Импровизация и логика обмена в социально встроенных операций

Мы используем sensemaking объектив для освещения микро-процессов, лежащих в социально встроенных операций, исследуя, как социальные связи влияют на логику обмена, регулирующему сделку. В стенограммы два 87-участник переговоров, мы обнаружили, что большинство пар быстро координировать общую логику обмена и импровизировать в соответствии с его подразумеваемых правил на протяжении всей их взаимодействия. Импровизаций в форме открытия, работая вместе, или торговаться. Переговорщики очередь три динамических процессов - доверие тестирования, процесс уточнения и эмоциональные знаки препинания - когда они сталкиваются с трудностями перемещения взаимодействия к последовательной, взаимно согласованным импровизации. Мы рассмотрим подробно несколько асимметричных переговоров, которые не связаны с общей логикой обмена.

Социальные связи легкостью координации в рамках переговоров и почти полная асимметрия. Мы исследуем, как понимание микро-процессов, лежащих переговоров показывает, основ валютного рынка ..

Вдали от совершенно безличные рынки представлялись Вебера (1947), рынки окрашены несмываемой операций, осуществляемых между людьми, которые социально связаны друг с другом. Организационные исследователей, становятся все более заинтересованными в поведении рынка, отчасти из-за растущего признания того, что поведение рынка часто напоминает встроенный социального обмена гораздо больше, чем на расстоянии вытянутой руки сделок. Осведомленность и внимание к другим, в центре социального взаимодействия и социального взаимодействия в рамках рыночных переговоров, как представляется, не является исключением.

На расстоянии вытянутой руки сделок, те, между участниками, которые разделяют мало знакомство или повлиять на длительное и не в прошлом или ожидаемых будущих социальных связей, было отличить от социально встроенных операций, те, содействовал диадическими или структурные социальные отношения между субъектами (Грановеттер 1973; Coleman, 1990; Беккер, 1991). Двоичные отношений влечет за собой прямых связей между координационными центрами субъектов, в то время как структурные отношения могут существовать даже в отсутствие диадических отношения, если участники координационного связаны опосредованно через взаимные связи с другими людьми. Теоретически, переговоров, проходящих в рынок будет привлекать на расстоянии вытянутой руки сделок, а тех, которые проводятся в рамках организации будут включать социально встроенных связей.

Но экономический социологи утверждают, что социально встроенный привод связи многие аспекты рынка переговоров, начиная от выбора партнеров для сделки цене, установленной в обмене. Изучение операций на потребительском рынке, ДиМаджио и Louch (1998) обнаружили, что покупатели обратились к своим друзьям при создании больших, уникальных операций, таких как дом или автомобиль покупки. Кроме того, в исследованиях, Уззий о швейной промышленности (1997) и среднего банковского рынка (1999), он нашел доказательства того, что в то время как на расстоянии вытянутой руки сделок было больше, в целом, большинство критических сделки, связанные тесные личные отношения. Даже рынки ценных бумаг обмена отражают наличие социальной включенность; Бейкер (1984: 803) установлено, что двоичная и структурные отношения между торговцами "значительно повлияли" вариант цены и волатильности ..

Макро-уровень эффектов, которые отражают социальную дистанцию между субъектами на рынке, обязательно совокупности с множеством переговоров. Лежа спящие во социологических и экономических исследований рынков является вывод, что основные процессы обмена на расстоянии вытянутой руки сделок существенно отличаются от тех, в социально встроенных операций (Марсден, 1981; Монтгомери, 1998; Уззий, 1999). Узи (1999 год) интервью с банкирами обеспечить увидеть того, как социальные включенность может повлиять на микро-процессов, лежащих переговоров рынке. Банкиры он взял интервью заявил, что сделки с другими людьми, с которыми они были связаны социально предполагает взаимное доверие, подробный обмен информацией и совместное решение задач, функций нет в сделках с далекого другие.

Но обычного подхода к изучению социальных отношений экономического обмена в том, чтобы сосредоточить внимание на структуре и последствия обмена, а не на специфике процессов обмена. Различия между социально электронной mbedded и на расстоянии вытянутой руки взаимодействия, когда считается, являются вывод из наблюдений сделки результатов (Мански, 2000). Это исследование попытки заполнить этот пробел в нашем понимании различий между социально встраиваемых и на расстоянии вытянутой руки сделок путем изучения микро-процессов переговоров - в частности, динамическое создание общей логики обмена - как способ мышления о микро-процессов определения, интерпретации и взаимодействия, которые происходят в переговорах ..

СОЦИАЛЬНЫЕ включенность и логика ОБМЕН

Различные подходы в переговорном исследования вытекают из альтернативных объяснений за успех или провал переговоров и, следовательно, и различные предположения относительно логику обмена. Переговоры исследований выходит из Raiffa (1982) и Bazerman и Нил (1992) традиция видит переговорах в качестве рациональной системы (Scott, 1987). В этом исследовании, переговоры неудачи объясняются иррациональности в оценке различных материалов для переговоров. С этой точки зрения, ключ к пониманию и успеха в переговорах заключается в большей осведомленности об ограничениях на отдельные познания. В отличие от тех, кто следит в традициях Уолтон и McKersie (1965), Фишер и Ури (1984), и Прюитт (1995) рассматривать переговоры как природных систем (Scott, 1987).

Эта работа позволяет предположить, что участники переговоров должны сотрудничать, чтобы быть успешным, участники переговоров не отвечают, когда они не могут найти общие интересы, которые будут держать их вместе. С этой точки зрения, переговоры осуществлять в решении проблем, в которых взаимовыгодные сделки цели и информацию, касающуюся относительных предпочтений является ключом к достижению этой цели. В отличие от исследований лечения переговоров, открытых систем опирается на очень разные, и эклектический базы, начиная с раннего теории управления (Follett, 1924), связь литературы (например, Дону, 1981; Патнэм и Джонс, 1982), психоаналитические теории (Гринхал и Чепмен , 1995), феминистской теории (Патнэм и Колб, 2000) и организационных антропологии (ячмень, 1990).

Открытого исследования систем постулатов переговоров, как укоренившиеся в совместном строительстве и взаимодействия в социально-driven определения и толкования обмена (Блумер, 1969). В соответствии с этой точки зрения, переговоры не увенчаются успехом не потому, что когнитивных ограничений и отсутствия обмена информацией, а потому, что социальные отношения между сторонами ломаются. С точки зрения открытых систем, следует, что успех переговоров, может базироваться на социальных связей между сторонами. Потому что поставим ы Логика обмена, как центральное значение для понимания переговоров, открытых систем перспективы расширяет потенциал для связывания переговоров исследований с более макро-уровне исследований о влиянии социальных включенность экономического обмена ..

По Гоффман (1959), все социальные взаимодействия состоит из спектаклей. В некоторых ситуациях, мало косвенные изменения по многочисленным выдач и той же сцены, например, в ресторане, где оба столовых и тех, кто служит им следовать их социально предписанные роли, не спрашивая, отклонение (Шанк и Абелсон, 1977). В этих социальных взаимодействий, скрипт, определяемый как заранее последовательность действий, действует в качестве привычки или ритуала. Предоставить субъектам мало внимания осмысления принятых собой разумеющееся движется в рутину.

Другие социальные сцены, таких, как взаимодействие между работниками сферы обслуживания и заказчики (Хеймер, 1992), не столь однозначны, и участвующие стороны должны решать множество вариантов в отношении правил и переходит во взаимодействии. В таких ситуациях ", толкования должны быть разработаны и эффективное размещение участников друг к другу должна быть разработана" (Блумер, 1969: 86). Переговоры, как представляется, такие социальные взаимодействия. Шеллинг (1960) указал, что переговоры являются уникальными социального процесса: в то время стороны должны сотрудничать в разработке руководящих логики для взаимодействия и взаимной заниматься в соответствии с этими правилами, они в то же расходятся во мнениях относительно предпочитали результатов. Вызов смысле решений здесь больше, чем в социальных взаимодействиях, в которых выбор по правильному поведению ограничены и предпочтения различных участников не противоречат.

Например, О'Коннор и Адамса (1999 год: 137) попросили группу студентов, чтобы "список типичных то, что происходит, когда два народа отрицательное otiate". В результате различных перечень действий, выявления многочисленных, часто противоречивых предположений о том, что делать во время переговоров. Только два действия были указаны 70 или более процентов респондентов: "попытка пойти на компромисс" (92 процентов) и "договориться" (84 процентов). Существовали в частности низкий уровень согласия по многим другим 33 перечисленных действий, например, 20 процентов список "приоритетность вопросов", 16 процентов зарегистрированных "пытаются убедить другую сторону", а 16 процентов включено "рассердился". О'Коннор и Адамс к выводу, что новички доля широко согласованных переговоров сценарий.

Неоднозначные функции переговоров, а также широкий ряд вариантов, которые вписываются в широкую зонтик надлежащего поведения, призывают к заинтересованным сторонам строить взаимодействие совместно, что делает чувство переговоров мере ее эволюции. Переговоры являются импровизацией, а не играть с заранее сценария. Вейк (1998: 544) цитируется Берлинера (1994: 241) определение джазовой импровизации как передача всех важнейших особенностей этого типа исполнения: "Импровизация предполагает переработку precomposed материалов и конструкций в связи с непредвиденными идеи задумано, форму и превращается в особые условия работы. " Мы определим импровизации в контексте переговоров в качестве согласованной последовательности реляционных, информационных и процессуальных действий и ответов создан, избранный, осуществляется сторонами в ходе социального взаимодействия.

Согласованной последовательности имеет определенную логику обмена, которые могут быть расположены в пределах взаимодействия. "Relational, информационных и процедурных к.т.н." отражает сложность задачи и переговоров на различных уровнях, на которых sensemaking происходит (Джен, 1997; Лонг Lingo, 2002). "Создана, избранный, осуществляется сторонами" подразумевает, что стороны будут работать вне логики валют в согласии друг с другом, на основе предыдущих договоренностей и новых идей, возникающих в переговорном эволюционирует. Реляционные, процедурные и информационные действия создали и выбранного сторонами одновременно отражают и помогают определить правила взаимодействия. В целом, определение обозначает, что импровизации по своей природе активных и интерактивных и содержат как знакомые шаги и уникальные подходы ..

Переговоров литературе повсеместно ссылается на два потенциальных логики для обмена: дистрибутив и интегративного (Уолтон и McKersie, 1965; Raiffa, 1982). Дистрибутивных логика предполагает существенно автономная переговоров, ориентация на winlose распределения фиксированного объема ресурсов. Интегративных логика явно предполагает сотрудничество по ряду вопросов, интеграции информации и ресурсов сторон активизировать совместные выгоды. Мы ожидаем, что, независимо от экономической структуры переговоров, некоторые люди будут подходить к взаимодействию дистрибутивно и другие будут подходить интегративно. Но могут быть и другие логики некоторых основных переговоров. О'Коннор и Адамса (1999) работы предполагает, что люди позволяют для широкого спектра моделей поведения на переговорах, только некоторые из них вписываются в дистрибутивных или интегративных логики ..

Хотя у нас нет предварительного ожидания относительно специфики импровизации за возможность распределения и интегративной логики, мы предлагаем импровизации будет меняться вдоль континуума дух сотрудничества. В свою очередь, дух сотрудничества в импровизации будут влиять на конечные результаты. Вне зависимости от экономической структуры переговоров стороны импровизировать более тесного сотрудничества логика предоставления большего объема информации и более справедливого их распределения ресурсов, чем сторон импровизировать более конкурентоспособными логики. Формально

H1: По мере повышения уровня сотрудничества в импровизации повышается, вероятность того, соглашение увеличивает и различия в выплаты по сторонам уменьшается.

В основе открытых систем, импровизация перспективе мы принимаем здесь является предположение о том, что логика обменов в рамках сделки будет отражать социальные условия, в которых сделка состоится, в первую очередь отношения между сторонами. размещение отношения вперед по всем протяжении от встроенных в обмен на расстоянии вытянутой руки, пожалуй, самых важных и самых окончательно социальный элемент социального контекста. Через несколько дисциплин, личные отношения расхваливали как играет основополагающую роль в воздействии на пути, в которых люди подхода основных социальных взаимодействий (Mills и Кларк, 1982 г., Кларк и Reis, 1988; Фиск, 1991). Наличие и характер социальных связей между участниками переговоров влияет на их ожидания и предпочтения в отношении результатов, облегчает координацию общей логики, и определяет нормативных ограничений, действующих в взаимодействием ..

До взаимодействия, строительных блоков общественных отношений, обеспечивают основу для собственных предпочтений и ожиданий в отношении других предпочтений (Мански, 2000). Закрыть персональное внимание увеличение отношения с предпочтениями других (Салли, 2000), в результате чего каждая из сторон размещения положительное значение по результатам других (Рабина, 1993; Болтон и Оккенфельс, 2000). В дополнение к проведению преференций для взаимовыгодного результатов, каждый набор друзей развивает собственный "язык" для взаимодействия, в связи с развитием общих структур знания, содействовать достижению согласия о том, как разобраться в социальных раздражителей (Вегнер, Эрбер и Raymond, 1991 ; Флетчер и фитнес, 1996).

Наложенные на общих ожиданий, предпочтений и знаний структуры социальных норм служить руководством к действию (Монтгомери, 1998). Тесные отношения опираются на нормы взаимности, такое поведение будет ответил примерно в натуральной форме, обеспечивается с помощью социальных санкций, имеющихся в двоичном отношений и социальной структуры вокруг них (Фер и Gachter, 2000). Различия в подходах взаимодействия между знакомых и незнакомых могут быть идентифицированы с младенчества и далее, с друзьями и больше знать и уделять больше внимания друг к другу, чем чужие. Друзья занимаются друг с другом сильнее, доля более высокого качества информации, а также проявлять больше взаимного контроля друг над другом поведения во взаимодействии (Duck и др.., 1991).

Это происходит не только на уровне восприятия, но и на физическом уровне - друзья более тесного физического местоположения и чаще, чем трогательная знакомыми или незнакомыми людьми (Фер, 1996). Взаимно состоялась норм взаимодействия, в свою очередь, содействовать укреплению доверия (Olson и Олсон, 2000). T он доверия и надежным поведения, который упрощает экономического обмена прост во взаимоотношениях между сторонами, которые имеют положительные намерения друг к другу и могут читать друг друга, намерений и социально санкции друг друга если какое-либо отклонения от ожидаемого поведения происходит. Формально, мы предлагаем:.

H2: Друзья принять более тесного сотрудничества импровизации, чем чужие.

H3: Дружба увеличивает вероятность соглашения и сокращения различий в выплаты по сторонам.

Но прошлое эмпирической работы конкретно рассматривается роль личных отношений в переговорах выпустила удивительно противоречивые результаты (для обзоров, см. долине Нила, и Манникс, 1995; Bazerman и др.., 2000). Некоторые результаты исследований тесные личные отношения нашли положительное влияние на эффективность и распределение согласованных результатов (например, Шах и Джен, 1993; Гринхал и Чепмен, 1995), в то время как другие исследования показали противоположный (например, Фрай, Fire-камень , и Уильямс, 1983; Томпсон и DeHarpport, 1998). Экстраполируя исследований о том, как социальные отношения влияют на социальное взаимодействие предлагает два возможных объяснения этого набора неоднозначные результаты: во-первых, другие контекстуальные переменные, такие, как средство общения, могут смягчить последствия социальных связей на социальном взаимодействии, а второй , влияние социальных связей может быть опосредовано логикой обмена, который развивается в процессе взаимодействия.

Как и механизмы, посредством которых социальная включенность облегчает соглашения и равных результатов, лицом к лицу взаимодействия влияния результатов переговоров через его воздействие на ожидания, удобство координации и общих норм поведения. Подобно тому, как близкие личные отношения увеличивает информированность и внимание к другим во взаимодействии, средство общения с помощью которых происходит взаимодействие влияет на ожидания и предпочтения в отношении выплаты для себя и других (Olson и Олсон, 2000; Салли, 2000; Макгинна и Кросен, 2003). Стороны лицом к лицу, так и телефонные переговоры, как правило, ожидают друг друга и доверять и быть надежным, а сторонами в письменной форме общения, как правило, ожидать, недоверия и обмана (Долина, Moag и Bazerman, 1998).

Повышение воздействия позитивных ожиданий, наличие многочисленных каналов, по которым информация передается и получил в лицо-к-лицу взаимодействия прямо и положительно влияет на координацию (Тюков и др.., 1951; McGuire, Кислер, и Сигел, 1987; Брозиг, Оккенфельс и Вайман, 1999; МакГинн, Томпсон и Bazerman, 2002). Среда взаимодействия также несет в себе определенные нормы взаимодействия. Краусс и Chiu (1998: 43) утверждал, что лицом к лицу "разговор неразрывно совместные усилия", в результате познавательно состоялась правила диктуют, что взносы лицом к лицу разговоры должны быть правдивыми, информативным, соответствующим и четкие . Исследования показали, что социально желательных поведения, таких как сотрудничество (Уичмен, 1970; Raiffa, 1982; Дауэса, Ван де Крагт и Орбелл, 1988), координация (Брозиг, Оккенфельс и Вайман, 1999; Валли и др.., 2002), и взаимопонимания здания (Дролет и Моррис, 2000), скорее всего в "лицом к лицу взаимодействия, чем по телефону или электронной связи ..

Исследования средств массовой информации приводит к выводу, что переговоры проводятся лицом к лицу приведет к более кооперативные процессы и результаты, чем переговоры, по сравнению с другими средствами массовой информации. Но, как и исследования на встроенных связей, выводы противоречивы: лицом к лицу взаимодействия было показано повышение эффективности переговоров относительно письменных и телефонных (или словесные только) взаимодействия, к снижению эффективности, а также не влияет на эффективность (обзор см. Макгинна и Кросен, 2003). Эти несоответствия в сочетании с поразительно похожи несоответствия в отношении последствий социальных включенность на переговорах, позволяют предположить, что роль, которую играют дружбы и лицом к лицу в создании позитивных ожиданий, облегчая координацию и обеспечение норм сотрудничества могут оказаться излишними .

Совместных поведения, которые сопровождают близкие отношения, как представляется, нынешний через медиа-один, вряд ли лежат в другом просто потому, что она взаимодействующих через электронную почту, но лицом к лицу сделки могут вызвать аналогичное сотрудничество вне зависимости от наличия встроенных общественных связей . Мур и др.. (1999) обнаружили, что в отсутствие близких отношений, лицом к лицу облегчает доверия на переговорах. Из-за сходства между функциональными социальной включенность и лицом к лицу, последствия вложенных связей на импровизации должна быть модерируются средством коммуникации:.

H4: влияние дружбы на дух сотрудничества в импровизации будет вести лицом к лицу, например, что последствия дружбы будет значительно ниже, с лицом к лицу, чем у других средств массовой информации.

Второй потенциальной объяснение смешанные результаты предыдущих исследований о влиянии встроенных социальных связей в переговорах основывается на том, что процесс вмешивается между входными и выходными переменными. Вполне возможно, что тесные отношения влияет на процесс непосредственно, но результат лишь косвенно, через процесс. Стороны со встроенными социальные связи могут оценивать соблюдение определенных процессуальных норм при взаимодействии, о чем говорилось выше, и, как утверждают банкиры узи, даже если эти правила иногда компромисс эффективности этого соглашения. Фрай, Firestone, и Уильямс (1983), например, обнаружили, что двоих производится менее интегративные результаты, чем чужие, потому что близкие размещен меньший акцент на обмене информацией и больший акцент на минимизации любых потенциальных разногласий.

Но их опыт не денежные выплаты, чтобы сбалансировать социальные издержки разногласий. Переговоры с такими высокими социальными требованиями и низкой (или вовсе отсутствуют) денежные выплаты - как это часто бывает в exerc переговоров классе ISES, используемых для сбора много экспериментальных данных исследования переговоров - может привести к снижению денежной выплаты за те партии, социально встроенных связей. Но преобладание социальных требований в связи с опасениями по экономической выгоды это не просто экспериментальным артефакт. Во многих переговоров внутри и за пределами организации, соблюдение правил, определяющих социальное взаимодействие может восприниматься как более важным, чем обеспечение оптимальной экономической выгоды. Этот эффект может иметь еще больший эффект в сочетании с участниками размещения положительное значение на выплаты получили другие взаимодействия (Рабина, 1993; Болтон и Оккенфельс, 2000).

Если оба переговоров придают большое значение относиться друг к другу и в процессе переговоров, и каждый повышает его или ее собственной выгоды воспринимается, обогащая других экономически, это не удивительно, что друзья иногда не удается достичь объективно оптимального решения в денежном один выстрел взаимодействия. Это потенциальное объяснение для смешанных выводов о влиянии встроенных соц IAL связей на переговоры показывают, что мы должны отказаться от тестирования воздействия на денежную результатов в одиночку и к анализу того, как влияет на импровизации логике обмена, принятых сторонами, что приводит нас к предложить :.

H5: дух сотрудничества в импровизации будет посредником влияния социальных включенность по согласованию цены и распределение излишков.

Мы разработали экспериментальные исследования, которые различаются двоек "социальная включенность и средство общения и позволили нам взглянуть на импровизации, построенные в экономическом обмене. Мы индуктивно определяется прототипы импровизации из протоколов взаимодействия. Использование количественного анализа, мы протестировали наши гипотезы о влиянии социальных включенность на уровень сотрудничества в импровизации и экономических результатов переговоров. Мы также провели качественный анализ изучает роль социального включенность в экономическом обмене. Мы исследовали динамику импровизации и формированию общей логики курсов и рассмотрели, каким образом эти формы важное связующее звено между социальных связей и результатов экономических операций ..

МЕТОД

Участники и дизайн

Сто пятнадцать женщин и 65 мужчин студентов, работу через объявления в газетах университета в крупных городах области, принял участие в 90 переговоров, проведенных в шести сессий: 45 женщин и женщин пар; 20 мужчинами пар и 25 смешанных пар. Ни один из анализов показал никакого эффекта на половом составе диад, так что эти выводы не сообщается. Каждому участнику было выплачено $ 15 базовой ставки, а также его или ее прибыль в осуществлении ($ 0 - $ 50). Потому что мы были заинтересованы в том, как участники смысла взаимодействия, и не хотите, чтобы повлиять на это, слова "переговоров", "торг", "покупатель" и "продавец" и не были использованы в любом из набора материалов, Роль частной информации или словесных протокол, используемый экспериментатором (хотя мы используем эти слова для простоты изложения на обсуждение ниже).

Участники были рандомизированы в одну из двух ролей в два-участник переговоров, описанных ниже. Дружба и общение среднего полностью перешли в 3 X 2 дизайна. Чтобы обеспечить естественный манипуляции дружбы (другу или посторонним человеком), все респонденты сказали принести с собой друга их к участию в исследовании. В другом состоянии, участники совещания обменялись мнениями со своими друзьями, а в чужой условие, участники были в паре с чужой (кто-то другом). Друг и чужой лечения были случайным образом распределены и приравненные рамках сессий. Связь среды (лицом к лицу, по телефону или электронной почте) варьировалась в зависимости от сессий через фактическое средство, используемое для взаимодействия ..

Переговоры Сценарий

Исследования переговоров в связи литературы (Патнэм и Ролофф, 1992) показали, что взаимодействие в процессе переговоров может быть невероятно богатым, поэтому мы обратились к простой, одна проблема, с которой сделки для учащихся можно легко определить. (1) По сценарию, студент идет по коридору в многоквартирном доме (не своей собственной).

Новые лампы, с брендом метки продолжается, сидит у двери другого студента. Человека, идущего по коридору (именуемый в дальнейшем "Покупатель") уже приняла решение купить тот самый фонарь на Pier 1 Imports, в то время владелец лампы (именуемый в дальнейшем "Продавец") купил его на продажу, но решил принять его обратно и продать его за большую лампу. Для выравнивания трансакционных издержек участников было сказано, что продавец возвращается к Pier 1, независимо от того, чтобы купить новую лампу, и покупатель будет Pier 1, независимо от того, чтобы купить ковер.

Продавец купил лампу на продажу и продажу был закончен, так что могут быть некоторые выгоды от торговли. Чтобы смоделировать такое и представить ситуацию, в которой, по всей вероятности, но не уверен, что соглашение может принести пользу обеим сторонам, мы отвели покупателем и продавцом значения из перекрывающихся распределений. Фактические значения с продавцом, [V.sub.S] в диапазоне от $ 25 до $ 75, тогда как фактические значения покупателя, [V.sub.B], в диапазоне от $ 50 до $ 100. (2) и покупатель, и продавец знал, диапазон возможных значения, из которых их значения были сделаны, и их собственные фактической стоимости, но знал только диапазон возможных значений для другой стороны. Например, для пары, в которой значение продавца, составляет $ 55 и ценности покупателя, [V.sub.B], составляет $ 70, продавец знает, что он или она заплатила $ 55 для лампы на продажу; потенциальный покупатель не может проверить Точную цену продажи, но знает, что было между $ 25 и $ 75, а текущая цена на лампу на пирсе 1, у которых между $ 50 и $ 100.

Общий объем имеющихся излишков разница между стоимостью покупателя и продавца значение (см. [V.sub.B] - [V.sub.S]), это потенциальный резерв деньги будут разделены между сторонами. Так как [V.sub.S] и [V.sub.B] разнообразные случайным методом наблюдения, потенциальных выигрышей варьировалась в зависимости от наблюдений. В приведенном выше примере, общий объем имеющихся излишков составляет $ 15 ($ 70 - $ 55). Наши анализы на разницу в общей излишек.

Одним из центральных вопросов, рассматриваемых в данном исследовании, так влияют на результаты импровизации, поэтому нам необходимо отделить процесс от результата. Сторонам было разрешено первый заданный период времени, чтобы свободно общаться. Когда обсуждение закончилось, предметы вернулись к частному покупателю или продавцу номер (или просто отключились в электронной почте состоянии или повесил в телефонном состоянии), и заполнить лист с указанием высокую цену они готовы заплатить (ставка покупателей) или низкий, что они готовы принять (продавцов спросить) для лампы. Сценарий заявил, что обе стороны решили, что частный подачи заявок и спрашивает, была хорошая идея, и что как бы их Bid / Ask листов независимой третьей стороной, которая позволит сторонам известно, если договор произошло, и если да , по какой цене (в средней точке между спрашивать и предложение).

Ни покупатель, ни продавец может проверить Bid / Ask представленные другой стороной или обеспечить какие-либо обещания или обязательства, взятые в связи фазы. Уил-е предположение перспективы открытых систем является то, что социальные связи и взаимодействие между сторонами будет определять логику курсов и условий торговли, с экономической точки зрения, любые заявления, сделанные в связи с технической периода "дешевых разговоров" -не-дорогой, не поддающиеся проверке говорить (Спенс, 1973). В этой рационалистической точки зрения, условий внешней торговли, которые определяются исключительно в частном порядке поданные заявки и спрашивает, а не какие-либо обещания или заявления, сделанные в период связи ..

Обе стороны сообщили, что торговля будет иметь место, если и только если ставка покупателя была равна или превышает цену продавца. Если ставка покупателя была ниже, чем цена продавца, то результат был тупик, и не произошло торговли. Если ставка была больше или равна цене, торговли произошло, и цена сделки с ценными бумагами, автоматически устанавливается на середину. Если произошло торговли, продавцы платили торговых цена минус стоимость продавца, а покупатели платили стоимость покупателю за вычетом торговых цен. Они сказали, что можно потерять деньги, если они продаются или покупаются лампы слишком много или слишком мало. Нет сделок прошла, что привело к убыткам для обеих сторон.

Участники сообщили, что выплаты будут сделаны в частном порядке, и не было бы никакой возможности проверить прибыли другой стороны. Участники знали, но не могут контролировать, правила, регулирующие этот торговый механизм. (3).

Порядок

По прибытии участников были рандомизированы в роли (продавец или покупатель), были доставлены в соответствующий продавец или покупатель комнате, и получили пакет с частным роль и платежную информацию. После ознакомления с информацией личного характера, участники отвечали на письменные вопросы, чтобы убедиться, что они понимают правила оплаты. Проблемы были обсуждены с участниками. Все участники правильно ответил на вопросы перед началом переговоров.

Участники были распределены по партнеров для взаимодействия, будь то друг, с которым они пришли к эксперименту или кто-то не знают (кто-то другом). В электронной почте состояние, все коммуникации проходили через стандартную почтовую программу. Стороны сообщили, что протокол будет собираться и использоваться в ходе анализа. В ходе телефонного состояние, все коммуникации была проведена по сравнению со стандартной телефонной линии в частных Гаррелса с помощью обычного телефона. (4) Стороны сообщили, что телефоны были "постучал", и все сообщение будет записано. Перед лицом к лицу состоянии, стороны собрались в частном Гаррелса и записи аудио запись всех вербальной коммуникации. По всей процедуры, участников было разрешено принести все свои листы с ними информацией, взаимодействия, за исключением их листов стоимости, так что не было никакой возможности проверки значений, показав, с другой стороны компьютерных номер.

Через условия, не было никаких других ограничений на взаимодействие. Пар связей в телефон и лицом к лицу условия дали десять минут, чтобы общаться, а те, в состоянии, по электронной почте получили пятнадцать минут. Pretests показали, что эти времена были достаточны для сторон либо прийти к соглашению или достичь тупика, в результате чего из стратегических ходов или отрицательной зоне переговоров, а не времени. Как видно из результатов, соглашение ставка не менялась со средним или, соответственно, с течением времени ..

После сообщения период закончился, участники вернулись в свои покупателем и продавцом номера представить свои предложения и спрашивает, в частном порядке. После торгов была закончена, экспериментаторы использовали на покупку и продажу листами, чтобы определить, торговли произошло, и, если да, то расчет цены на полпути между ценой покупки и спросить. Участники были выплачены в частном порядке, с учетом информации о подведении итогов исследования, а затем освободили.

Анализы

Все анализы были проведены на уровне диадического взаимодействия. Мы первые индуктивно полученных типов импровизации и замеряли уровень сотрудничества очевидны в каждом типе. В количественном анализе, мы проверили действие социальных связей на уровне сотрудничества в импровизации и две переменные результата, согласование скорости и распределение излишков. Затем проверяется на посредничество последствий сотрудничества уровнях в импровизации о взаимосвязи между социальных связей и результаты переговоров.

В качественном анализе стенограмм, мы изучали процесс вступления в общую логику обмена и стали искать пути, в котором общие логика воздействие социальных включенность. Для изучения динамических процессов создания импровизации, мы исследовали исходный взаимодействия и основных переходов в создании общей логики. Мы подробно рассмотрены эти переговоры, в которой взаимодействие является асимметричным - когда одна партия, казалось, с помощью одной логики обмена, в то время как другая сторона процесса, одновременно чувство его по-другому.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Все телефонные и лицом к лицу взаимодействия были записаны и расшифрованы, за исключением трех аудио-записей, которые не были достаточно ясными, чтобы полный транскрипции. Электронная почта взаимодействия были расшифрованы прямо из письма. Таким образом, 87 из 90 замечания могут быть закодированы для импровизации и были включены в анализ. Сначала приведем индуктивно производные категории импровизации, а затем количественные испытания наших официальных гипотез, а затем детальный качественный анализ импровизации.

Кодирование Импровизации

Наша первая пробегают стенограмм показал один существенная разница между данными - в некоторых, обе стороны в первую очередь говорить о ценностях (их нижней линии), а в других, обе стороны были говорить только о цене. Это позволяет предположить, во-первых, грубое разделение наблюдений. Но ряд замечаний не вписываются четко ни в одну из этих множеств. После повторного чтения стенограммы, мы оба согласились на три импровизации прототипы: "открытие", "работать вместе", и "торг". В таблице 1 приведены логика обмена и примеры реляционных, информационных и процессуальные действия представителя от каждого типа импровизации. В небольшое количество переговоров, стороны не добились скоординированных действий-один, как представляется, опираясь на один логики в то время как другие полагаются на другой.

Открытие. Открытие включены свободный обмен конфиденциальной информации обеих сторон и искреннее внимание, которое уделяется друг друга идеи в ходе обсуждения. Логика обмена лежащие в основе открытости импровизации является одним из полном объеме, взаимная откровенность. Целевой часто считается, а не конкретно указано в реляционной актов. Информационный акты связаны взаимные откровения ценностей и небольшая дискуссия о цене как таковой. Процессуальные действия сосредоточены на создании метода или для откровения. Этот первоначальный этап взаимодействия между незнакомыми людьми по телефону, свидетельствует о легкости и простоте этих импровизаций (

Покупатель: Здравствуйте,

Продавец: Привет, как дела? ...

Покупатель: Что мы должны говорить?

Продавец: Ну, если мы хотим, мы можем как-то пришли к решению о том, что спросить и что предложить, что угодно.

Покупатель: Да, мы можем? Поэтому я могу сказать вам, что моя значение.

Продавец: Да, если вы хотите, потому что тогда мы можем выяснить, можем ли мы на самом деле торговли или нет. Вы можете иметь значение, что ниже, чем мой счет, что означает, что мы не могли торговать на всех.

Покупатель: Хорошо, мы должны просто сказать друг другу то, что мы просим?

Продавец: Да, хорошо.

Покупатель: Я могу купить лампу на Pier 1 за $ 53.

Продавец: Хорошо, я могу продать его [назад] за $ 51.

Покупатель: Итак, мы не смотря на гораздо прибыли сюда.

Продавец: Ну, если мы будем делать то же самое количество денег, которые мы каждый может составить $ 1.

В открытости импровизации, обе стороны - поставщика и получателя информации - действовали, как будто все заявления были правдой. Эти импровизации были отмечены отсутствие разногласий и недоверия.

Работая вместе. Рабочие вместе импровизации не включают явное откровение, но и включает общие сведения поиску результата, который отвечал бы интересам обеих сторон. Логика совместной работы является одним из совместных задач. Реляционная действия включают частое упоминание о справедливости и равенства. Конкретные частные информация не была раскрыта в рабочих вместе импровизации, но взаимодействия, содержащихся частые процессуальные действия, направленные на создание решений, которые на пользу обеим сторонам. Существовал иногда разногласия, какой подход будет лучше, но стороны активно стремился к резолюции, в которых удовлетворены обе стороны. Например ниже приводится вкус путь Стороны согласовали на решение проблем логики (

Продавец: Итак, вы заинтересованы в покупке лампы?

Покупатель: я. Я. Вы знаете, я была заинтересована в покупке и тот же светильник, что, вы знаете, у вас есть. Я заметил, что вы собираетесь его вернуть. Таким образом, я думаю, вы знаете, может быть, мы могли бы что-то придумаем.

Продавец: Хорошо, мы можем обсудить цену, или ...

Покупатель: Ну, я имею в виду я думаю, мы могли бы перейти прямо в и обсудить цену. Я имею в виду, я имею в виду, конечно. Например, я имею в виду, потому что очевидно, что мы, вероятно, хотите что-то придумаем .... Я хочу сказать, может сэкономить ваше путешествие и вы могли бы спасти меня путешествие.

Продавец: Правильно. А может быть, мы могли бы сэкономить деньги.

Покупатель: Правильно. Именно так.

Продавец: [1] заработать деньги. [Вы] сэкономить деньги.

Покупатель: Да. (Смех )....

Продавец: Хорошо. Итак, как о ... (Смех) Итак, давайте решать ... Каковы будут цены вы думали, что вы собираетесь придется покупать ее на?

Покупатель: Ну ... Я могу дать вам выбор ... вы также можете дать мне диапазона.

Продавец: Это хорошо. Диапазон хорошо.

Рабочие вместе импровизации тесно отображением на концепции интегративной переговоров, хотя и существует никакого экономического значения должны быть созданы за то, что происходит в нахождении взаимоприемлемых цен.

Торг. В торг импровизации, обе стороны были позиционирования по хорошей цене, независимо от влияния на других. Логика торг, что переговоры являются конкурентоспособными попытка получить наилучшего для себя. Есть несколько реляционных актов и актов информационного ограничиваются предложений и встречных предложений. Процессуальные действия установить торгов, как предпочтительный способ прийти к согласию. Этот отрывок дает четкого аромата общей логики в торг импровизации (

Покупатель: Вы хотите, чтобы начать торговлю, или я должен?

Продавец: Да, я буду ехать. Дайте мне подумать, дайте подумать. Ну, это довольно дорого лампа, вы знаете. Вокруг может быть $ 95.

Покупатель: $ 95? Это ваше предложение?

Продавец: Ну, да. Это моя начале предложения.

Покупатель: я не могу. Максимум, что я бы за это $ 60.

Продавец: $ 60, да, это слишком низко. Может не совсем так. Ни в коем случае я могу сделать, как он.

Покупатель: А как насчет $ 70?

Продавец: Да, он по-прежнему слишком низки. Довольно много нужно намного больше чем то, чтобы иметь возможность продавать отключил.

Торг импровизации тесно отображением на концепции дистрибутивной, выигрыш-проигрыш переговоров. Это переговоров, как это можно было бы ожидать, чтобы он выглядел в расстоянии вытянутой руки сделок, что отражает таможенного же стара, как сам рынок: убедить, а не слушать и цена сделки с ценными бумагами требований, а не изучать альтернативные способы выхода на взаимоприемлемые решения.

Асимметричная взаимодействий. В некоторых переговоров, было мало соответствия между поведением двух сторон - одна сторона, как представляется, следующие одна логика, а остальные следовали один за другим. Асимметрия проявляется в реляционных и информационных действий, не ответит тем же и процессуальные действия, направленные на привлечение согласованности взаимодействия. Существовал ощутимые трения во многих асимметричной переговоров, а актеры - или по крайней мере один из участников - боролись за координаты. Поскольку эти замечания не соответствуют нашим оригинальные концепции общей логике обмена, мы исследуем их подробно.

Второго автора и подготовку научного сотрудника получили полное описание типов и импровизации асимметричной взаимодействий, описанных выше. Им было сказано код каждого переговоров в качестве одного из трех типов импровизации или асимметричного взаимодействия. Оба кодировщиков первый закодированы подмножество выдержки из стенограммы и обсудили разногласия, с тем чтобы их понимание импровизации была аналогичной. Затем каждый закодированы все полные стенограммы. Если имеются признаки импровизации сдвига во времени, кодеров было поручено принять к сведению настоящий, но, чтобы выбрать импровизации, которые наиболее подходят "гештальта" взаимодействия в целом. Окончательный уровень согласия был 83,72 процента, в результате чего каппа из .662, обозначив существенные соглашения (Лэндис и Кох, 1977).

Количественный анализ

Уровень дух сотрудничества. Чтобы обеспечить меры сотрудничества в импровизации, 58 студентов, которые не участвовали в первоначальном исследовании дали описания трех импровизаций и асимметричных взаимодействий, как указано в тексте выше. Они закодированы каждого описания с использованием 7-балльной Лайкерта масштаба, на котором 1 был определен как "не все сотрудничества", и 7 была определена как "крайне сотрудничества". Нет промежуточных дескрипторов представлено не было. Освоение импровизации были признаны наиболее сотрудничества (средняя = 6; SD = 1,27), после чего рабочие вместе импровизации (в среднем = 5,36; SD = 1,35), а также асимметричные взаимодействия (среднее значение = 2,55; SD = .98). Торг был оценен как наименее кооператив импровизации (в среднем = 2,19; SD

= 1,08). Двусторонняя, попарно т-тестов показали, что все средства, значительно отличаются друг от друга при р <.01. кроме торга по сравнению с асимметричным, которая была существенной при р <.05 ..

Воздействие включенность на импровизации. Мы использовали дисперсионного анализа для проверки гипотез 2 и 4, которые утверждали, что уровень сотрудничества во взаимодействии будет основана на социальных связей, что этот эффект будет координировать средство общения, в котором стороны взаимодействуют, контроль за количеством излишек. (6) Как видно из таблицы 2, дружбы, значительно повысился уровень сотрудничества в области взаимодействия, поддержки H2. Среда взаимодействия также значительное влияние на кооперативность взаимодействия. Мы исследуем, направление этого эффекта в таблицах ниже. F-тест для взаимодействия отношений и среднего удалось достичь значения.

В три после специальной регрессии, разделив данные на три образцов средство общения, мы нашли смягчения включенность эффекта "лицом к лицу взаимодействия, поддержки H4 - когда уровень сотрудничества импровизации регресс на включенность, контроль на сумму су rplus имеющихся, коэффициент включенность является значительным как в электронной почте ([бета] = 1 .47, SE = .634, Т = 2,23. р = .035) и телефон ([бета] = 1,74, SE = .417, Т = 4,80, р <.005) регрессии, а не лицом к лицу регрессии ([бета] = .68; себе = .377, Т = 1,80, р = .083) ..

В таблице 3 представлены сводные данные социальных факторов и открытости, рабочие вместе, торгуясь, и асимметричных взаимодействий. Друзья почти всегда импровизировал открытия (38 из 44 наблюдений), хотя имеются некоторые различия, когда переговоры между друзьями проходил по электронной почте. Для чужих, модальной импровизации изменялась среда: в лицо-к-лицу переговоров между незнакомыми людьми, модальной импровизации открывает, отражающих логику обмена, принятой большинством друзей, в телефонных переговорах, модальной импровизации асимметрии, а также в электронной почта переговоров, модальные импровизации между незнакомыми торгуется.

Воздействие включенность и импровизации на результатах. Далее мы проанализировали последствия включенность и дух сотрудничества в импровизации на две переменные результата: соглашение и среднее распределение излишков, как показано в таблице 4. Затем проверить качество импровизации посредником этих эффектов, как и прогнозировалось в H5. Чтобы проверить посреднические эффектов, мы должны установить (1), импровизации существенно повлиять на исход переменной; (2), что социальная включенность существенно повлиять на исход переменной; (3), что социальная включенность была значительной степени связано с импровизацией, и (4), влияния социальных включенность об итогах переменной были сокращены или ликвидированы, когда импровизация была введена одновременно (и Кенни Барон, 1986) ..

Соглашение дихотомических переменных обозначающие ли ставка была больше или равна цене спрашивать и торговли произошло (договор = 1). В 83 из 87 двоек, [V.sub.B]> [V.sub.S], и соглашение было возможно. Соглашение произошло в 65 из этих наблюдений. Освоение импровизации достигнута договоренность во всех случаях с положительной зоне переговоров, значительно более высокий уровень, чем соглашения произошло во всех других импровизации (все Фишера точных тестов, р <.05), поддерживая H1. Мы уже показали, как указано выше, что социальная включенность прогнозирует уровень сотрудничества в импровизации. В таблице 5 представлены результаты трех логит регрессии с торговли, как дихотомических зависимой переменной, контроль за средством общения и общего объема имеющихся излишков.

Дружба значимо и положительно сказалось на вероятность согласия, поддержки H3 (столбец I). Кооперативность в импровизации также существенно и положительно влияет на вероятность (договору о совместной Ламн II). Тестирование на посредничество, когда кооперативность уровне добавил одновременно с включенность (колонка III), дружба коэффициент перестали быть значимыми, а импровизация остается значительной, доказательства того, что импровизация опосредованное воздействие дружбы по согласованию ставки, поддерживая H5 ..

Распределение излишков. Когда договор произошло, прибыль покупателя был [V.sub.B] - P, положительная разница между его или ее стоимости и цены, а прибыль продавца является P -] [V.sub.S 'положительная разница между Цена и его стоимости. Общий объем имеющихся излишков ([V.sub.B] - [V.sub.S]) определяется частных оценок случайным образом распределены между покупателем и продавцом и варьировалась в зависимости от наблюдений. Распределение излишков непрерывная переменная указывает процентную разницу в прибыли между двумя сторонами, что соотношение общего контроля за излишек: \ прибыли покупателя - \ Продавец прибыль / Общий объем профицита. В этой переменной от 0 до 1, 0 с указанием точности равна прибыли для покупателя и продавца, и 1 о том, что одна из партий не набрала всех имеющихся излишков.

Распределение излишков, охватывают полный дистрибутив (в среднем = 164; SD = .283). Как показано в таблице 4, открывая снизил различия в выигрышей между сторонами по отношению к O есть импровизации, а затем, работая вместе, и торг, поддерживая H1 ..

Мы использовали наименьших квадратов регрессии для проверки посредничество влияния социальных включенность на распределение излишков. Как показано в таблице 6, дружбы незначительно сократил разницу в выплаты между сторонами, обеспечивая только предварительную поддержку H3, а лицом к лицу связи значительно сократилась разница (по сравнению с электронной почтой). Кооперативность в импровизации значительно сокращает различия в отдачу, оказания дальнейшей поддержки Привет. Когда импровизации и социальной переменной вводятся одновременно, скорректированной [R.sup.2] не возрастает по отношению к уравнению с импровизацией в одиночку, и коэффициент для друзей больше не значительные, а коэффициенты для электронной почты и импровизации остаются незначительно значительным, и оказанию дальнейшей поддержки утверждение, что импровизаций посредником влияния социальных связей на результаты переговоров ..

Привязанности и неравного выгоды. Сорок четыре из 49 возможных сделок между парами импровизировать открытия разделить излишки основном в равной степени (в пределах $ 1). Все пять из этих пар распределения прибавочной неравномерно были друзьями. На первый взгляд, результаты, как представляется, опровергают правила совместного взаимодействия руководящих встроенных операций. Но при более пристальном рассмотрении этих стенограмм раскрывает в каждом конкретном случае обоснование явно обусловлена тесные отношения между сторонами, например, "я такой хороший друг, я просто хочу, чтобы продать его за цену я заплатил. " Это соответствует области исследования, проведенного Гальперн (1996), который обнаружил, что заряд друзья друг друга все меньше и держать логика не выгоду от взаимодействия с друзьями.

Это не общая стратегия в нашем исследовании, но и предоставляет дополнительные разъяснения о том, как социально встроенных связей влияют на результаты сделки таким образом, что может привести к несогласованности результатов различных исследований. Для того чтобы понять роль социальной включенность в экономической транс действия более подробно, мы обратились к качественный анализ взаимодействия сами ..

Качественный анализ

Динамика импровизации. В начальные моменты переговоров, все структурные, когнитивные и социальные факторы окружающей переговоров собрались вместе и должны быть интегрированы быстро, если успешной импровизации состоится. На данном этапе, "правильный" путь, чтобы приступить руководствуется само взаимодействие, поскольку стороны обращаются к друг другу получить логики для переговоров. Первоначального приветствия и движется по одной из сторон создать возможности для скоординированного ответа со стороны других, что позволяет другим реагировать совместно для того, кто оказывает модель открытости или надеть перчатки, чтобы борьба удовлетворить тот, кто инициировал конкурентоспособной матча. Пинкли и Норткрафт (1994) обнаружили, что понимание сторонами переговорного быстро сходится в процессе взаимодействия.

Предоставление некоторое представление о том, как это сближение происходит, стенограммы переговоров рассмотрены Прюитт и Льюис (1975), а в последнее время "Аль Уэингарт и др. (1999) и МакГинн, Томпсон и Bazerman (2002), показали, что на переговорах с реагировать "в натуре", чтобы конкурировать и сотрудничать тактику, в результате переговоров, в которых действия игроков как представляется, полностью соответствуют друг другу ..

Потому что мы себе импровизации, как динамичных, творческих актов, мы были заинтересованы в том, как начало стадии (Holmes, 1992) определили, что переговоры последовали и как переходы после этой стадии облегчить или препятствовать координации общей логики. Чтобы исследовать это, мы разделили первое шесть обмена от остальной части стенограммы и попытался классифицировать этих первоначальных взаимодействий. По электронной почте стенограмм, которые были очень краткими, мы рассмотрели в первом квартале взаимодействия в качестве начального взаимодействия. В некоторых замечаниях, один из трех импровизации или асимметричным взаимодействия было очевидно с самого начала. В других странах, стороны провели стадии инициирования познакомиться друг с другом или говорить о событиях и другие вопросы, чем продажа ламп, аналогичных Горфинкель в "приветствие обмена" ("Наследие, 1984).

Мы называем этот подход к sensemaking в первоначальном развитию отношений взаимодействия. Построение отношений включает в себя только реляционных актов, за исключением информационных и procedura актов л, и фокусируется исключительно на социальные, а не экономический характер взаимодействия. Ниже приведен пример отношения здание в стадии инициирования взаимодействия между незнакомыми людьми лицом к лицу (

Покупатель: Вы студент здесь?

Продавец: Нет, я в XX университет, студент.

Покупатель: Да, действительно, интересно, что ты училась?

Продавец: ребенка учиться, я был инженерных прошлом году, но я перешел. Меня зовут Бетси.

Покупатель: Меня зовут Шелли, приятно встретиться с вами.

Продавец: Приятно познакомиться с тобой тоже.

Чтобы изучить, как участники переговоров прийти к доля логики обмена, а чтобы проверить, как влияет на социальную включенность координации общей логики, мы смотрели на несоответствие между началом сцены и полной импровизации. Руководствуясь определения открытости, торг, работая вместе, асимметрия, и налаживанию отношений, как авторы и квалифицированный научный сотрудник категории стенограммы начала взаимодействия. Каппа-за конечной скорости согласия всех трех кодировщиков был .745, который интерпретируется как существенное соглашение (Лэндис и Кох, 1977). Разногласия были урегулированы в дискуссии между двумя авторами. Ниже мы рассмотрим подробно те случаи, когда стадии инициирования не смог предсказать больше импровизации.

Когда налаживанию отношений привело либо открытие или работая вместе, мы кодировали это как согласие. В остальных случаях мы кодировали замечаний соглашений только тогда, когда начала этапа было закодировано же, как и полное взаимодействие ..

Как талантливый импровизационной субъектов, которые могут начать заниматься последовательно и после одной строки из зала, многие из наших пар очень быстро урегулированы по логике, которыми руководствовался всю свою обмена. Только 22 из 87 наблюдения показали разрыв между первоначальной и последующей взаимодействия. Почти все друзья (89 процентов), независимо от среды, быстро договорились о логике обмена и вступил в устойчивую схему взаимодействия в течение первых нескольких минут. Номера быстрого координации для посторонних общения лицом к лицу и по электронной почте весьма схожи, с 75 процентов из пришельцев, взаимодействующих лицом к лицу быстрого размещения на импровизации, поднявшись на 81 процентов для посторонних с помощью электронной почты.

Тщательный анализ этих стенограмм, в котором оказалось трудно координации дает новую информацию о том, как влияет на включенность логики руководящих переговоров. Когда мы читаем внимательно 22 замечания, в которых стадии инициирования отличается от полной импровизации, мы обнаружили трех типов переходов, что стороны использоваться для содействия созданию согласованной импровизации: доверие тестирования, процесс уточнения и эмоциональные знаки препинания. Тип перехода используются, и роль этих переходов в импровизации, варьируется в зависимости от социального включенность сторон. Рисунок 1 представляет собой резюме переходы и их роль в переходе к новой взаимодействия логики ..

Process-разъяснение переходов были использованы как знакомых и незнакомых. В процессе уточнения-переходов, стороны используют процессуальные действия, явно вопрос основных правил взаимодействия (Горфинкель, 1964; Механ и древесины, 1975). Цель этих процессуальных действий зависит включенность: друзья обращаются к процессу уточнения повышения уровня сотрудничества в импровизации, а иногородние использовать эти переходы повышения уровня конкуренции. Перед лицом к лицу взаимодействия ниже, друзья начинают торговаться в начале переговоров (

Покупатель: Я не платят больше, чем $ 25 за вещь вы можете вернуть за 25 долларов США.

Продавец: Это не правда.

Покупатель: Да, можно. Вы можете вернуть его за $ 25.

Продавец: Ты меня блеф.

Покупатель: Нет, я не являюсь.

Но после нескольких обменов позиционирования и отрицательные реляционной актов, друзья остановить ставить вопрос конкуренции подходит для их отношений и попытки пересмотреть правила, регулирующие их взаимодействие. Они останавливаются на вопрос логики, что они делают:

Продавец: Вы неправильно истолковал это. ... Сумма, которую я заплатил за лампы $ 39. ...

Покупатель: Ух, хорошо. Таким образом, вы должны получить больше. ...

Продавец: Или я не могу безубыточности или прибыль. ... Я хочу, чтобы получить прибыль.

Покупатель: Я тоже.

Продавец: Я хочу сделать такой же объем прибыли.

Покупатель: Я тоже.

С правилами взаимодействия теперь ясно, сторонам в продвижении к новой логике полной, взаимной честности и немедленно выявить их значения друг с другом.

Процесс уточнения между незнакомыми людьми способствовало усилению конкуренции между сторонами. В приведенном ниже примере, стороны уже обменялись любезностями открытия по телефону. После этого отношения здание в стадии инициирования, они начинают уточнить правила, которые регулируют процесс обмена (

Продавец: Мы говорим о лампе, не так ли?

Покупатель: Правильно. ...

Продавец: Ну, мы не должны просто сообщать, сколько?

Покупатель: Я не знаю, как ... решить эту проблему.

Продавец: Ну, объект, насколько я могу судить это для нас обоих, чтобы получить прибыль. Ну. ... Сколько стоит лампа стоит к вам?

Покупатель: Я бы сказал, я не могу вам сказать.

Продавец: Да, можно. Если вы не хотите, чтобы у вас нет, но можно.

Они исходят попробовать подход, тестирование, чтобы увидеть, если они согласования правил:

Покупатель: Так вы делаете прибыли сюда, что бы ... Какова будет ваша цена?

Продавец: ... Давайте посмотрим, $ 70 до $ 90.

Покупатель: Это было бы действительно высока для меня, это было бы очень высока, так что. ...

Продавец: Ладно, $ 65 до $ 85.

Взаимоприемлемых логика была создана, и они торгуются прочь.

Траст-тестирования переходы связаны информационных актов, в которых вера в информации, другая сторона выдвигает явно под сомнение. Только незарегистрированным в этом типе перехода; друзья или не нужно или не желают задать вопросы друг другу доверие. В ходе телефонного взаимодействия ниже, незарегистрированным начать торг, а затем, постепенно, начинают двигаться вместе, тестирование друга малых шагов в ожидании других следовать. После нескольких раундов осторожного кружась, вытекает следующий курс (

Продавец: Так, мы можем закрыть ряд немного и, возможно, поэтому мы можем найти более точную оценку того, где мы могли бы умеренной цене?

Покупатель: Хорошо, давайте говорить. ...

Продавец: Ну, я могу ограничить твое [значение] к $ 70 до $ 90?

Покупатель: Да. Можно ли ограничить твой [значение] до $ 55 до $ 70?

Продавцу: Да.

Постепенно доверие растет:

Покупатель: Значит, $ 65 это плохо для вас и $ 70 это плохо для меня.

Продавец: Так что я думаю, что мы должны идти между ними.

Хотя они и не ясно показали их личные данные друг друга, они имеют для этого достаточно доверия начать работать вместе. Не все целевые тестирования привело к более совместные импровизации. Когда попытки создать доверие не удалось, переговоры переехал либо асимметрии или тупика.

Эмоционально-пунктуации переходы наблюдались только в ходе переговоров между посторонними. Такие переходы были отмечены высокой эмоциональной реляционной актов, как положительные, так актов юмора или отрицательные поступки гнева или всплески недовольства. Это была наименее распространенной из трех типов переходов мы наблюдали в наших данных. Хотя и в процессе очистки и доверия анализ на содержание свинца постепенно изменения логики в импровизации, эмоциональной пунктуации резкие, как и временной основе переходов Gersick (1988), обсуждавшиеся в ее исследовании переходов в проектных командах. В эмоциональной пунктуации, одна из сторон становится заметно недовольны текущей способа обмена и эмоционально бросает из подходом, принятым.

В ходе телефонного взаимодействия представлены ниже, то чужие начинают путем обмена предложения, после чего продавец предлагает повторил и односторонних уступок. Как это будет продолжаться, то продавец, разочаровавшись отказ покупателя сдвинуться с места по цене и сердито ставит остановить, чтобы он т бирже (

Продавец: Подождите, так что вы можете предложить мне только $ 65.

Покупатель: Да.

Продавец: В таком случае, я не думаю, что мы можем прийти к согласию, потому что я не собираюсь делать ничего из нее.

Покупатель: O.K. $ 67 это мое последнее предложение.

Продавец: Ну, $ 67. Это все равно, забыть о ней. Я просто хочу, чтобы так мало из нее ... моя цена составляет $ 66, и если я не знаю, вроде бы, пошли. Я знаю, что диапазон, что вы [может] купить все дело в том ... $ 50 до $ 100. И, я имею в виду, я имею в виду, да, мы оба хотим, чтобы получить прибыль и так, давайте как мы все в равной степени разделяют цен или, как вы не можете смеяться надо мной, как, что и спрашивать за $ 67 и только потому, что я 'м честным, и я расскажу вам мою цена составляет $ 66, значит, так. ...

Покупатель: Да, хорошо.

Продавец: "Я очень увлечен мой принцип ... я просто говорю, давайте мы или сделать то же равное количество денег или потому, что нет смысла на вас просто максимально вашу прибыль, пока я просто сижу и сведение к минимуму мою прибыль. Итак, давайте быть справедливыми, ладно?

Перерыв в конкурентной логики происходит в результате эмоциональной реакции продавца. Но взаимодействие не может оставаться на этом этапе - как покупатель должен изменить свой подход к удовлетворить требования продавца или продавец отрезал взаимодействия. эмоции продавца остается высоким, пока, наконец, покупатель relents:

Продавец: Меня очень откровенен с вами, и я ненавижу людей, не будьте откровенны со мной. ... В начале я просто прошу вашей ценой и вы делали все это расчет ... так что я лучше отказаться от моей [] прибыль, чем можно назвать дураком.

Покупатель: ОК, все в порядке.

Продавец: Это зависит от вас.

Покупатель: Хорошо, конечно, я думаю, мы можем делать дело. OK.

К концу взаимодействия, они оба показали свои ценности и договорились делить доходы поровну. В ответ на протесты сердитый продавца, покупателя начала посмотреть на ситуацию с точки зрения продавца и понять выгоды, которые обе стороны могли бы выиграть от открытости. Как переговоров заключено, стороны подвели две логики, которые были в сопоставлении их взаимодействия:

Покупатель: Это, безусловно, испытание жадностью, не так ли?

Продавец: Или желание поделиться.

Покупатель: Или жадность. Да. В определенном смысле это так.

Глядя на переходы в простых переговоров, представленные здесь начинается дать представление о том, как динамические, общий sensemaking эволюционирует в переговорах. Друзья больше, чем адепт незарегистрированным на координацию общей логики с самого начала взаимодействия. В взаимодействий, в которых стадии инициирования не докажет, реальные для одной или обеих сторон, они пытаются перейти к взаимоприемлемым логики в один из трех способов: явно допроса правил или процесса, делая малые движения, что проверить достоверность других стороной, или ставя процесс эмоциональные заявления. Эти переходы оказывают влияние и имеют разные результаты в зависимости от социальных связей между сторонами.

Стороны в социально встроенных отношения, которые начинают использованием конкурентоспособных логики перейти к процессу уточнения, чтобы перейти к более уместным, кооперативных логики. В отличие от незнакомых людей, желающих переехать в более широком сотрудничестве логике должны использовать совершенно другой подход, постепенно проверки надежности друг друга. Если одна из сторон не испытание доверия, взаимодействия движется в сторону либо асимметрии или более конкурентоспособной логики, но, если оба проходят испытание доверия, логика успешно смещается в сторону более тесного сотрудничества ..

Асимметрия. Гоффман в (1959: 9) выводы о нормах взаимодействия человека означает, что асимметричное взаимодействие исключителен: "Обычно определения ситуации прогнозируемых несколько участников достаточной степени друг с другом так, чтобы открытое противоречие не произойдет." Хотя поведение большинства пар в нашем исследовании поддержку утверждения Гоффман, достигая симметричного подхода к взаимодействию, меньшинство (20 процентов) не, даже после попытки координировать через процесс разъяснения, доверие тестирование или эмоциональные знаки препинания. Скоординированная sensemaking более простым для встраиваемых пары - в семнадцать асимметричных взаимодействий, шестнадцать были между незнакомыми людьми (3 электронной почте; 7 телефон; 6 лицом-к-лицу).

(7) Эти наблюдения позволяют окно в напряженности присущи на расстоянии вытянутой руки сделок. Две стороны в асимметричной взаимодействия как будто смотреть на мир сквозь разные цвета линз и цветов, так затененных их интерпретации с ситуации, что они не могут взять на друга понимания и включить другие предположения в свои ..

Тщательный анализ показывает, асимметрии в преимуществах, а также подход - одна из сторон была быть "приняты". Эта партия, как правило, пытается создать более кооперативного взаимодействия, чем другая сторона готова участвовать дюйма обездоленных партии - тщетно распространение информации без возвратно-поступательное движение, стараясь не пользоваться, чтобы побудить его или ее аналог себя совместно - отреагировал на асимметрии в один из двух способов: гнев или забывчивость. Когда партия обездоленных рассердился, он или она использовала эмоциональные знаки препинания набрасываться на других, чтобы попытаться получить другой стороны, чтобы перейти к более кооперативного взаимодействия. Перед лицом к лицу взаимодействия между незнакомыми ниже, продавец показал ее стоимость как $ 70, а покупатель ответил, что он будет платить $ 75, но отказался пойти выше или выявить его значение (

Продавец: Позвольте мне задать вам этот вопрос. С $ 75 предложения, что, если ваш [значение] $ 100, а это означает, что вы делаете $ 25, и я делаю $ 5.

Покупатель: "А что если?

Продавец: А вы бы завинчивания меня. Это было бы несправедливо.

Покупатель: Это в деловом мире.

Продавец: Это не деловом мире.

Как взаимодействия прогрессировала, продавец становится все более разочарованы тем, что покупатель не "играть по правилам". Обратите внимание, что эти правила социального строительства - не было никаких внешних запрещенных правил взаимодействия:

Продавец: Я думаю, $ 75 ставка завинчивания меня.

Покупатель: Я так не считаю, хотя.

Продавец: Вы уверены?

Покупатель: Ну, давай, я не хочу быть слишком приятно. Боже мой!

Наконец, продавец не мог обрабатывать противоречия между тем, что она считает, должно происходить и что происходит, и поэтому она имеет смысл из этой ситуации, как могла:

Продавец: Сколько это стоит Вам на Pier 1, черт побери! Я вам вот что скажу. Скажем так, ради аргумента, что у вас есть [платить] $ 90 на 1 Пир, и вы говорите [$ 90], и я прошу $ 70. Мы будем вносить, каждый в прибыли в размере $ 10. Разве это справедливо?

Покупатель: Это справедливо.

Продавец: Хорошо.

Это был единственный сердитый асимметрии, которые привели к соглашению. В других, более тесного сотрудничества сторон, наконец, развел руки в отвращение и оборвал взаимодействия, отказ от соглашения. Даже чувство было асимметричным в этих взаимодействиях. Каждая сторона понимает, что другой опираясь на логику различных валют, но это уже смирилась с одной стороны и достаточно ума к другому. Самое сознание асимметрии сделало почти невозможным для этих пар двигаться к общей точки зрения. Меньше предстоящей партии "выигрышный", и первоначально совместных партия потеряла доверие потенциальных и в других, что он или она считает необходимыми для достижения согласия.

Асимметрии, в которых более тесного сотрудничества партии не замечая были не такими точными, чем те, что искусственный гнев. Как будто в забытьи, совместные актера была такая сильная модель надлежащего поведения, для ситуации, что ничего не сделал другая сторона может изменить свое поведение. Это напоминает (1993) счета в Вейк о том, почему пожарные в результате стихийного бедствия Манн Галч отклонил рекомендацию один из них сделал на свет избежать пожара: оно не вписывается в их модели ситуации они считали себя дюйма В один наших телефонных замечания между незнакомыми людьми, например, продавец сразу же показали, стоимостью $ 72 в начале взаимодействия. Покупатель ничего не говорится о его стоимости, но продавец продолжал, как если бы обе стороны были полностью открыты (

Продавец: Если ваше число больше, чем $ 72, вы будете получать прибыль.

Покупатель: В чем, на один доллар?

Продавец: По бы это ни было. Если Ваш номер составляет $ 75, вы будете делать $ 1,50. Если ваш номер, вы знаете, $ 80, вы будете делать $ 4 .... Большинства из них это может быть будет нравится то, что, если у вас было $ 00 +1, было бы, например $ 15 прибыли. Это было бы очень хорошо для вас.

Покупатель: Я не где-нибудь рядом. Ладно, вот [$ 72] низкие пойдешь на цену вашу лампу тогда?

Обратите внимание, что продавец не только предположить, что покупатель в конечном итоге выявить, сколько лампа стоит к нему, она также предположили, что покупатель должен разделить любую прибыль поровну. Это счастливое забвение позволило одной из сторон, которые необходимо принять преимущество, но для слепых блаженно к этому лечению, а не поддержание видимость того, что обе стороны действуют в взаимному согласию.

Это тщательного изучения асимметричных переговоров показывает, как переговоры между незнакомыми людьми может привести к взаимодействующих без общего понимания Гофман утверждал, неизбежно будет присутствовать. Некоторые из асимметрии появляются нестабильны, с одной стороны заметно рассердился и готовы остановить взаимодействия, если иное не приходи. Эти взаимодействия почти всегда приводит в тупик. Другие казаться стабильными, поскольку один из участников нет осознания и понимания, в какой степени он или она работает не в ладу друг с другом. Существует не призыв к благоприятном стороны изменить свое поведение, чтобы заниматься этим в другом, поскольку обездоленных сторона не выражать недовольство.

ОБСУЖДЕНИЕ И ВЫВОДЫ

Эволюции общей логики обмена в экономических сделках сильно зависит от социальных связей. Наш качественный анализ 87 стенограмм из простой сделки рынка показали три различные импровизации - Открытие, работая вместе, и торга - каждый из которых отражает свою уникальную логику обмена. Контроль за экономической структуры и другие контекстные переменные в ходе переговоров позволил нам увидеть, как социальные связи влияют на понимание того, что соответствующее поведение, казалось бы, простой дистрибутивные операции. На расстоянии вытянутой руки операций, таких, как осуществляется посредством электронной почты между незнакомыми людьми, зачастую предложено поторговаться и ее логика конкурентной попытки получить самое лучшее дело.

В отличие от встроенных операции почти всегда сопровождается открытием вверх, отражая логику полном объеме, взаимной честности. В отличие от распределения и интегративной логики основных торга и совместной работы, соответственно, логика полной взаимной честности редко упоминается в литературе переговоров или в теоретико-игровой модели торга. Однако эта логика представляется карта плотно на доверчивых переговоров, которые узи (1999) утверждал, формируют основу для социально-экономического встроенных действий на рынках ..

Данные из нашей поддержки стенограммы прошлых исследований, считает, что соответствующие правила взаимодействия может быть быстро согласованных и взаимовыгодных действовал в скоординированно (Гофман, 1959; Горфинкель, 1964; Беттенхаузен и Murnighan, 1985; Мессик, 1999). Поняв, что социальная включенность диски вид этих правил создает пересечения социологические и теоретико-игровой просмотров: поведение сторон в переговорном варьируется в зависимости от экзогенных характеристик группы представлены или роли (например, друзей), которую играет стороны, и она также варьируется в зависимости от эндогенной движется от других в пределах взаимодействия. Это эндогенности или в тон логики, в то время, происходящие в 63 процентов взаимодействия между незнакомыми людьми, как представляется, почти всеобщей во взаимоотношениях между друзьями.

Наши данные проливают свет на до, противоречивые данные относительно воздействия на социальную включенность результаты переговоров. Мы представили два возможных объяснения: что последствия включенность модерируются средство общения или воздействия социальных связей опосредованы логике обмена, который развивается в процессе взаимодействия. Мы нашли предварительную поддержку первого объяснение: тесные отношения значительно расширяет сотрудничество, увеличивает вероятность того, торговли, а также сокращает различия выплаты в переговорах осуществляется по телефону или электронной почте, но и социальные связи лишь незначительно влияет на эти переменные в лицо прямые переговоры. Cur качественный обзор стенограммы показывает, что в телефонных переговорах.

Мы нашли значительную поддержку для наших второе объяснение, что социальные связи заемных средств путем переговоров процессов. Наши данные позволяют предположить, что мы будем изображать как в социальном, встроенных и на расстоянии вытянутой руки сделок более точно, если изучать их в качестве социальных импровизации, как попытки взаимного sensemaking в экономическом контексте, а не индивидуально стратегических попытки максимизации прибыли. Характер взаимозависимости и последующей логике для обмена зависит от отношений между сторонами переговоров. Через средства массовой информации, друзья достичь соглашения чаще и распределять ресурсы более равномерно, но эти последствия в полной мере при посредничестве импровизации принятых сторонами.

В нашем качественный анализ, мы обнаружили, что друзья чаще, чем незарегистрированным посетителям выставки симметрии в их взаимодействии, доказательства того, что социальная включенность несет в себе свою собственную логику для обмена. Друзья также легче координации общей логикой, требующих меньше переходов, чем незарегистрированным достичь взаимоприемлемого подхода к переговорам ..

Мы не исследование взаимодействия в рамках всей сети, так что наши выводы не могут противостоять слабым галстук аргументы выгоды в слабосвязанный сетей, а также не поддерживать сильных связующих аргументы, которые в первую очередь выгоды от прямых связей. Вместо этого мы предлагаем более глубокого понимания того, как стороны полагаются на один конкретный двоичном общественную связь, дружба, осмыслить и принять переговоров. Эти идеи в микропроцессов в два-участник переговоров поможет нам понять, как социальная включенность может иметь заметное влияние нашли в исследованиях по операциям внутри рынков и организаций. Социальной дистанции падает на понимании сторонами соответствующего поведения в рамках переговоров - это направляющие логики, по которым стороны основывают свои экономические действия ..

Импровизации были реальные экономические последствия, которые должны рассматриваться в будущем рецепты для участников переговоров. Определение эффективности, процент потенциальных излишки фактически достигается путем переговоров, открытости импровизации в результате 100 процентов эффективности, разработка совместно импровизации достигнут 64 процентов эффективности, торг захватили 63 процентов эффективности, а также асимметрии в результате 72 процентов эффективности. Открытие максимизирует вероятность соглашения, тем самым максимально ожидается выгоды. Но есть и хорошая причина природных нежелание должны быть полностью открыты при личной информации в экономических сделках с незнакомыми людьми: односторонних или наивной открытости может привести к асимметрии в невыгодное как процесс и результат.

Открыть ответы на начальные проявления другой стороны иногда возникают по ошибке, с доверчивых участник ответ в натуральном выражении на поверхность открытости, не зная, что это открытие скрываются основные хитрости. Асимметрия является рискованным приключением даже охраняли партии, которые могут делать хорошо за счет более открытой стороне, только если асимметрия не ведет открытую партию на гнев или выезда. Преподавание переговорщиков, как создать согласованную импровизации на основе доверия тестирования, процесс уточнения или эмоциональные знаки препинания могут позволить сторонам осуществлять более жесткий контроль над своей собственной переговоров ..

Частые критики экспериментальной работы является то, что это не так, на самом деле не может точно воспроизвести реальные события. Мы согласны. Наши участники переговоров столкнулись был простой, происходящих между учащимися в классе здания. Хотя мы могли бы утверждать, что мы заплатили существенных стимулов производительности, создал сценарий, который был правдоподобным и легко себе ученика участников, изученных реальных друзей, и разнообразные фактические среды, в которой взаимодействие имело место, эти аргументы будут неуместны. Реальные события являются более сложными, имеют больше истории, содержат более многогранной экономической структуры, и привлекать больше будущие последствия для отдельных людей, отношений, и организаций, чем экспериментальных учений.

Эти осложнения сделать ее более, чем менее вероятно, что переговоры в организациях и на рынках будет социально обусловлены. Импровизаций, принятый в реальных взаимодействий, вероятно, будут более разнообразны, сложны и нюансов, чем мы импровизации я dentified в лабораторных условиях. Однако наши результаты показывают, что импровизации, которые возникают в ходе переговоров в рамках организаций и рынков, вероятно, отражают по крайней мере три различных логик обмена, а выбор среди этих логик будет во многом зависеть от социальных связей между сторонами ..

Мы надеемся, что на микро-уровне исследования, представленные здесь, хотя упрощения реальных событиях, открывает новые идеи, из которых на макроуровне исследования операций в рамках организаций и рынков может строить и расширять. Различия между социально встраиваемых и на расстоянии вытянутой руки сделки не могут быть поняты, глядя на результаты в одиночку. Это не является достаточным, чтобы предположить, что различия в предпочтениях взаимовыгодных результатов объяснить все различия между этими транзакциями. Встроенные взаимодействия включать свою логику обмена, иногда облегчение эффективного соглашения, как и в исследовании, представленном здесь, но, возможно, в других случаях к снижению эффективности. Хотя на расстоянии вытянутой руки сделок часто руководствуются логикой максимизации прибыли, социально встроенных операций редко сосредоточено на результатах одного - друзья сосредоточить внимание на следующие правила дружбы, а не правила рынка ..

[Рисунок 1 опущены]

Авторы выражают благодарность за чрезвычайно полезные предложения, представленные Джуди Клэр, FSC Research Group, Эндрю Хендерсон. Элизабет Лонг Lingo, Мадан Pilutla, Jeff Polzer, Джо Порач, и два анонимных рецензентов.

(1.) Полный комплект материалов можно получить в первом автора.

(2.) Все ценности были случайным и парных до начала каждой сессии. В большинстве сессий, количество запланированных предметов больше, чем количество реальных предметов. В этих случаях мы удержанных заданий, в которых [V.sub.B] <[V.sub.S], чтобы максимально замечания, в которой соглашение было возможно.

(3.) Формально, эта игра называется двойной аукцион с частной информацией и симулирует многочисленных сделок на рынке, таких, как представление о принятии предложений (ОПП) или выбор субподрядчиков через частных поданные заявки (для обсуждения равновесных решений в играх с помощью этой формы, см. Чаттерджи и Самуэльсона, 1983; Майерсон и Satterth-Уэйт, 1983).

(4.) Хотя мы и представил неконтролируемых дисперсии с электронной почты взаимодействия состоится в большом зале с множеством предметов и телефон и лицом к лицу взаимодействия проходят при закрытых дверях комнаты, это было необходимо для того, чтобы сохранить словесное взаимодействие не влиял на разговоры других.

(5.) Три импровизации примеры, приведенные в тексте, из того же условия лечения (телефон / чужие) для обеспечения большей сопоставимости. Чисел присваивается переговоров в скобках, прежде чем все цитаты, взятые из стенограмм.

(6.) Порядке логит регрессии, которая рассматривает зависимой переменной, как приказано, категорический переменной, расположены в порядке дух сотрудничества, обеспечивает качественно эквивалентные результаты во всех анализов, здесь, как и полиномиальной логит лечения импровизации как не приказал, категорическим переменной (без асимметричных взаимодействий). Мы сообщаем только ANOVA результатов с помощью сотрудничества оценки для импровизации в качестве зависимой переменной.

(7.) В один асимметрии между друзьями, стоимость покупателя была меньше стоимости продавца. Когда первая партия обнародовала свои оценки, ее подруга была так удивлена, что нет возможности для прибыли, что она быстро закончилась взаимодействия и не будет обсуждать лампы на всех, а не допроса слова своего друга.

Ссылки

Бейкер, В.

1984 "социальной структуры национального рынка ценных бумаг". Американский журнал социологии, 89: 775-811.

Bales, РФ, Л. Strodtbeck, ТМ Миллс, и ME Розборо

1951 "Каналы связи в малых группах." American Sociological Review, 16: 461-468.

Ячмень, С. Р.

1990 "контекста конфликтов: Заметки по антропологии споров и переговоров". У М. Bazerman, Шепард, Р. Льюики (eds.l, научных исследований по вопросам ведения переговоров в организациях, 3:165-199. Гринвич, штат Коннектикут: JAI Press.

Барон, Р. М. и Д. А. Кенни

1986 "различие модератора-посредника переменной в социально-психологические исследования: концептуальные, стратегические и статистические соображения". Журнал "Личность и социальная психология, 51:1173-1182.

Bazerman, MH, JR Curhan, Д. Мур, и К. Л. Долина

2000 "Переговоры". Ежегодный обзор психологических наук, 51: 279-314.

Bazerman, М. Х., и М. А. Нил

1992 переговорам рационально. Нью-Йорк: Свободная пресса.

Беккер Г. С.

1991 "записку о ценах ресторан и другие примеры социального влияния на цену". Журнал политической экономии ", 99: 1109-1116.

Берлинер, R F.

Мышление в 1994 Джаз: Бесконечный искусство импровизации. Чикаго: Чикагский университет Press.

Беттенхаузен, К. и Дж. К. Murnighan

1985 "Появление нормы в конкурентной группы, принимающие решения". Administrative Science Quarterly, 30: 350-372.

Блумер, H.

1969 символического интеракционизма: перспективы и метод. Беркли, Калифорния: Калифорнийский университет Press.

Болтон, Г. и А. Оккенфельс

2000 "Теория равенства, взаимности и конкуренции". American Economic Review, 90: 166-193.

Брозиг, J., А. Оккенфельс, Дж. Вайманн

1999 "Почему связи укреплению сотрудничества". В рабочем документе, Университет Магдебург, Магдебург, Германия.

Чаттерджи, К. и В. Самуэльсон

1983 "переговоров в условиях неполной информации." Исследование операций, 31: 835-851.

Кларк, М. А. и Н. Т. Reis

1988 "межличностных процессов в близкие отношения." Ежегодный обзор психологических наук, 39: 609-672.

Coleman, J.

1990 Основы социальной теории. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Дауэса, RM, АЕК Ван де Крагт и JM Орбелл

1988 "Объясняя обсуждения вызванных сотрудничества". Журнал "Личность и социальная психология, 54: 811-819.

Ди Маджио, R, и H. Louch

1998 "Социально встроенных потребительских сделок: для каких видов покупок люди наиболее часто используют сети"? American Sociological Review. 63: 619-637.

Донохью, В. А.

1981 "Анализируя тактику переговоров: Развитие переговорного взаимодействия системы". Человек исследований в области связи, 7: 273-287.

Дролет, А. Л. и М. В. Моррис

2000 "Rapport в разрешении конфликтов: Учет как невербальный обмен способствует координации на взаимовыгодных поселения смешанного конфликтов мотив". Журнал экспериментальной социальной психологии, 36: 26-50.

Дак, С., Д. J. Рутт, М. H. Херст, и H. Стрейц

1991 "Некоторые очевидные истины о разговоре в повседневной отношений: Все сообщения, не созданы равными". Научно-исследовательский человек, 18: 229-267.

Фер, B.

1996 Процессы дружбы. Тысячи Дубы. CA: Sage.

Фер, Е. и С. Gachter

2000 "Справедливость и возмездие: экономика взаимности". Журнал "Экономические перспективы", 14:159-181.

Фишер, Р. и В. Ury

1984 Начало Да: Ведение переговоров соглашения, не поддаваясь. Нью-Йорк: Penguin Books.

Фиск, А. П.

1991 структур социальной жизни четырех простых форм человеческих отношений. Нью-Йорк: Свободная пресса.

Флетчер, Г. J. 0. И Дж. Фитнес

1996 Знание структуры в семье: психологический подход. Mahway, NJ: Лоренс Erlbaum.

Follett, М. П.

1924 творческий опыт. Нью-Йорк: Longmans, зеленый. Печатается в Р. Грэхем (ed.), Мэри Паркер Фоллетт: Пророк управления: 35-65. Бостон: Издательство Business School.

Фрай, В. Р., I. J. Firestone, и Д. Л. Уильямс

1983 "переговорного процесса и результатов чужого диад и двоих: У любителей проиграл? Фундаментальные и прикладные социальной психологии, 4:1-16.

Горфинкель, H.

1964 "Исследования обычных основаниях повседневной деятельности". Социальные проблемы, 11: 225-250.

Gersick, J. C.

1988 "Время и переход в рабочие группы: на пути к новой модели развития группы". Академия управления Journal, 31: 9-41.

Гофман, Е.

1959 Презентация Self в повседневной жизни. Garden City, NY: Анкор.

Грановеттер М.

1973 "Сила слабых связей". Американский журнал социологии. 78: 1360-1380.

Greenhalgh, Л. и Д. I. Чапман

1995 "Совместное принятие решений: неразрывность отношений и переговоров". В RM Крамер и Д. Мессик (eds.), переговоры, как социальный процесс: 166-185. Thousand Oaks, CA: Sage.

Гальперн, J. J.

1996 "Влияние дружбы по решениям: Полевые исследования операций с недвижимостью". Человеческие отношения, 49:1519-1547.

Хеймер, К. А.

1992 "выполняя свою работу и помогать своим друзьям: Лингвисты норм об обязательствах, которые особенно других сетей". В Н. Nohria и Р. Эклс (ред.), сетей и организации: структура, форма, и действие: 143-164. Бостон: Издательство Business School.

Наследия, J.

1984 Горфинкель и Этнометодология. Кембридж, Великобритания: "Политика" Press.

Холмс, М. Е.

1992 "Фаза структур в ходе переговоров." В МР Патнэм и ME Ролофф (ред.), общения и ведения переговоров: 83-105. Ньюбери Парк. CA: Sage.

Джен, К.

1997 "качественный анализ конфликта типов и размеров в организационных групп". Administrative Science Quarterly, 42: 530-557.

Краусс, Р. М. и С. Ю. Chiu

1998 "Язык и социального поведения". В D. Т. аль Гилберт и др.. (Ред.), Справочник по социальной психологии, 2: 41-88. Бостон: McGraw-Hill.

Landis, J. L., и Г. Г. Кох

1977 "измерения наблюдателя соглашение о категорическом данных". Биометрия, 33: 159-174.

Длинные Lingo, Е.

2002 "Взлом на танец: Improvisational архетипы в переговорах". Неопубликованные диссертацию магистра социологии Гарвардского университета.

Мански, C.

2000 "Экономический анализ социальных взаимодействий". Журнал "Экономические перспективы", 14: 115-136.

Марсден, П.

1981 "Модели и методы для характеристики структурных параметров групп". Социальные сети. 3:1-27.

МакГинн, К. L и R. Кросен

2003 "Что означает средств массовой информации для переговоров: вопрос о социальной сознательности". У М. Гельфанда и Д. Бретт (eds.). Культура и переговоры: применение комплексных подходов к теории и исследованиям. Пало-Альто, Калифорния: Stanford University Press (в печати).

МакГинн, К. Л., Л. И. Томпсон, М. H. Bazerman

2002 "двоичный процессов раскрытия и взаимности в переговорах с общением." Журнал поведенческой принятие решений, 15: 1-18.

Мак-Гир, Т. В., С. Кислер, Дж. Сигел

1987 "группы и посредством компьютера обсуждение эффектов риска принятия решений". Журнал "Личность и социальная психология, 52: 917-930.

Механ, Х. и Х. Вуд

1975 "Мораль этнометодологии". Теория и общество ", 2:509-530.

Мессик, Д. М.

1999 "Альтернатива логики для принятия решений в общественных местах." Журнал экономического поведения и организации, 38:11-28.

Миллс, J., М. С. Кларк

1982 "Обмен и коммунальных отношений". В Л. Уилер (ed.), "Обзор" Личность и социальная психология: 121-144. Беверли-Хиллз, CA: Sage.

Монтгомери, доктор права

1998 "К роли теоретико-концепции включенность". Американский журнал социологии. 104: 92-125.

Мур Д. А. TR Kurtzberg, Л. Томпсон, а МВт Моррис

1999 "Длинные и короткие маршруты к успеху в электронном виде опосредованных переговоров: группа принадлежности и позитивные вибрации". Организационное поведение и правам процессов принятия решений, 77: 22-43.

Майерсон, Р. и М. Satterthwaite

1983 "Эффективные механизмы для двусторонней торговли". Журнал экономической теории, 28: 265-281.

О'Коннор, К. и А. А. Адамс

1999 "Что новички думают о переговорах: контент-анализ сценариев". Переговоры Journal, 15: 135-147.

Олсон, Г. и Дж. Олсон

2000 "Дистанционное вопросы". Человек машинное взаимодействие, 15: 139-178.

Пинкли, Р. Л. и Г. B. Норткрафт

1994 "Конфликт отсчета: последствия для спора процессов и результатов." Академия управления Journal, 37: 193-205.

Прюитт, Д. Г.

1995 "Сети и коллективных скриптов: Если обратить внимание на структуру переговоров теории". В RM Крамер и Д. Мессик (eds.), переговоры, как социальный процесс: 37-47. Thousand Oaks, CA: Sage.

Прюитт, Д. Г. и С. А. Льюис

1975 "Развитие интегративных решений в двусторонних переговорах". Журнал "Личность и социальная психология, 31: 621-633.

Putnam, Л. Л. и Т. С. Джонс

1982 "Роль общения в переговорах". Человек исследований в области связи, 8: 262-280.

Putnam, Л. И. и Д. М. Колб

2000 "Переосмысление переговоров: феминистские взгляды связи и обмена информацией". В П. Buzannell (ed.), переосмысление Организационные связи с феминистской перспективы: 76-104.b Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage.

Putnam, Л. И. и М. Е. Ролофф

1992 общения и ведения переговоров. Ньюбери Парк, штат Калифорния: Sage.

Рабин, М.

1993 ", включающие в справедливости теории игр и экономике". American Economic Review, 83: 1281-1302.

Raiffa, H.

1992 Искусство и наука переговоров. Cambridge, MA: Белнап Пресс Гарвардского университета.

Салли, D. F.

2000 "общей теории симпатии, читать мысли, и социальное взаимодействие, с применением к заключенных Дилемма". Информации по социальным наукам, 39: 567-634.

Шанк, Р. C., Р. П. Абелсон

1977 Сценарии, планы, цели и понимание: расследованию человеческого знания структуры. Нью-Йорк: Холстед Press.

Шеллинг, Т. C.

1960 Стратегия конфликта. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Скотт, В. Р.

1987 организаций: Rational, природных и "Открытые системы", 2 изд. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Шах, П. П., К. А. Джен

1993 "У друзей лучше, чем знакомых? Взаимодействия дружба, конфликты и задачи". Решение группы и переговоров, 2: 149-165.

Спенс, А. М.

1973 "Работа рынка сигнализации". Ежеквартальный журнал экономики, 87: 355-374.

Томпсон, Л. и Т. DeHarpport

1998 "Отношения, цель несовместимости, а также коммунальных отношений ориентации в ходе переговоров". Фундаментальные и прикладные Социальная психология, 20: 33-44.

Уззий, B.

1997 "Социальная структура и конкуренция в межфирменных сетей: парадокс включенность". Administrative Science Quarterly, 42: 35-67.

1999 "Вложимость в создании финансового капитала: Как социальных отношений и сетей выгоды фирмами, которые стремятся финансирования". American Sociological Review, 64: 481-505.

Долина, К. Л., J. Moag, М. H. Bazerman

1998 "вопрос доверия": Влияние общения на эффективность и распределение результатов ". Журнал экономического поведения и организации, 34: 211-238.

Долина, К. Л., М. А. Нил, Э. Манникс

1995 "Друзья, любовники, коллеги, незнакомые: последствия отношений на процесс и исход переговоров". В RJ Льюики, BH Шеппард, Р. Бис (ред.), исследования по вопросам ведения переговоров в организациях, 5: 65-93. Хилсдейл, NJ: Лоренс Eribaum.

Долина, К., Л. Томпсон, Р. Гиббонс и МЗ Bazerman

2002 "Как повысить эффективность связи в торге игры". Игр и экономическое поведение ", 38: 127-155.

Уолтон, Р. Е. и Р. B. McKersie

1965 Поведенческая теория труда переговоров: Анализ системы социального взаимодействия. Итака, штат Нью-Йорк: ILR Press.

Вебер, М.

1947 Макс Вебер: Теория социальной и экономической организации. М. Хендерсон и Т. Парсонс, транс., Т. Парсонс, изд. Нью-Йорк: Oxford University Press.

Вегнер, Д. М., Р. Эрбер, П. Raymond

1991 "Transactive памяти в близкие отношения." Журнал "Личность и социальная психология, 61: 923-929.

Вейк, К. Е.

1993 "Крах sensemaking в организациях: Манн Галч бедствий". Administrative Science Quarterly, 38: 628-652.

1998 "Импровизация как образа мышления организационного анализа". Организация науки, 9: 543-555.

Вайнгарт, LR, МДж Prietula, Е. Б. Хайдер и CR Дженовезе

1999 "Знания и последовательного процесса переговоров: анализ цепь Маркова реагирования в натуральной форме". Журнал экспериментальной социальной психологии, 35: 366-393.

Уичмен, H.

1970 "Последствия изоляции и связи о сотрудничестве в области двух человек игру". Журнал "Личность и социальная психология. 16: 114-120.

Кэтлин Л. МакГинн [соавтор, "Импровизация и логики Exchange в социально Встроенные Сделки"] является профессором в переговоры, организаций и рынков группы в Гарвардской школе бизнеса, Бейкер Библиотека Уэст-181, Boston, MA 02163 (адрес электронной почты : <a href="mailto:kmcginn@hbs.edu"> kmcginn@hbs.edu </ A>). Она изучает, каким образом социальные связи оказывает влияние на экономические или задачи сделок, основанных, в частности путем микро-процессов взаимодействия. Последние публикации "Как Связь Ссылки Влияние коалиции переговоров: лабораторные исследования", совместно с Г. Болтоном и К. Чаттерджи (Управление науки, готовится к выпуску), и "двоичный процессов раскрытия и взаимности в переговорах с связи" с Л.

Томпсон и МЗ Bazerman (Журнал поведенческой принятие решений, 15: 1-18). Ее исследования до 2002 года издается под названием Кэтлин Л. Долина. Она получила степень доктора философии в организационном поведении из Келлога Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета ..

Ангела Т. Керос [соавтор, "Импровизация и логики Exchange в социально Встроенные операции"] является сотрудником Организационная группа эффективности в Goldman, Sachs

[С] 2002 Джонсон Высшая школа, Корнельский университет.

0001-8392/02/4703-0442 / $ 3,00.