключение человека к социальным: функции социальной идентификации". В TR Тайлер, Р. Крамер, О. Иоанн (ред.), "Психология" я "Социальные: 91-113. Mahwah, NJ: Erlbaum.
ДеВос, Р.
1975 Верь! Нью-Йорк: Berkley Books.
1993 милосердного капитализма. Нью-Йорк: Даттон.
Дуглас, J. D.
1976 расследованию социальных исследований: Индивидуальные и аналитические команды на местах. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
Dukerich, J., Р. М. Крамер, Ж. М. парки
1998 "темную сторону организационной идентификации". В D. Уеттен Годфри и П. (ред.), Identity в организациях: Разработка теории через беседы: 245-256. Thousand Oaks, CA: Sage.
Даттон, J. Е. и Я. М. Dukerich
1991 "Следит за зеркало: роль имиджа и идентичности в организационной адаптации". Академия управления Journal, 34: 517-554.
Даттон, J. Е., J. М. Dukerich, С. В. Харквейл
1994 "Организационные изображения и член личность". Administrative Science Quarterly, 39: 239-263.
Eisenhardt, К. М.
1989 "Строительство теории от конкретного научного исследования". Академия управления обзора, 14: 532-550.
Elsbach, К. D.
1999 "расширенной модели организационной идентификации". В Р. Саттона и Б. Став (ред.), исследований в области организационного поведения, 21: 163-200. Stamford, CT: JAI Press.
Elsbach, К. Д. и C. B. Бхаттачария
1997 "Организационные disidentification: исследование социальной идентичности и Национальная стрелковая ассоциация". В рабочем документе, школа бизнеса, Университет Эмори.
Эрез, М. и П. C. Эрли
1993 Культура, самосознания и работа. Нью-Йорк: Oxford University Press.
Фестингер, Л.
1957 Теория когнитивного диссонанса. Стэнфорд, Калифорния: Стэнфорд University Press.
Свободный, В.
1992 "Magic маркетинга: Есть сеть продажи о революционным образом мы живем и работаем?" Успех, 21 марта: 33.
Фрейд, С.
1950 ту сторону принципа удовольствия. (Впервые напечатано в 1920.) Лондон: складской варрант Нортон.
Gage, Р.
1993 "Networking: Что ... почему ... как это сделать. Money Maker в месяц "," Май: 22-23.
Gioia, Д. А. и К. Chittipeddi
1991 "Sensemaking и sensegiving стратегического инициирования перемен". Стратегическое управление Journal, 12: 433-448.
Глейзер, Б. Г. и А. Л. Штрауса
1967 Открытие обоснованной теории: стратегии качественного исследования. Чикаго: Олдин.
Глинн, М. А.
1998 "физических лиц необходимость организационной идентификации (Ноид): Спекуляции на индивидуальные различия в склонности к выявлению". В D. Уеттен Годфри и П. (ред.), Identity в организациях: Разработка теории через беседы: 238-244. Thousand Oaks, CA: Sage.
Грановеттер М.
1982 "Сила слабых связей: сеть теории вернуться." В Марсден П. и Н. Лин (ред.), социальная структура и анализ сети: 105-130. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
Грейл, А. И. и Д. Р. Руди
1983 "Переход на мировоззрение" Анонимные алкоголики ": уточнение теории преобразования". Качественные социологии, 6: 5-28.
1984 "Социальная коконов: Инкапсуляция и самобытность трансформации организаций". Социологического исследования, 54: 260-278.
Харквейл, К. В.
1998 "Организационные идентификации и" всего человека ": Интеграция затрагивает поведение и познание". В D. Уеттен, П. Годфри (ред.), Identity в организациях: Разработка теории через беседы: 223-231. Thousand Oaks, CA: Sage.
Хайдер, F.
1958 Психология межличностных отношений. Нью-Йорк: Wiley.
Хилл, М. Р.
1993 Архивные стратегиям и методам. Ньюбери Парк. CA: Sage.
Хохшильда, А. Р.
1983 Управляемый сердце: Коммерциализация человеческих чувств. Беркли, Калифорния: Калифорнийский университет Press.
Хогг, М.
1996 "Социальная идентичность, самостоятельной классификации, а также малые группы". В J. Дэвис и Э. Ю. Витте (ред.), понимании группового поведения, 2: Малые группы процессов и межличностных отношений: 227-254. Хилсдейл, NJ: Erlbaum.
Хогг, М. и Д. Абрамс
1993 "На пути к модели одного процесса снижения неопределенности социальной мотивации в группах". У М. Хогг и Д. Абрамс (ред.), группа Мотивация: психологический перспективы: 173-190. Нью-Йорк: Harvester-Wheatsheaf.
Хогг, М., B.-A. Маллин
1999 "Объединение группы с целью снижения неопределенности: Субъективное снижение неопределенности и групповой идентификации." В D. Абрамс и М. Хогг (ред.), социальной идентичности и социального познания: 249-279. Оксфорд: Blackwell.
Хьюз, Е. C.
1951 "Работа и Я". В J. Рорер и М. Шерифа (ред.), социальной психологии на распутье: 313-323. Нью-Йорк: Харпер и братья.
Хант, Д. и С. Михаил
1983 "Фазы наставника отношения". Академия управления Journal, 26: 608-625.
Ибарра, H.
1999 "Предварительная себя: Эксперименты с изображением и идентичности в профессиональной адаптации". Administrative Science Quarterly, 44: 764-791.
Джеймс, В.
1890 Принципы психологии, 2 тт. Нью-Йорк: Холт.
Jick, Т. D.
1979 "Использование качественных и количественных методов: триангуляции в действии". Administrative Science Quarterly, 24: 602-661.
Джонс, Г. Р.
1986 "Социализация тактики, самоэффективности, а также изменений новичков к организации". Академия управления Journal, 29: 262-279.
Кантер, Р. М.
1968 "Обязательства и социальной организации: изучение механизмов обязательств в утопическом общин". American Sociological Review, 33: 499-517.
1989 "новой управленческой работы. Harvard Business Review, декабрь: 11-18.
Кислер, К. А.
1971 Психология о приверженности. Нью-Йорк: Academic Press.
Крам, К. Э.
1983 "Фазы наставника отношения". Академия управления Journal, 26: 608-625.
Крамер, Р. М.
1993 "Сотрудничество и организационной идентификации". В JK Murnighan (К пункту), социальной психологии в организациях: Достижения в области теории и исследованиям: 244-268. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Крамер, Р. М., Ж. Вэй
1999 "Социальная неопределенность и проблема доверия в социальных групп: общественное самоуправление в сомнении. В TR Тайлер, Р. Крамер, О. Иоанн (ред.), "Психология" я "Социальные: 145-168. Mahwah, NJ: Erlbaum.
Кристофф, А. Л.
1996 "Человек-организации подходят: интегративный обзор своей концептуализации, измерения и последствия". Персонал психологии. 49: 1-49.
Кунда, Г.
1992 Инженерная Культура: управление и приверженность высокого Tech Corporation. Филадельфия: Пресс-Temple University.
Левин, К.
1958 "Группа решения и социальных изменений." В TM Ньюкомб, Е. Л. Хартли (ред.), чтения в области социальной психологии: 201-216. Нью-Йорк: Харпер
Lipnack, J., J. марки
1997 виртуальных групп: Достижение через пространство, время и организаций с технологией. Нью-Йорк: Wiley.
Локк, Е. и Г. Латам-R
1990 "мотивации труда и удовлетворенности: Свет в конце тоннеля". Психологических наук, 1: 240-246.
Лофленд, J.
1978 "вновь стать мировой заставка". В Ричардсон J. (ed.), конверсии Карьера: В и выход из новых религий: 10-23. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
Лофленд, J., и Р. Старк
1965 "Становление мирового экрана: теория перехода к девиантным перспективу". American Sociological Review, 30: 862-874.
Луи, М. Р.
1980 "удивление и sensemaking: Что новичков опыт ввода незнакомой организационной настройки". Administrative Science Quarterly, 25: 226-251.
Маккоби, Е. Е.
1980 социального развития: Психологическая роста и отношения родитель-ребенок. Нью-Йорк: Харкорт Брейс Йованович.
Марион, Р.
1991 учится играть на Бога. Чтение, М.: Addison-Wesley.
Маркус, Х., П. Nurius
1986 "Возможные сами". Американский психолог, 41: 954-969.
Маккарти, Э. Д.
1984 "К социологии в физическом мире: Джордж Герберт Мид на физических объектах". Исследования по символическим взаимодействием, 5: 105-121.
Мертон Р. К.
1976 социологических амбивалентность и другие очерки. Нью-Йорк: Свободная пресса.
Майер, J. Р., Н. Аллен
1997 Обязательства в сфере труда: теория, исследования и применение. Thousand Oaks, CA: Sage.
Miles, М. Б. и А. М. Губерман
1984 Качественный анализ данных. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
O'Reilly, C. А.
1989 "Корпорации, культуры и обязательства: мотивация и социальный контроль в организациях". Калифорния по обзору управления, 31 (лето): 9-25.
Пирс, J. Л.
1998 "Работа безопасности является важным, но не по причинам, вы можете подумать: например контингента работников". В CL Купер и Д. Руссо (ред.), тенденции в организационном поведении, 5: 31-46. Нью-Йорк: Wiley.
Петтигрю, А.
1990 "продольной области исследований по вопросам изменения: теория и практика". Организация науки, 1: 267-292.
Пфеффер Дж., J. Н. Барон
1988 "Принимая рабочих обратно: Последние тенденции в области структурирования занятости". В Став Б. Л. Л. Каммингс (ред.), исследований в области организационного поведения, 10: 257-303. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.
Пилзер, R З.
1990 неограниченное богатство: теория и практика оценки экономических алхимии. Нью-Йорк: Crown.
Пратт, М. Г.
1998 "Быть или не быть: Центральный вопросы организационной идентификации". В D. Уеттен Годфри и П. (ред.), Identity в организациях: Разработка теории через беседы: 171-207. Thousand Oaks, CA: Sage.
2000a "Доступ как связанные: О взаимосвязи аспектов различных видов доступа". У М. Фельдман, Дж. Белла, М. Бергер (ред.), "Получение доступа к людям и организациям". Книга рукопись, Школы публичной политики, Университет штата Мичиган.
2000b "Строительство идеологической крепости: роль духовности, инкапсуляции и sensemaking". Исследования культуры, организаций и обществ, 6: 35-69.
Пратт, М. Г. и С. К. Барнет
1997 "Эмоции и отучиться в технике набора Amway: содействие изменениям путем" безопасного "двойственность". Обучения навыкам управления, 28: 65-88.
Пратт, М. Г., Л. Дусет
2000 "двойственные чувства в организационных отношений". В С. Файнман (ed.), Эмоции в организации, 2: 204-226. London: Sage.
Пратт, М. Г. и Д. Е. Даттон
2000 "Владение вверх или выбирают на: роль эмоций и самобытности в вопросе собственности". В Н. Ашканзи, К. Хартел, В. Зерб (ред.), Эмоции на рабочем месте: исследования, теории и практики: 103-129. Вестпорт, CT: Книги Кворум.
Пратт, М. Г. и Д. А. Роза
2000 "Использование работы и nonwork роли мотивации: опыт организации сетевого маркетинга". В рабочем документе, Департамент делового администрирования, Университет штата Иллинойс в Урбана-Шампейн.
Prelinger, Е.
1959 "О продолжении и структура самого себя." Журнал психологии, 47: 13-23.
Randall, D.
1987 "Обязательства и организации: Организация человек вновь". Академия управления Review, 12: 460-471.
Регер, РК, LT Густафсон, С. Демари, и СП Муллейн
1994 "Рефрейминг организации: Почему реализации общего качества это легче сказать, чем сделать". Академия управления обзора, 19: 565-584.
Саланчик, Г. Р.
1977 "Обязательства и контроля организационного поведения и убеждений". В Б. и Г. Р. Став Саланчик (ред.), новые направления в организационного поведения: 1-54. Чикаго: "Сент-Клер.
Sarbin, Т. Р. и Н. Адлер
1970 "Self-восстановления процесса: предварительный доклад. Психоаналитические обзора, 57: 609-616.
Шейн, Е. H.
1987 Процесс Консалтинг ", 2: уроки для менеджеров и консультантов. Чтение, М.: Addison-Wesley.
Шнайдер, B., H. В. Гольдштейн, Д. Б. Смит
1995 "рамки ASA: обновить". Психология персонала, 48: 747-773.
Шелдон, М. Е.
1971 "Инвестиции и поражениями, как механизмы производства приверженность организации". Administrative Science Quarterly, 16: 143-150.
Смелзер, Н. J.
1998 "рационального и двойственное в социальных науках: 1997 президентского послания". American Sociological Review, 63: 1-16.
Спрадли, J. П.
1979 этнографического интервью. Нью-Йорк: Holt, Rinehart
Старбак, В. H., Ф. J. Милайкен
1988 "Руководители 'восприятия фильтрами: Что они замечают, и как они смысл". В DC Хамбрик (ed.), Исполнительный Влияние: концепции и методы исследования топ-менеджеров: 35-65. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.
Стюарт, Т.
1996 "Почему значение заявления не работают." Fortune, 10 июня: 137-138.
Штраус, А. и Дж. М. Корбин
1990 Основы качественного исследования: обоснованные процедуры Теория и методы. Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage.
Tajfel, H.
1982 "Социальная психология межгрупповых отношений". Ежегодный обзор психологических наук, 33: 1-39. Пало-Альто, Калифорния: ежегодные обзоры.
Tajfel, H., Дж. Тернер C.
1979 "интегративной теории межгрупповых конфликтов". В РГ Остин и С. Worchel (ред.), Социальная психология группы отношений: 33-47. Монтерей, Калифорния: Брукс-Коула.
1985 "социальной теории личности межгруппового поведения". В С. Worchel и РГ Остин (ред.), психология межгрупповых Поведение: 7-24. Чикаго: Нельсон-Холл ".
Трис, H., и Ж. М. Бейер
1993 Культура работы организации. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Ван Маанен, J.
1975 "Полиция социализации: изучение продольных рабочих отношений в отделение милиции." Administrative Science Quarterly, 20: 207-226.
1979 "Тот факт, что вымысел в организационной этнографии". Административный Ежеквартальный науки. 24: 539-550.
Ван Маанен, J., и Е. H. Шайн
1979 "К теории организационной социализации". В Б. Став (ed.), исследований в области организационного поведения, 1: 209-264. Гринвич. КТ: JAI Press.
Вейк, К. Е.
1995 Sensemaking в организациях. Thousand Oaks, CA: Sage.
Вейгерт, А. и Д. франки
1989 "двойственность: краеугольным камнем современной характер". В D. D. франками и Э. Д. Маккарти (eds.). Социология эмоций: Original Очерки и исследования: 205-227. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.
Уайт, В. F.
1984 Обучение с мест: из опыта руководства. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
Ягер, Д.
1993 Бизнес Справочник: Руководство по созданию собственный успешный бизнес Amway. Charlotte, NC: Интернет-корпорация Services.
Инь, Р. К.
1984 Пример исследований. Беверли-Хиллз, CA: Sage.
Зимбардо, П. и С. Андерсен
1993 "Понимание контроля сознания: экзотические и мирские психических манипуляций". В Лангоне М. (ed.), Восстановление из культов: Помощь жертвам психологического и духовного злоупотребления: 104-125. Нью-Йорк: складской варрант Нортон.
ПРИЛОЖЕНИЕ: Dream здание с Мой спонсор и "Наша Upline Emerald (Отрывок из поля журнала)
[После обеда в город], мы начали "Мечта здания". Dream потенциала включает ищет вещи (например, материальные вещи), которые будут мотивировать вас. Я сказал Марк вчера, что я был заинтересован в костюмах. Итак, мы остановились возле магазина одежды. Было интересно посмотреть, Марк взять под контроль и получить работник, чтобы показать мне подходит. Он предложил цвета костюмы, которые по его мнению, хорошо выглядеть на меня, например, оливковое и других зеленых тонах. После примерки несколько костюмов, он рекомендовал мне попробовать на "то, что я любил". Я так и сделал, он прокомментировал то, что он любил меня, а также о том, что он не был восторге (я не помню его время на самом деле ни о чем отрицательных, он либо говорит что-то хорошее или ничего).
Затем мы сели в машину и пошел в торговый центр. Я предложил останавливаясь (магазин Германа спорта), как они выходят из бизнеса. Марк разрабатывает часто, как делать I. Я оглянулся и, наконец, нашли кое-что купить. Я хотел бы отметить, что я хочу получить пару спортивного стиля шорты. За прилавком, мы обнаружили, что они составили $ 10 больше, чем мы думали. Марк сказал, что они были гораздо дешевле его дома, и что он брал меня за пару.
Затем мы пошли в магазин кожаных изделий, где я нашел невероятно приятные глазу кожаной куртке [оказались подвержены одним из всего лишь вещи, которые я любил весь день]. Я хотел бы отметить, что Марк первоначально предложил, что я смотрю на пиджак, и он также выразил заинтересованность в нем. Это было не на продажу, то, так что Марк спросил продавец, позвоните мне, когда он собирался поступать в продажу так что я могла позвонить ему. Он спросил меня, что было хорошо. Я сказал, что было. Он надеялся, что он мог бы прислать мне деньги, когда он поступил в продажу, чтобы я мог купить для него. Я оставил свой номер телефона с писарем продаж. . . .
Затем мы пошли в другой магазин ювелирных изделий. Марк попросил меня в машине, если бы я был заинтересован в ювелирных мужчин, и я сказал "нет". Он сказал, что каждый, кто начинает бизнес говорит то же самое, но что я мог бы добраться до них, как, как он. В магазине, Марк, мне взглянуть на кольца с бриллиантами (без камней и несколько камней). Марк посмотрел на некоторые из них также. Не так много было здесь исключением того, что Марк тупик человек за прилавком с "экспертов" вопросов, таких, как состав черного литья на ринге. Марк продемонстрировал свое знание ювелирных изделий в то время как на этом и других магазинах (например, задавая вопросы о алмазов арматура, прося, чтобы увидеть "петля", сообщая нам просить .94 карата алмазов, а не полный карата, потому что они намного дешевле, но не меньше, глаз и т.д. ).....
После поражения несколько магазинов одежды с небольшим успехом, мы отправились в еще один ювелирный магазин. Я действовал немного более уверенно в этом магазине. (Марк отметил, что было очевидно, что Зак и я ничего не знал о драгоценностях, но что мы должны "поддельные его." Марк позже сказал, что я гораздо лучше в этом последнем ювелирном магазине, потому что я шел прямо и спросил, чтобы увидеть некоторые кольца с бриллиантами . Я, однако, не знаю, что конкретно я хотел, и Марк сказал, что люди, которые знают, чего они хотят обращаются хорошо.)
Затем мы пошли в магазин куки (Марк получать голодных). Он купил 2 и может получить 3-й бесплатно или дешево, поэтому он спросил, хочу ли я один. После покупки он шутливо сказал он, "здесь вы идете сын". Я ответил, [а также jokingl: "Спасибо, папа".
К этому времени я был довольно уничтожены, и мы решили оставить. Мы остановились у магазина одежды на обратном пути. Я взял и попросил показать ему некоторые куртки. Марк Зак и тоже посмотрел на костюмы на этот раз. Снова, Марк прокомментировал то, что он любил и попросил продавца показать мне двубортный костюм. Хотя показывая мне подходит, Марк что-то сказал о том, что я был бы богатым скоро в противном случае он тратит свое время здесь. Продавца, казалось, не заинтересован и в шутку сказал, что я мог видеть все, что я хотел. Марк увидел костюмы тоже, но сказали продавцу, что он не будет покупать любую, как у него есть свой портной. Продавец был получить пошатнулся дюйма Марк начал поиски продавца .....
Затем мы отправились обратно на свое место. По дороге я спросил Марка, если он хотел зайти в магазин загрузки. Он сказал, что так. Марк сказал ранее, как он любил ковбойские сапоги и просил меня, есть ли какие-либо загрузки магазинов в этом районе. Я зашел в магазин на Стейт-стрит. Марк знал, что я не был заинтересован в ковбойские сапоги, и он сказал мне, что Оливия (его жена) рассердился, когда он принимает людей сон здания, а затем отправляется на поиски то, что он любит (в данном случае сапоги). Он сказал, что важно сделать ваше собственное здание сон, когда вы берете людей вокруг, поскольку он учит их мечты построить. Большинство людей не знают, чего они хотят, чтобы вы помочь научить их мечты здания самостоятельно.
