Эффекты контрактов на межличностного доверия

Эта статья использует два лабораторных экспериментов для изучения влияния контрактов на межличностном доверии. Мы прогнозируем, что использование обязательных договоров по развитию и сотрудничеству мандата приведет взаимодействующих сторон отнести сотрудничество других ограничений, налагаемых договором, а не отдельных лиц, тем самым уменьшая вероятность доверия развивается. Мы также предсказывают, что, хотя и не обязательным договорам, не могут генерировать больше первоначального сотрудничества, обязательные контракты, они будут генерировать личных, а не ситуативный атрибуты для любого сотрудничества, что результаты и поэтому не будут вмешиваться в доверие развития. Два эксперимента исследовали последствия использования и удаления обязательных и необязательных договоров.

При связывании контрактов, которые ранее были разрешены не разрешили или не выбрали, доверие значительно снизились. В отличие от необязательных контракты привели к значительному сотрудничеству, и их устранение сокращение доверия меньше, чем удаление обязательных договоров. Поведенческие и перцептивные данные показывают, что без обязательных контрактов приводят к личной атрибуции для сотрудничества и таким образом может обеспечить оптимальную основу для создания взаимного доверия в различных ситуациях ..

Люди в социальных и организационных контекстах часто сталкиваются с риском и неопределенностью, в их межличностных взаимодействий (Arrow, 1974; Фукуяма, 1995). Чтобы смягчить эти проблемы, частным лицам и организациям опираться как на официальных структур, таких как иерархии, правил и договоров (например, Williamson, 1975), и неформальные структуры, такие как общение, нормы и доверие (например, Маколей, 1963; Крамер и Тайлер, 1996). Среди формальных механизмов, использование договоров и распространенных и широко распространенным. В организациях, контракты стали рутинной решения проблем, агентства, управления и неопределенности. Между организациями, контракты диктовать условия "покупатель-продавец отношения, альянсы и совместные предприятия.

В социальной сферах, содействовать обмену контрактов путем уменьшения неопределенности (например, Williamson, 1979), устранение риска (например, Williamson, 1996), усиления контроля (например, Кляйн, 1993), и смягчения проблемы агентства (Jensen и Меклинг, 1976). Часто контракты позволяют риску частиц эс для создания взаимовыгодных отношений. В таких случаях трудовые отношения, контракты часто принимается как должное, хотя их данные могут быть заключено ..

Хотя контракты могут быть необходимы, как увеличение ставки (см. Дженсен и Меклинг, 1976), сотрудничество может быть достигнута и без них. Неофициальные механизмы, такие, как доверие может помочь решить проблемы агентства (например, Jones, 1995), облегчения процессов рынка (Arrow, 1974), и расширения сотрудничества внутри и между организациями (например, Смит, Кэрролл и Эшфорд, 1995). Целевой увеличения сотрудничества в области стратегического взаимодействия (например, Майер, Дэвис и Schoorman, 1995), обмен информацией, в переговорах (Томпсон, 1991) и взаимной выгоды межличностного взаимодействия (например, Siamwalla, 1978). Доверие может также уменьшить неопределенность (Коллок, 1994) и привести к более эффективным путем переговоров соглашения (например, карнавал и Изен, 1986) ..

Литературы показывает, что договоры и доверия не может и не делать подменять друг друга (Цукер, 1986; кольцо и Ван де Вен, 1994; Гусева и Рона-Тас, 2001). Если доверия не были установлены, контракт, который определяет права и обязанности сторон имеет смысл (например, Coffrin и Cochran, 1982; Ситкин и Рот, 1993). Если вера сильна, то стороны могут не чувствуют необходимость особенности и ограничения контракта. Вместо этого, они могут выполнить взаимовыгодных договоренностей, не один (например, Zaheer и Венкатраман, 1995; Уззий, 1997). Однако ни доверия, ни договорных соглашений, в изоляции, может оказаться недостаточно для обеспечения долгосрочного сотрудничества. С одной стороны, контракты, хотя и важным, не может решить все непредвиденные обстоятельства, которые могут развиваться в отношениях (см. Бернгейма и Whinston, 1998).

Это делает необходимым развивать доверие (см. Дасгупта, 1988; Parkhe, 1998). С другой стороны, это может иметь решающее значение для сторон, нельзя недооценивать необходимость "сделать все в письменной форме" (например, Най, 1 988; Бергер, 1997; Дрейк, 1999) ..

Некоторые теоретики (Ситкин, 1995; Das и Дэн, 1998; Уикс, Берман, и Джонс, 1999) предположили, что сочетание формальных и неформальных структур, часто приходится управлять сложными отношениями. По Ситкин (1995), официальные структуры могут одновременно управлять риском и неопределенностью, в то время как содействие развитию доверия. Использование контрактов по развитию сотрудничества, например, может обеспечить основу для будущего взаимодействия и сотрудничества в будущем. Это, в свою очередь, может способствовать укреплению доверия. В отличие от этого, другие предположили, что это может быть трудно рассчитывать на контракты и доверие одновременно иметь дело с рисками и неопределенностью. Бернгейма и Whinston (1998), Ситкин и Рот (1993), и Ghoshal и Моран (1996) предложил, что существование официальных структур могут снизить жизнеспособность неформальных структур.

Ряд других авторов также намекнул на возможность, что использование контракты могут подорвать развитие доверия (например, Шапиро, Шеппард и Cheraskin, 1992; Ситкин и Рот, 1993; Льюики, McA llister и Бис, 1998). Уточнить последствия контрактов на доверии, мы провели два эксперимента для расследования ли использование или вида договора может препятствовать или способствовать развитию доверия ..

ЭФФЕКТ контрактов на ТРАСТ

Определение целевых различны обеих дисциплин (например, психология, социология, экономика) и уровни анализа (например, межличностные, социальные, организационные). В их междисциплинарный обзор исследований на доверии, Руссо и др.. (1998: 395) предложил следующее общее определение межличностного доверия: "Доверие является психологическое состояние в составе намерении принять уязвимости основаны на позитивных ожиданиях о намерениях или поведение другого. Кроме того, Майер, Дэвис и Schoorman (1995: 712) определены целевые, как "готовность партии уязвимыми для действий другой стороны основано на предположении, что другие будут выполнять определенное действие важно учредитель, независимо от возможности для контроля и управления, что и другие партии ". Поскольку эти определения предложить, как уязвимость, так и ожидание сотрудничества (или доброжелательности) со стороны доверенных партию центральной идее доверия.

Кроме того, доверие была определена как набор ожиданий, которые распределяются среди тех, кто участвует в обмене или которые иным образом взаимосвязаны (Маколей, 1963; Горфинкель, 1967; Луман, 1979; Цукер, 1986). Согласно этой концепции, потому что контракты также помогают снизить уровень неопределенности и создавать общие ожидания, контрактов и доверие различных баз для тех же основных построить (например, Горфинкель, 1963, 1967). В то время как Руссо и др. л. (1998) концепция доверия фокусируется на психологическое состояние и местонахождение доверие к личности, Горфинкель (1967) и Цукер (1986) сосредоточены на доверии, как набор общих ожиданий, которые обязательно должны быть расположены в отношениях между людьми, т. е. в диады, группы или общества ..

Эти две точки зрения не являются взаимоисключающими и не противоречат друг другу. Мы следуем за Руссо и др.. (1998) и другие (например, Парсонс, 1939; Майер, Дэвис и Schoorman, 1995; Льюики, Макалистер, и Бис, 1998; Крамер, 1999), однако, различие между доверием и контрактов, и оставляем за собой использование термина "доверия" по отношению к уменьшению неопределенности (или управления рисками) через неформальные структуры, по двум причинам. Во-первых, мы заинтересованы в изучении воздействия официальные структуры (например, контракты) о долгосрочной эффективности неформальных структур (например, доверие). Во-вторых, мы заинтересованы в понимании психологических механизмов, участвующих в один сторона, находящаяся в состоянии (или не может) ожидать сотрудничества от другой.

В отличие от целевых, контракты внешнего контроля, которые помогают снизить уровень неопределенности, ограничивая индивидуального и организационного поведения. В соответствии с Законом Lectric библиотека (<a target="_blank" href="http://www.lectlaw.com" rel="nofollow"> http://www.lectlaw.com </ A>), контракт является "Соглашение между двумя или более компетентных участников, в которых предложение сделано и принято, и каждая сторона в выигрыше. соглашение может быть формальное, неформальное, письменной, устной, или просто понял. Некоторые контракты должны быть в письменной форме Для обеспечения их соблюдения. " Поскольку это определение предполагает, контракты различаются по степени их может быть обеспечено, и являются обязательными. В зависимости от институциональной или общественного контекста, различные виды договоров могут быть более или менее обязательный характер в силу различных причин (например, правовые акты, сильных нормах и т.д.).

Таким образом, сильное давление нормативных может рукопожатие предложения или обещания обязательным. В других случаях, такие соглашения могут обеспечить только слабых ограничений. Explicit, письменных договоров между свободно договаривающихся сторон являются наиболее легко выполнимо по закону (например, Элк ouri и Elkouri, 1985). Они, как правило, строго обязательным. Неофициальные, устные договоренности или рукопожатие сделок, также может быть приведено в исполнение, но споры с участием этих соглашений могут быть более спорным, поскольку условия соглашения могут быть менее ясно. Таким образом, они имеют тенденцию быть менее обязательный характер. Разумеется, различные договорные формы могут создавать различные последствия, особенно в связи с межличностного доверия. Тонкие нюансы интеракций может иметь значительное влияние позже (см.

Вик, 1993). Таким образом, изучая крайностей контрактов, которые являются обязательными в сравнении с Короче говоря, неофициальных сообщений, которые могут генерировать ожидания, но считаются не обязательными - может обеспечить первый шаг к пониманию динамики интерактивные контрактов и доверие ..

Майер, Дэвис и Schoorman (1995) предложил, что представления о способности, доброжелательность, честность и лежат в основе взаимного доверия. Когда люди видели, как способный, как с нашим интересам в виду, и как честные, справедливые, мы приходим к доверять им. Крамер (1999) кратко шесть широких категорий причины таких представлений. Среди них "диспозиционной доверия", который ссылается на индивидуальные различия в склонности людей доверять другим (Роттер, 1967, 1971). Некоторые люди более склонны полагать, что другие стараются действовать этично. Категория основе доверия "означает доверие, основанных на членстве доверенных партии или принадлежности к социальной категории (например, Орбелл, Dawes, и Шварц-Ши, 1994).

Таким образом, аккредитованных врачей, как правило, считается правомочным, и, следовательно, можно положиться. Третьи стороны, предоставит еще одну основу для атрибуции надежности (см. Берт и Кнез, 1995). Таким образом, друг другу могут быть восприняты как доброжелательный. На основе ролей и основанной на правилах доверия зависит от роли и правила, гезр ectively, для уменьшения риска и неопределенности. Окончательный и, возможно, основной способ, в котором межличностного доверия имеет тенденцию развиваться через повторил, позитивного взаимодействия (например, Шапиро, Шеппард и Cheraskin, 1992) ..

Исследование межличностного доверия развития в значительной степени сосредоточена на роли накопленных понаслышке других и считает, что доверие в значительной степени зависит от участников взаимодействия истории (например, Lindskold, 1978; Льюис и Вейгерт, 1985; Boon и Холмс, 1991) . Как Крамер (1999: 575) отметил, что "взаимодействие истории предоставить лицам, принимающим решения информацию, которая полезна при оценке других диспозиций, намерений и мотивов. Эта информация, в свою очередь, служит основой для составления выводов относительно их достоверности и делать прогнозы о их поведение в будущем ". Независимо от уровня предполагаемого верим, что каждая из сторон может привести к отношениям, или, в какой степени категорий или третьих сторон укреплению представления о надежности, повторил кооперативных взаимодействий обеспечить основным средством для создания и укрепления доверия.

Для взаимного доверия и его атрибуты предшествующие разработки, однако, кооперативное взаимодействие не является достаточным. Сотрудничество должно быть интерпретированы как отражение расположения кооператор или мотивов, а не на других, ситуативных факторов (см. Gambetta, 1988). Человек, который не имеет выбора, кроме как сотрудничать не будет сказано, только на этом основании, быть надежным. Доверие может развиваться только тогда, когда стороны имеют стимул и возможность не сотрудничать. Если одна сторона сотрудничает в таких условиях, то другая сторона может разумно атрибутом надежности с ним или с ней. Эта логика предполагает, что официальные структуры, которые ограничивают поведение субъектов может препятствовать развитию позитивных диспозиционной атрибуции.

Согласиться или обязательного или необязательного контрактов указывает на готовность к сотрудничеству и предлагает лицам выполнить свои обязательства, заявил (см. Керра и Кауфман-Гиллиленд, 1994). Таким образом, оба типа контрактов, должны облегчать сотрудничество. Два вида контрактов отличаются, однако, трудности, которые они навязывают. Хотя обязательные контракты ограничивают возможность отказаться, не влечет за собой обязательные контракты большему риску. К ликвидации или существенного сокращения риска, обязательные контракты должны укрепить сотрудничество более необязательных договоров. Устранение рисков, связанных с обязательным контрактов, однако, может ограничить способность индивида приписывать положительные или добрые намерения в совместные коллегой, устранение основной механизм целевого развития.

Переплетные контрактов. Поистине обязательные контракты обеспечить, чтобы каждая сторона будет следовать через свои обязательства. Таким образом, если одна сторона предлагает обязательный договор, и другая сторона принимает, они могут устранить опасность оппортунизма или эксплуатации и наслаждаться взаимовыгодного обмена. Имея возможность использовать обязательные контракты, то, может быть взаимовыгодным. Это говорит о том:

Гипотеза 1 (H1): взаимодействие сторон, которые имеют возможность использовать обязательные контракты добьемся большего сотрудничества, чем взаимодействующих сторон, которые не могут использовать контрактов.

Трудности с обязательным контрактов является то, что они дают взаимодействующих сторон возможность отнести их сотрудничество с договором (ситуационная атрибуция), а не друг друга, справедливым или благородных побуждений. Таким образом, обязательные контракты могут ограничить взаимодействующих сторон готовности или способности оценивать друг друга как доброжелательный или хранение целостность и основные доверия не может развиваться. Когда люди используют обязательных договоров, они, скорее всего в разработке ситуационного, а не личных (диспозиционной) Наделение другого сотрудничества по двум причинам. Во-первых, существование ситуационных ограничений (контракта) может быть особенно важным, что Тейлор и Фиск (1975, 1978) предложил делает фактор скорее следует рассматривать как причинно-следственной.

Во-вторых, дисперсионного анализа поведения является важной основой для attributional решений (Келли, 1967), когда консенсус является высокой (т. е. большинство людей действовать именно таким образом), ситуационные атрибуции стала более вероятной. Из-за правового обеспечения б inding контрактов, большинство людей действовать в соответствии с их требованиями. Их поведение, следовательно, не может рассматриваться в качестве частности, свидетельствует об их распоряжения. Если контракты считаются главной причиной для сотрудничества другой стороны, ситуационные атрибуции следует заменить диспозиционной атрибуции, а также совместной истории взаимодействие не может привести к развитию доверия. Таким образом, договорные мандатом сотрудничество может обеспечить недостаточная основа для дальнейшего сотрудничества, если контракты больше не доступны для сторон, которые ранее использовали их или, если непредвиденные обстоятельства, не включенных в договор возникает.

Тот, кто только был известен к сотрудничеству в рамках ограничений обязательный договор не может, при отсутствии договора, как ожидается, сотрудничать, потому что он или она не рассматривается как надежный. Таким образом, использование контрактов может негативно сказаться на доверии, что указывает на следующую гипотезу:.

Гипотеза 2 (H2): не разрешается использовать обязательный договор, после того, как использовать обязательные контракты ранее, будет препятствовать развитию доверия.

Наконец, потеря контрактов, вероятно, будет особенно пагубно, когда одна сторона свободно выбирает не предлагать или разрешать один. Хотя обе стороны могут выиграть от использования договора (см. Бернгейма и Whinston, 1998), асимметрия информации и расходов договоров (см. Spier, 1992), могут создать дисбаланс в мотивы сторон. Это может привести тот или иной из сторон хотите отказаться от договора, включать больше их, или предложить другие варианты. Одна из политических партий не предлагает контракт может легко привести другой стороны интересно, что случилось. Таким образом, когда их просят принять риска незащищенных, не по контракту действия после того, как безопасность ряда обязательных контракты могут быть отрицательные результаты, которые легко объясняется другой стороны.

Это может привести к недоумение или гнев (например, Ortony, Клор, и Коллинз, 1990). Это может быть легче согласиться неблагоприятного исхода (в данном случае, удаление контракта), если это можно отнести к случайности, взаимного признания расходов, или какого-либо внешнего источника бывших, а не на другой стороне (например, Блаунт, 1995) . Таким образом, потери контракта может быть особенно пагубно, когда она является результатом выбора другой стороны, а не из-за некоторых экзогенных сил ..

Гипотеза 3 (H3): Выбор не предлагать обязательный договор после того, предлагаются обязательные контракты ранее, будет препятствовать развитию доверия.

Гипотеза 4 (H4): Выбор не предлагать обязывающий договор будет препятствовать развитию доверия больше, чем будет экзогенных удаления контрактов.

Необязательные контрактов. Хотя использование обязательных договоров довольно часто, особенно в деловых отношениях, не носят обязательного характера, неофициальные соглашения формируют основу для многих взаимовыгодного взаимодействия между людьми и между организациями (например, Пауэлл, Koput, и Смит-Эрик Шмидт, 1996). Необязательные контракты часто характеризуются по взаимному согласию и может быть как прямым, но из-за юридических или нормативных связи, они не могут быть строго законную силу. Хотя такие соглашения могут быть эффективными заменителями обязательного договора, любая из сторон может легко отказаться от необязательных соглашения, чем один обязательный, потому что цена этого является относительно низким. В какой-то степени, выбор между обязательными и необязательными контрактов может зависеть от анализа затрат обязательных контрактов и рисков, связанных с неформальными, необязательные контракты ..

Дополнительным преимуществом необязательных контрактов вероятность того, что они не могут препятствовать развитию взаимного доверия. В отличие от последствий обязательные контракты, обещания и заверения, что не имеют обязательной силы может фактически способствовать доверию развития за счет увеличения вероятности атрибуты надежности: если одна сторона обещает сотрудничать и затем выполняет свое обещание, положительные атрибуты, скорее всего. Последующие позитивного взаимодействия может повысить доверие. Здесь мы проверим, все ли гарантии благотворительности или взаимности, которые являются характеристиками не имеющие обязательной силы договора, вызовет сотрудничество без четкого контроля и механизмов мониторинга, которые предусмотрены обязательные договоры.

Если этого не произойдет, то люди должны выбирать между доверия (по вышеизложенного обязательных контрактов) в сравнении с использованием обязательных контрактов, что мандат сотрудничества. Если не обязательные контракты расширения сотрудничества, но не препятствуют развитию доверия, то они могут решить потенциальные проблемы, обязательных контрактов (гипотезы 2-4) ..

Формальные модели рационального экономического поведения (например, Фаррел и Гиббонс, 1989) предполагают, что во многих экономических взаимодействий, разговор "дешевых", то есть, претензии потенциально самостоятельно заинтересованных сторон не поддающихся проверке и, по сути безболезненного и так не должно быть Предполагается, что надежные (например, Pillutla и Murnighan, 1995; Croson, Boles и Murnighan, 2002). Дешевые и говори модели показывают, что, поскольку люди будут сомнительными, ни одна из сторон не получит никаких преимуществ, сообщая о намерении вести себя надежным образом, если предложение является обязательным или одна из сторон может повлечь дополнительные издержки для других за нарушение этого предложения. Дешевые и говори экспериментов, однако, неизменно показывают, что простые слова могут содействовать взаимному сотрудничеству (например, Фаррел и Рабин, 1996; Боттом и др.., 2002).

Talk является особенно выгодным в координации задач, в которых стороны интересы могут отличаться, но не против (например, Кроуфорд, 1998). Таким образом, два посредники, которые имеют совместимые интересы, только выиграет от создания и распространения своих интересов друг друга. Модели процедурных и интеракций правосудия (например, Бис и Moag, 1986) также показывают, что слова имеют мощное воздействие на чувства лиц удовлетворенности, а также на их поведение (например, Шапиро, 1991; Elsbach, 1994). Кроме того, в современной литературе по психологическим контрактов (например, парки и Маклин Киддер, 1994; Робинсон и Руссо, 1994; Руссо, 1995; Робинсон, 1996) указывает, что говорить обеспечивает основу для ожиданий и основной деятельности.

Кроме того, Шапиро, Шеппард и Cheraskin (1992) предложил, что регулярное сообщение не может заложить основу для доверия. Наконец, исследования показывают, что обман устные заверения часто воспринимается как заслуживающий доверия. Парки и Мак-Корнек (1986) отметил, что люди обладают "истина смещения", или тенденция судить других, даже незнакомые, как правдивый даже без подтверждающих документов (например, Comadena, 1982; Миллер, Mongeau и Ловкость, 1986). Все эти перспективы позволяют предположить, что необязательных контракты будут способствовать укреплению сотрудничества, но не обязательно столько, сколько обязательные договоры. Таким образом,.

Гипотеза 5 (H5): использование необязательного контрактов (например, сообщил готовность к сотрудничеству) приведет к расширению сотрудничества.

Гипотеза 6 (H6): Переплетные контрактов приведет к более активному сотрудничеству, чем не имеющие обязательной силы договоров.

В отличие от обязательных контрактов, необязательные контракты, которые не могут привести к ситуационной атрибуции сотрудничества, потому что они не особенно строгими. Сторона, которая обещает сотрудничать или взаимностью, а затем выполнит это обязательство сообщил, вероятно, будет восприниматься как доброжелательный или с высокой целостности (Mayer, Дэвис, и Schoorman, 1995). Таким образом, доверие может возрасти в результате сотрудничества, необязательных контрактов способствовать формированию. Исследование необязательных соглашений показывает, что обещания могут способствовать развитию доверия в пределах (например, Сент-Джон, 1983), а также между организациями (например, Битнер, 1995). Воспользовавшись необязательных контракт в прошлом, поэтому, не должны препятствовать развитию доверия в будущем взаимодействия:.

Гипотеза 7 (H7): не разрешается использовать без обязательного договора после того, как использовать необязательные контрактов, ранее не помешает развитию доверия.

Гипотеза 7 указан нулевой гипотезы, т. е. что-то не произойдет. Таким образом, трудно поддерживать, но могут быть опровергнуты (Murphy, 1990). Гипотеза 7 мая только быть правдой, однако, для удаления экзогенных возможность использования необязательных договоров. Если одна из сторон выбирает больше не общаться готовность к сотрудничеству и не предлагает не имеющий обязательной силы договора, доверие может упасть. Из необязательных договоров или неофициальных соглашений могут быть дешевыми (если не бесплатно), взаимодействующих сторон может ожидать от них. Это говорит о том:

Гипотеза 8 (H8): Выбор не предлагать не-обязывающий договор будет препятствовать развитию доверия.

Мы протестировали две гипотезы экспериментов по динамике взаимного доверия и доверительных выбор физических лиц, исходя из предположения, что даже в сложных, организационных взаимодействий, доверие лиц имеет важное значение.

ЭКСПЕРИМЕНТ 1

Мы в действие наше определение доверия двух человек взаимодействия известен как "Trust Game" (Дасгупта, 1988). В очередной игре, первый человек выбирает "доверие" (A) или "не доверяю" (B). Если человек выбирает 1 не верить, то игра заканчивается с 1 человек получения умеренной денежной результатов и 2 лица получают ничего. Если человек выбирает 1 к доверию, 2 человек имеет возможность выполнения (X) или использования целевого (Y). Когда человек 2 отличием доверия, и получать высокие результаты. То есть, когда человек надеется, 1 и 2 лица отличием доверия, и лучше, чем в 1, когда человек не доверяет. Когда человек 2 подвигами доверие, однако, человек 2 максимальную личную выгоду, достижение максимально возможного результата в ущерб человек 1, который получает меньше, чем если он или она выбрала не доверять.

По сути, человек может рисковать 1 умеренные деньги (доверяя) в надежде на достижение больших результатов, если человек 2-х действиях с честью. Лицо 2 Между тем, денежный стимул использовать доверие. Целевой игры г iffers из заключенных Дилемма игры, поскольку она является последовательным. В результате, человек 2s в Целевой игры, которые действуют только после того, зная, что человек выбрал 1, лицо без всякого риска. Целевой игры, таким образом, точное действие наше определение целевых (Mayer, Дэвис, и Schoorman, 1995; Руссо и др.., 1998), потому что "trustors" (человек) можете принять уязвимости по своему усмотрению "доверенных сторон "(лица, 2s), которых они не контролируют. Рисунок 1 показывает структуру Целевого игры использовали здесь ..

Процедуры

Поскольку в центре внимания данного исследования было от веры выбор, все участники играли роль человека в 1 повторил Целевой игры. Лицо было 2 компьютерные программы, которые всегда выполняли доверия. Участники взаимодействуют с помощью компьютера, якобы для сохранения анонимности. Они получили инструкцию, содержащий объяснение правил, простой копией цифра 1 (без каких-либо ссылок на доверии), инструкции по использованию компьютера для взаимодействия с лица 2, и объяснение того, как контракты работал, и когда они могут быть использованы. Эксперимент был назван "принятие решений исследования". Слово "доверие" не упоминается, пока анкеты после эксперимента. Участники сообщили, что они будут, взаимодействующих с тем же лицом "более чем один раз". Все действия, длилась четыре тура.

В конце каждого раунда, выплаты за этот круг (но не кумулятивный выплаты по выстрелов) были объявлены. Всем участникам были предоставлены с бумагой и карандашом, и призвал принять отмечает, отслеживать их tcomes подразделения для каждого раунда. Незадолго до последнего тура, сообщение на экране сообщил участникам, что это будет последний раунд. Они сказали, что их коллега также получил данного объявления. Все их выбор были анонимными, и участники были уверены, что они не будут выполнении своих коллег во время или после взаимодействия. Участники сообщили, что в конце эксперимента один раунд их взаимодействия будет случайно выбрали и что они будут выплачиваться в соответствии с результатами этого раунда.

В некоторых условиях, участники говорили, что человек может предложить 2 контракта. Как человек 1, он или она имеет право принимать или отклонять любое предлагаемое контракта. Принято контрактов требовала, чтобы человек выбрал бы 1 (доверие), и человек будет выбирать 2 X (честь доверия). Они сказали, что компьютер будет автоматически исполнение принятых договоров. Всякий раз, когда участники приняли контракта, что вокруг их взаимодействия закончилась, и сообщения на экране сообщил 1 человек, что он или она будет получать $ 12 за этот круг (если она была выбрана для определения выигрыша в конце эксперимента). Он был явно в экономических интересах лица 1, чтобы принять все контракты.

В каждом раунде без контракта, в котором человек 2 не может или не предложить контракт, участники решили либо (целевые) или B (не доверять). Если бы они выбрали B, вокруг состава, и их потенциальных выигрыш (если в этом раунде было выбрано для выигрыша) составила $ 8. Если бы они выбрали, они ждали около 20 секунд для лица 2 выбрать X (честь доверия) или Y (эксплуатировать доверие). Лицо 2 неизменно выбрал X. Участники были проинформированы в соответствии с инструкциями, а также от экрана (если договор был предложен), что договор ввел долл. США 2 на человека 2, и каждый раз человек 2 предложил контракт, он / она заплатила $ 2. Это позволило участникам интерпретировать неприменение договора в качестве экономии денег двигаться, а не как явный сигнал о предстоящей эксплуатации (тем самым обеспечивая более консервативные проверки гипотез 3 и 4) ..

Участники сидели на сетевом компьютере, в одном из частных шесть номеров. Они читали инструкции, не имея времени нагрузкам, и может просить разъяснений вопросы в любое время. Они поручили оставаться в своих номерах после взаимодействия кончилась, пока экспериментатор отклонил их, "... так что вы не столкнетесь с людей в коридоре, что вы можете взаимодействовать с". После последнего раунда, экспериментатор вошел в комнату и попросил каждого участника заполнить короткую анкету, что измеряется его или ее атрибуты другого человека, спрашивая: "Сколько вы доверяете" и "Сколько ты, как" человек 2, для каждый раунд их взаимодействия. Вместо того, чтобы просить их записать эти представления после каждого раунда (которые могли повлиять на их последующую выбор), участники напомнили о предыдущих раундов и записали их ответы на 7-точечным, Лайкерт типа весов.

Одним из возможных ловушка этого подхода является то, что участники не могут вспомнить, что результаты привели к каждой из четырех DS Около него, но большинство участников имели свои собственные заметки о результатах каждого тура. Кроме того, вопросник попросил участников представить доклад о результатах каждого раунда ("Что же выбрать?" И "Что делал ваш партнер выбрать?"). Только один участник сообщило результаты в один тур, который не соответствует тому, что на самом деле произошло. Это несоответствие не имеет никакого отношения ни по одному из результатов, представленных здесь. Наконец, участники свернул умереть, чтобы определить вокруг, что бы определить их выплаты. Участники, которые были заинтересованы в результатах и / или подробное описание исследования получили эту информацию примерно через шесть недель после завершения исследования ..

Проектирование и анализ. Участники были рандомизированы в одну из четырех условий, как это показано в таблице 1. (2) Условие 1 был контролировать условия, в которых контракты не были упомянутые им не разрешается. В условиях, 2 и 3, участники говорили, что человек 2s может или не может быть в состоянии предложить юридически обязывающим договором. Если человек принял 1 предлагаемого договора, 1 человек автоматически доверие, и 2 лица будут автоматически выполнять его или ее доверие. В начале каждого раунда компьютер рассказал участникам ли человек 2 можно было бы предложить контракт. Если контракты позволили участникам ждали в течение приблизительно 10 секунд на человека 2 ", чтобы решить, следует ли предложить контракт". В условиях 2 контракты разрешено (и выбрали лицом 2) на первых двух раундах, они не были разрешены по турам 3 и 4.

В условиях 3, 2 человек было разрешено предлагать контракты на всех четырех раундов, но не был запрограммирован, чтобы предложить их на двух последних. Состояние 4 был вторым условием контроля, "упоминание" условием п, в котором говорится о возможности для контрактов, но никогда не позволял им ..

Состояние 4 был включен, чтобы помочь устранить потенциальные смешивать. Если использование контрактов ведет к снижению доверия, это согласуется с идеей, что контракты создания ситуационных атрибуты для сотрудничества, и что эти атрибуты сохранить доверие со стороны развивающихся. Альтернативным объяснением является то, что существование (и обсуждение) контрактов, возможно, уменьшило доверие, сделав основные риски для лица 1. Простое упоминание о контрактах, по сути, может премьер связь между доверием и риск, с каких-либо сокращений в доверительное управление в результате повышенного внимания механизмам, а не ситуативный атрибуции. Если упоминании контрактов уменьшает доверие, то не должно быть меньше доверия в состоянии 4, чем в состоянии 1, в которой контракты не были отметил ..

Гипотеза 1, что возможность использования контрактов будет способствовать укреплению сотрудничества, был испытан по сравнению сотрудничества в раундах 1 и 2 условие 1 (в которых контракты не были разрешены) с сотрудничеством в раундах 1 и 2 условий 2 и 3 (в которых контракты были предложены в ходе первых двух раундов). Гипотеза 2, что экзогенные удаления обязательных контрактов будет препятствовать доверия, был испытан первый сравнения доверия в 3 раунде условия 2 (контракты, в которых были использованы, а затем не допускается) с доверием в 3 раунде условия 1 (без использования контрактов). Меньше доверия в состоянии 2 будет поддерживать гипотезу 2. Второе испытание для гипотезы 2 по сравнению доверия в 3 раунде условия 2 с доверием в 1 раунде условия 1.

Меньше доверия после истории сотрудничества в рамках обязательных контрактов, чем при отсутствии взаимодействия истории (1 тур, условие 1) будет также оказывать поддержку гипотезы 2. Гипотеза 3, которые предсказывали негативные последствия для удаления волевой обязательных контрактов, была проверена путем сравнения доверия в третий раунды условий 1 и 3. Меньше доверия в 3 раунде состояния 3 (при доступных контракт не был выбран), чем в 3-м раунде контроля условие будет поддерживать гипотезы 3. Второй проверкой этой гипотезы по сравнению круглый 3 условия 3 с круглым 1 условия 1. Гипотеза 4, который предсказал эффект воли сверх эффект удаления контракта была проверена путем сравнения доверия в третий раунды условий 2 и 3 ..

Участники. В общей сложности 94 студентов университета Среднего Запада основных участие в этом эксперименте. Они были завербованы через рекламу в бизнес-школе университета и включены магистра делового администрирования (MBA) студенты (N = 39; 41,5 процента), студенты (N = 28; 29,8 процента), кандидат студенты (N = 24; 25,5 процента), а также лиц, которые не предоставлять эту информацию (N = 3; 3,2 процента). Большинство (70 процентов) были мужского пола. Участники усредненные 3,6-летний опыт работы, и 22,3 процентов (N = 21) были женаты. Включение демографических показателей в анализах не объяснить расхождение больше, чем устранение договоров о своих собственных.

Результаты

Таблица 2 показывает процент доверия выбор в каждом из условий. Все контракты, которые были предложены были приняты, в результате чего 100 процентов сотрудничества в первые два раунда условий 2 и 3. Для сравнения, значительно меньше участников, доверенное лицо 2 в первые два раунда условие 1, в котором ничего не говорится о контрактах, поддерживая гипотезу 1, что возможность использования контракты будут расширять сотрудничество [[Хи квадрат] (1, N = 142) = 13,95, р <.01].

Если контракты не разрешили, после того как было разрешено ранее, доверия упал: круглый 3 условия 2 привело к значительно меньше доверия, чем 3-м раунде условия 1 [[Хи квадрат] (1, N = 50) = 4,25, <р. 05], поддерживающих гипотезу 2. (3) Таким образом, существование и последующего удаления из обязательных договоров показал, что доверие не получил развития в сотрудничестве, но контрактом мандатом взаимодействий. Существовал также значительно меньше доверия в 3 раунде условия 3, чем в первом туре условие 1 [[Хи квадрат] (1, N = 50) = 4,25, р <.05], что указывает на наличие обязательных контрактов не только все доверие со стороны развивающихся, но и, похоже, уменьшается ее. Это еще больше поддерживает гипотезу 2 ..

Когда человек 2 выбрал не предлагать контракт, после того, предлагаемых контрактов в два раза выше, доверие резко снизились, и лишь половина этого количества участников (42,9 процента) веря в 3-м раунде в состояние 3, как в 3-м раунде условия 1 [[Хи квадрат ] (1, N = 43) = 9,41, р <.01], поддерживая гипотезы 3. Выбор не предлагать контракт после того, как предлагаемые контракты в ходе предыдущих раундов тому, что меньше доверия, чем то, что не какого-либо предварительного взаимодействия на всех, то есть, было значительно меньше доверия в 3 раунде условия, чем в 3 раунд 1 условия 1 [[ Хи квадрат] (1, N = 43) = 9,41, р .01]. Это еще раз показывает, что совместные истории по контрактам, было хуже, чем никакой истории вообще, что также подтверждает гипотезу 3.

Простое упоминание не давая обязательные контракты не имеют существенного влияния на доверие. Доверие в 1 раунде условия 1 существенно не отличается от доверия в 1 раунде условия 4 [[Хи квадрат] (1, N = 45) = 1,88, п]. Это говорит о том, что падение доверия после контракты были сняты в условиях 2 и 3 не связано с контрактами сосредоточить внимание на риск (в связи с упоминанием контрактов в этих условиях). Доверие в последующих раундах условия 1 и 4 еще более похожи, далее опровергающей возможность meremention эффект.

Дополнительные результаты, по касательной к нашей главной цели, отметил, что эндшпиль этих взаимодействий и пострадавших доверия. Обе теории и научные исследования (например, Льюс и Raiffa, 1957; Рапопорт и Симонян, 1965; Рот и Murnighan, 1978; Аксельрод и Гамильтон, 1981) показывают, что окончательный, известный эндшпиле снизит совместных решений. Зная, что человек имеет 2 меньше стимулов к чести лица 1 доверие, если их взаимодействие заканчивается, человек 1 может уменьшить свой риск и меньше доверять (например, Reis, 1981).

В исходных условий и просто-упомянуть условия (условия 1 и 4), доверия упал с 3-м раунде в 4 этапа, что значительно в первом случае: [Хи квадрат] (1, N = 44) = 4,13, р <.05 и [Хи квадрат] (1, N = 46) = 1 .64, р <.20. Целевой не существенно снизиться, однако, между раундами 3 и 4 в условиях, 2 и 3, в которых контракты были использованы в прошлом [[Хи квадрат] (1, N = 56) = .07, нс, [чи квадратных] (1, N = 42) = .10, нс, соответственно]. Таким образом, в то время как доверие уменьшается сразу после удаления контрактов в условиях, 2 и 3 (с поддержкой гипотез 2 и 3), участники, кто еще доверенное лицо 2 после их контракты исчезли продолжал делать это даже в эндшпиле. Логика гипотезы 2 и 3 показывает, что устранение существующего контракта составляет вариант доверительных особенно рискованным для лица 1.

Восприятие доверия. Участники "пост-эксперимент ответов на вопросник, который был посвящен конкретно на лицо 1 восприятие доверия, а также поддерживают идею о том, что существование, а затем удаление контрактов привело к ситуационного, а не диспозиционной атрибуции для лица 2 сотрудничества. Два перцептивные пунктов доверчивых поведения ("Сколько ты, как человек 2", и "Сколько вы доверяете человек 2"?) Были значительно связаны и были обобщены в единую меру ([А] = .75). Восприятие доверия значительно снизился, когда контракты были уже не выбрали - от 8,43 среднем в 2 тура в среднем 7,19 в 3 раунде условия 3; т (20) = 2,7, р <.01, - но не падает существенно ни в одной из других условий.

В двух контрольных условиях (1 и 4), восприятие целевой показали последовательный, постепенный рост с первого по третий раунд (средства 7,78, 8,20 и 8,91) со снижением (до 8,54) в последнем туре. В условиях 2, в которой возможность обязательного подрядчиков ц сняли, восприятие доверия увеличился с круглым 1 (в среднем 9,83) в 2 тура (средняя = 10,61), а затем показал небольшое снижение несущественной раундов 3 и 4 (10,1 средства и 10,0) ..

Эти результаты показывают, что восприятие укрепилось доверие с накоплением позитивного взаимодействия, когда контракты были недоступны. Кроме того, в соответствии с гипотезой 3 и поведенческих данных, воли (в смысле не выбрали, чтобы предложить контракт) оказала значительное негативное влияние на восприятие доверия. Эти данные не согласуются, однако, ни с гипотезой 2 или поведенческих данных, которые поддержали его. Вместо этого, они позволяют предположить, что представления о доверии не существенно снизиться, когда внешних сил удалена возможность для формирования обязательных контрактов, хотя доверие поведение сделали капли. Сильное предостережение этих выводов является то, что участники ответили на эти вопросы, после того как они сделали все свои решения.

Обсуждение

Некоторые авторы предложили обязательные договоры могут создать основу для взаимного доверия (например, Маколей, 1963; Coffrin и Cochran, 1982; Ситкин, 1995; Лоренц, 1999). Текущие результаты свидетельствуют об обратном: межличностные доверчивых выбора стали менее частыми после контракту мандатом совместной истории, чем без каких-либо совместных истории вообще. Это говорит о том, что контракты не только препятствует развитию доверия, но и уменьшилась существующих доверия. Использование обязательных договоров, как представляется, все взаимодействующих сторон видеть друг друга, совместных поведения, как показатель надежности. Это согласуется с Gambetta'S (1988: 219) утверждают, что "если действия других людей, были сильно ограничены, роль доверия в управлении наши решения будут пропорционально меньше, для более ограниченную свободу людей, более ограниченных области действия, в которых мы должны угадать бывших анте вероятность их осуществления их. ".

Эти результаты также согласуются с (1958) Стрикленд выводы, которые позволяют предположить, что контроль снижает доверие. Стрикленд (1958) установил, что "руководители" были менее склонны доверять "подчиненных", которых ранее они выбрали для контроля, даже если они были вынуждены выбирать кто-то контролировать. В то время как атрибуты, сделанные участниками в кабинете Стрикленд привела в часть из рассмотрения их собственного поведения (например, решения для контроля), ссылки на наш участников вытекают из рассмотрения только поведение и трудности, стоящие перед другой стороной. Атрибуции наших участников результате рассмотрения трудностей, вызванных контрактов, а не рассмотрение их собственных ранее принятых решений доверять ..

Результаты эксперимента показывают, что 1 обязательный характер контрактов overjustified человек 2 Сотрудничество для человека 1 и пострадавшего 1 восприятие человека 2 в надежности. Основные, attributional механизмы, которые отвечают за этот несчастный результате обеспечить некоторую надежду, однако, утверждая, что без обязательных контрактов может быть более эффективным. В частности, в случае, если не обязательные контракты снижения потенции ситуационной атрибуции обязательные контракты ", то доверие и контракты могут развиваться параллельно. В нынешних условиях, если люди чувствуют, что их коллеги свободно (в отличие от контракта) решили выполнить их доверие, диспозиционной, а не ситуативный атрибуции могут увеличивать, а не сократить их представления о надежности своих коллег.

Таким образом, необязательные контракты могут содействовать укреплению доверия без негативных последствий, которые сопровождали обязательные договоры. Это является предметом эксперимента 2. В эксперименте 2, мы ожидали, что необязательных контрактов будет способствовать укреплению сотрудничества, но не мандат, который он с уверенностью, так как обязательные контракты в эксперименте 1 сделал. Таким образом, необязательные контракты могут быть менее эффективными в деле расширения сотрудничества, но не обязательно менее эффективны, чем обязательные договоры. С положительной стороны, экзогенно потерять возможность использования необязательных контракты, которые не могут негативно отразиться на развитие межличностного доверия, как и следовало удаление обязательные контракты ..

ЭКСПЕРИМЕНТ 2

Процедуры

Большинство процедур дублируется в эксперименте 1. Все участники выступали в качестве лица 1 в повторил Целевой игры и взаимодействовали анонимно через компьютер. 2 лица по-прежнему является компьютерная программа, которая всегда выполняли доверия. В конце эксперимента, участники заполнили небольшую анкету, и один раунд был случайно выбран для определения их выплаты. дизайн Эксперимент 2 отличался от эксперимента 1 в четырех направлениях: (1) необязательных контрактов заменить обязательную контрактов; (2) не было расходов, связанных с предложением контрактов; (3) просто-упомянуть условие было исключено, и (4) Четвертое условие, в котором необязательных контракты были всегда и всегда допускается выбрали, был добавлен. Это четвертое условие позволило исследовать влияние необязательных контрактов на доверии, сравнивая его с условием базового ..

Проектирование и анализ. Участники были разбиты на четыре условия, как показано в таблице 3. (4) В некоторых условиях, человек 2 было разрешено и сделал предложить не-обязывающий договор, который был в действие, как сообщил сообщение о готовности к сотрудничеству, если доверять. Сообщения были разработаны для максимально простой и однозначной, как это возможно. Всякий раз, когда сообщение было отправлено в первом раунде, он сослался на выбор на рисунке 1, и заявил: "Если вы выбираете X в этом раунде, я буду выбирать А." Последующие сообщения, в зависимости от того, круглый они были отправлены, также были разработаны для как можно более простым. Каждый из них заявил, что "Again - выбрать X?" Единственный человек, 2 было разрешено отправлять сообщения.

Состояние 1 при условии, исходных данных, взаимодействующих с участниками в течение четырех раундов, не связи и не упоминаются контракты. В других условиях, инструкции к человеку 1 указано ли человек 2 будет разрешено отправлять сообщения в каждом туре (условия 3 и 4) или только в некоторых раундов (условие 2). Участники не сообщили о каких-либо ограничений на длину сообщений, которые человек может направить 2, и эти сообщения не были отражены как "договоры". В начале каждого раунда сообщение на экране указано, является ли сообщение было разрешено, и если это так, участникам было предложено подождать, пока человек 2 выбрал ли отправить сообщение. После примерно 30 секунд, то сообщение (если она была выбрана) был показан на экране.

Затем участники приняли решение. В условиях 2, 2 человек было позволено отправить земли послал) сообщения перед раундов 1 и 2, но не смог отправить сообщение перед раундов 3 и 4. В условиях, 3 и 4, 2 человек может отправить сообщение перед каждым туром. В условием п 3, 2 человек послал сообщение перед раундах 1 и 2, но предпочел не до раундов 3 и 4. В условиях 4, 2 человек сделал отправить сообщение, которое предложил необязательные соглашение о сотрудничестве, перед каждым туром ..

Гипотеза 5, что без обязательных контрактов будет способствовать сотрудничеству, была проверена путем сравнения доверия в четыре раунда условие 1, в котором не было использование контрактов, с веры в четыре раунда состояние 4, в которой необязательные контрактов всегда были и всегда допускается выбрали. Логистическая регрессия тестирование на этих эффектов одновременно контроля за раундов. Гипотеза 6, что обязательным контрактов будет способствовать сотрудничеству более необязательных контракты, была испытана определении сотрудничества в первых двух раундах условия 2, 3 и 4 в этом эксперименте были значительно меньше, чем полный, 100-процентной сотрудничества, а , который был достигнут уровень, когда обязательные контракты были предложены в эксперименте 1.

Гипотеза 7, что экзогенные удаления необязательных контрактов не приведет к снижению доверия, была проверена путем сравнения третьего раунда условий 2 и 4. Если есть меньше доверия, когда не обязательные контракты были использованы и уже не позволили (условие 2), чем когда они были всегда и позволило использовать (условие 4), ограничивая общение привело к падению доверия, опровергающие гипотезу 7. Гипотеза 8 предсказал, что добровольные неприменении не имеющие обязательной силы договора, после того, как ими раньше, приведет к сокращению доверия. Она была испытана сравнением третьего раунда условия 3 и 4. Если есть больше доверия, когда не обязательные контракты всегда были разрешены, и выбрали (условие 4), а не добровольно не выбрали (условие 3), то волевое неприменении необязательных контракты привели к падению доверия, поддержку гипотезы 8 ..

Участники. Люди были набраны именно так, как они были для эксперимента 1. В общей сложности 55 участников были MBA (N = 21; 38,2 процента), студенты (N = 20; 36,4 процента), кандидат студентов (12; 21,8 процента), а также лиц, которые не предоставлять эту информацию (N = 2; 3,6 процента). Это распределение существенно не отличается от опыта 1'S [[Хи квадрат] (3, N = 149) = .78, нс]. Как и в опыте 1, участники усредненные три года опыта работы, чаще всего мужчины (66 процентов), и в основном незамужних (79 процентов). Включение демографических показателей в анализах не объяснить расхождение больше, чем устранение договоров о своих собственных.

Результаты

Состояние 1, базовые условия, генерируемые частоты доверительных решения, которые были схожи и существенно не отличаются от таковых в исходном состоянии эксперимента 1 [[Хи квадрат] (1, N = 160) = .03, нс]. Все, кроме одного участника в этом состоянии (N = 18) верил в 1 раунде, и все, но верил в два раунда 2 и 3. В последнем туре, только половина доверять, значительное падение [[Хи квадрат] (1) = 6,41, р <.02], опять с указанием четких эффект эндшпиле. Таблица 4 показывает данные в каждом состоянии.

В отличие от условий эксперимента 1, 2 лица, не связанные с обязательным контрактов в эксперименте 2 не были автоматически связывать: если человек выбрал 1 доверять после необязательного контракта, 2 человек все еще использовать это доверие. Даже с учетом высокого уровня доверия в исходном состоянии, необязательные контрактов увеличилось доверие. В трех из четырех раундов, 1 человек больше доверия в состоянии 2, чем в исходном состоянии. Необязательные контрактов привело в среднем 90,9 процента участников (10 из 11) веря в раундах 1 и 2, 100 процентов в 3-м раунде (11 из 11), и 81,8 процента (9 из 11) в последнем туре. Логистической регрессии показал, что эффект контрактов на доверии подошел, но не достигшие статистической значимости [[Хи квадрат] (1) = 2,45, р <.12], возможно, связано с потолка эффект, учитывая и без того высокий уровень доверия (более 90 процентов в раундах 1 и 2) в исходном состоянии.

Гипотеза 6 предсказал, что обязательные контракты бы больше сотрудничества, чем не имеющие обязательной силы договоров. В эксперименте 1, обязательные контракты привели к 100 процентов сотрудничества. Сопоставимых условиях, не имеющие обязательной силы контрактов производится 88 процентов сотрудничества, которое было значительно меньше, чем полное сотрудничество, [Хи квадрат] (1, N = 172) = 12,57, р <.001. Это подтверждает гипотезу 6.

Сравнение третьего раунда условий 2 и 4 свидетельствует об отсутствии заметного снижения доверия выбор, когда контракты рекомендательный не разрешили [[x.sup.2] (1, N = 25) = .82, нс]. Это подтверждает гипотезу 7: больше не разрешается использовать необязательные контрактов не препятствует развитию доверия, но, поскольку гипотеза 7 предсказал никаких изменений между раундами (нулевой результат), эти данные могут оказаться наиболее разумно (и осторожно) считает, наводящий, а не окончательным.

Как и в опыте 1, но, воля была мощной: выбор не предлагать необязательных контракта (3 раунд условия 3) приводит к значительно меньше доверия, чем продолжать, чтобы предложить контракт (3 раунд условия 4): [[X. sup.2] (1, N = 23) = 4,44, р <.05]. Это подтверждает гипотезу 8 и имеет интуитивный смысл, потому что, в отличие от обязательного контракта в эксперименте 1, в котором предлагается неофициальных контрактов здесь не стоит $ 2. Вместо этого, лица 1, который не слышал от человека 2, когда он или она слышала от человека 2 по обе предварительного раунда, может быть обоснованно были обеспокоены. Потому что общение в основном бесплатное, уже не общение намерении сотрудничать легко строке подозрений. В то время как удаление обязательных договоров - по выбору или иначе - привели к значительному падению доверия, экзогенных удаления рекомендательный контракты не подействовали, и доверие уменьшается только тогда, когда свободный, необязательные контрактов было разрешено, но не предлагается.

Хотя обязательные контракты, казалось, overjustify человек 2 по сотрудничеству в ехр eriment 1, необязательные контрактов, казалось, поощрения доверия, а также казалось бы, позитивный, диспозиционной атрибуции человек 2 Решение честь доверия. Как следствие, экзогенных удаления рекомендательный контракта не наносит ущерба ..

Восприятие доверия. Как и в опыте 1, две пунктов доверия были достоверно коррелирует и были обобщены для проведения этих анализов ([альфа] = .75). В соответствии с гипотезой 7, не было падение в восприятии доверия, когда контракты были уже не позволили последовательно против разрешенных и выбрали [т (23) = .96, нс]. Таким образом, удаление экзогенных контрактов не оказывает неблагоприятного воздействия атрибуции участников 2 человека.

В соответствии с гипотезой 8, однако, участники сообщили, доверчивый человек 2 менее после необязательного контрактов уже не выбрали, а не последовательно выбрали [средств 8,86 и 10,68; т (20) = 2,40, р <.05]. Участники были, естественно, подозрительных случаях, когда несоблюдение обязательных контрактов было разрешено, но не выбрали. Таким образом, должности участников специальных представлений увеличить критический вывод, что доверие оставался высоким до тех пор, как были доступны для обоснования не предлагает рекомендательный контракта.

Обсуждение

Необязательные контрактов, в данном случае, неофициальные обещания, которые общаются намерение сотрудничать, не рассматриваются как дешевые разговоры. Вместо этого, они явно пострадавшие восприятие друг друга в этом эксперименте. Когда человек 2 сообщил достоверный намерения, человек 1 желания женщины укрепилось доверие. Учитывая высокий уровень доверия, которые возникли в контролируемых условиях, которые не получают от этих простых предложений, этот результат заслуживает особого внимания. Последствия для необязательного контракты также примечательна тем, что из контекста и процедуры эксперимента: анонимность, посредством компьютера взаимодействия и сообщения, которые были, по определению, лишенный эмоций или чувств личной ..

Необязательные контрактов две важные последствия для участников. Во-первых, они привели к немедленному увеличению частоты доверительных действий. Во-вторых, они не сигнал такой сильный ситуационные ограничения, обязательные контракты означало в эксперименте 1. Целевой не уменьшится, когда возможность предложить необязательных контрактов экзогенно удалены, предполагая, что человек 2 "сотрудничество не overjustified по необязательных контракта. Вместо этого, кажется, что человек сотрудничества 2 было отнести к индивиду.

Третий эффект проявляется также и поверхностей из сравнения условий, в которых необязательных контракты всегда с условиями, в которых необязательных контрактов уже не выбрали после 2-м раунде. Эти данные позволяют предположить, что необязательных контрактов может потребовать активного обновления и, что, независимо от уровня подразумевает доверие в отношениях, явные связи могут укрепить общее понимание (Беттенхаузен и Murnighan, 1985). В текущем исследовании, неспособность поддерживать существующие связи вредно, когда человек знает, что 1 человек 2 было разрешено общаться и решили не делать этого. Это условие привело лишь 25 процентов доверяя выбор в эндшпиле, значительно ниже, чем все остальные условия в эксперименте.

Таким образом, если сообщение является бесплатным, и, когда взаимное сотрудничество может оказаться под угрозой без него, словесные действия особенно благотворное воздействие. Результаты также обеспечить дополнительные основания для оптимизма. Участники эксперимента 2 казались понятие "лица" 2 'с ограничениями: они не удержать доверие, когда человек 2 не было разрешено общаться. Эти результаты находятся в прямом противоречии с теми эксперимента 1, в которых удаление обязательных контрактов, даже если он был не человек 2 по своему выбору, привели к уменьшению доверия ..

Последовательный характер целевой игры, возможно, также способствовал эффективности необязательных контрактов в качестве средства для укрепления сотрудничества. С помощью одновременного взаимодействия, обе стороны должны сообщить положительные намерения, считают, что другой будет верить ему или ей, и оба считаем, что оба они верят, до бесконечности. В Целевой игры, только один человек должен общаться намерения, только один должен доверять другу сигналы, и только один потребности в честь друга доверия. Таким образом, структурирование действия последовательно может привести к отдельной реляционной выгоду, позволяя сторонам полагаться на ряд отдельных, индивидуальных решений, а не на одновременное, скоординированной и независимых решений, доверчивый ..

ОБЩЕЕ ОБСУЖДЕНИЕ И ВЫВОДЫ

Эксперимент 1 исследовали влияние обязательные контракты на доверии, наблюдая поведение людей после контракты были удалены. Переплетные контрактов привело к значительному сотрудничества, но и значительное сокращение доверия и сотрудничества, когда контракты были уже не выбрали или разрешаться. Эксперимент 2 исследовали эффекты необязательных контрактов на доверии. Рекомендательный контрактов привело к меньшему увеличению сотрудничества, но никаких существенных сокращений в доверительном управлении, за исключением случаев этих свободно доступных, сравнительно безболезненного контрактов уже не выбрали. Существенные различия в воздействии этих двух форм взаимодействия, позволяют предположить, что физических лиц основных attributional процессы могут иметь решающее значение для продолжения сотрудничества после контрактов уже не возможно или не используются.

В частности, данные свидетельствуют о том, что использование обязательных договоров, предусмотренных сильной ситуационных присвоения для лица 2 по сотрудничеству и, как следствие, доверия не смогли выработать даже тогда, когда обе стороны выиграли от их предварительного взаимного сотрудничества. Негативные последствия обязательные контракты были настолько сильны, что стороны, которые были совместные истории по контрактам, доверяли друг другу меньше партий, которые ранее не история вообще ..

Полного понимания взаимодействия использования договора и доверие развития требует глубокого анализа процесса и выполнения контрактов. Очевидно, что потенциальные выгоды, которые могут быть получены из взаимного доверия зависит от мотивации сторон и атрибуты каждого составляет около друга мотивации. В связи с этим, литература по overjustification может быть особенно актуальным. Overjustification исследования были направлены на познание отдельных участников и неоднократно показано, что положение внешней награды может привести к снижению внутренней мотивации человека (Дэцы, Koestner, и Райан, 1999). В более широком смысле, предоставление один мотивационные силы (внешние стимулы), может блокировать или заменить активации другого мотивационные силы (самостоятельный интерес; Фрей и Йеген, 2001) ..

Текущие результаты представляют собой потенциально значительное расширение overjustification литературы, продемонстрировав, что внешние стимулы (или ограничения), которые одна сторона может влиять на атрибуты другой стороны. Прямое применение overjustification в данном контексте хотел бы предложить, что после 2 человек сотрудничает по договорам, лица 2 фиксирует свои собственные сотрудничества с договором, а не к человеку 1 решение доверять ему или ей. Это даст ему или ей меньше причин и меньше мотивации к сотрудничеству в отсутствие контрактов, поскольку контракты при условии законного, основные обоснование для сотрудничества. Кроме того, человек фиксирует 1 человек 2 Сотрудничество с существованием договора, что привело к лицу 1 будут с меньшей охотой доверия человек 2 без контракта.

Хотя overjustification исследования направлены на людей принятия самостоятельного атрибуции (хотя и в социальном контексте, где награды или то, может быть предоставлена другой стороной), нынешний данные показывают, что overjustification, что контракты предусматривают в этом контексте также может влиять на атрибуты других. Это оставляет без ответа вопрос о том, не верил ему поведение человека в эксперименте 1 1 после удаления обязательных контрактов, или доверчивым поведение человека в эксперименте 1 2 после удаления не имеющие обязательной силы договора, является уместным и эффективным. Если существование обязательных контрактов снижает фактические надежности, а традиционные рамки overjustification может означать, - ведущий к человеку 2 быть более склонны к насилию доверия, когда контракты будут удалены - или, если сообщил намерениях повышает его или ее готовность быть надежным, а затем поведение участников в этих исследованиях, могут возникнуть в результате рациональных ожиданий своего коллегу, скорее всего, поведение.

Динамика этих процессов особенно хорошо резонирует с узи в (1997) выводов, содержащихся в район одежды в Нью-Йорке. Прочность вложенных связи на этом рынке в результате взаимной выгоды при низких затратах через многочисленные контакты. Даже производители, которые знали, что их отношения с другими компаниями был конец (из-за движения объектов коллеги за рубежом) показали никаких признаков ослабления доверия в их отношениях, в отличие от модели узкого экономического эгоизма. Мы наблюдали подобные явления здесь не имеющие обязательной силы договоров в сокращенном настройки лаборатории. Хотя узи четкие доказательства преимуществ встроенных связей, последствия наших выводов является то, что такие связи не может развиваться в существующих отношений.

Кроме того, текущие результаты также могут обеспечить некоторое представление о динамике социальных обменов, которые выходят за рамки двоичном взаимодействий. Социального обмена теории (Хоманс, 1958) различает ограничен (например, двоичная) и обобщенной бирж, имеющих трех или более сторон (Ekeh, 1974). Обобщенные обмена влечет за собой повышенный риск из-за трудностей, связанных с мониторингом нескольких сторон и оценки, получаемые за счет каждого из них (например, Такахаси, 2000). Для решения этой проблемы, стороны, обобщенные биржи будут в большей степени полагаются на группы по наблюдению, социальных санкций и развитие сильных нормах группы для обеспечения сотрудничества, а двоек было бы легче принять правовые структуры для обеспечения сотрудничества (Das и Дэн, 2002).

Трудности могут возникнуть, когда диад и малых групп, которые традиционно полагались на официальных структур в целях содействия обмену развиваться в более крупные группы, которые больше не могут полагаться на такие методы. Текущие результаты показывают, что этот переход скорее всего, будет трудно Тоа большей степени, чем в настоящее время признано. В дополнение к сталкиваются с большей неопределенностью и более широкие возможности для участников бесплатный проезд в связи с увеличением размера группы (Das и Дэн, 2002), стороны могут столкнуться с добавленной стоимости уменьшился доверия, вытекающих из предварительного зависимость от официальных структур ..

Наконец, нынешнее выводы представляют собой интересный контрапункт к широко представлениям в процессе разработки целевых (Kramer, 1999). Большинство теорий доверия развития предполагают, что стороны, участвующие во взаимодействии должны сначала небольшие риски, а затем один раз больший риск доверия твердо установлено (например, Осгуд, 1962). Это кажется высшей разумной, поскольку ни одна из сторон может иметь достаточную информацию о надежности другой стороны в начале отношений. Результаты эксперимента 1, однако, предполагают, что попытка уменьшить риски в начале отношений может затруднить для создания доверия необходимо больше рисковать, и в будущем.

Кроме того, Pillutla, Maihotra и Murnighan (2002) установил, что стороны доверенных реже честь доверие, когда trustors взял небольшой, а не крупных рисков. Хотя trustors может показаться, что вполне разумно ограничивать свои первоначальные уязвимости, доверенные стороны часто объяснить такие действия отсутствием РТ ЕСН, что было расценено отрицательно. Текущие результаты показывают, что дополнительная проблема при минимизации риска является то, что рано trustors сами могут найти трудно принять больший риск и доверяла бы больше, и в будущем. В отличие от общепринятого понятия, что надо развивать доверие больше рисковать, то эти результаты позволяют предположить, что это может быть в равной степени верно, что одна, возможно, придется больше рисковать, в укреплении доверия (см.

Как и в любой серии экспериментов данного исследования были ограничены его методов и процедур. Использование добровольцев для участия в короткий, анонимные взаимодействия имитирует доверяя взаимодействии, но не хватает контексте межличностных типичных действий. В то же время, однако, задачи способствовало значительное участие, повышение уверенности в применимости участников конечной выбор действий. Более остро, в этих экспериментах исследовались конкретные формы обязательного и необязательного характера контрактов. Хотя лица 2 в неформальном, рекомендательный предложений может быть много, как много, что мы сталкиваемся в повседневной взаимодействия, они еще несколько своеобразный. Автоматический экзогенные соблюдения обязательных контрактов в эксперименте 1, вероятно, более своеобразные.

Повседневного использования договоров за пределами лаборатории также приводит, естественно, на вопросы о конечной прочности связей, которые они создали. Исследование последствий контракта силы, то, ясно возможности для новых исследований. В экспериментах Керр NT, сильной манипуляции независимых переменных имеет решающее значение для понимания скрытых и непредвиденных расходов вполне обязательных договоров. Потому что наши две манипуляции обязательных и необязательных контракты были настолько экстрим - экземпляров, в некотором смысле - типы контрактов, которые находятся между этими двумя крайностями также обеспечить открытая площадка для будущих исследований. Кроме того, заинтересованных организаций часто имеют несколько аспектов их отношений, некоторые в отношении контрактов, а некоторые нет.

Будущие исследования могут также проводить разработки и обогащения процесса заключения контрактов. В текущем экспериментов, этот процесс был особенно сокращаться. Во многих случаях процесс разработки взаимоприемлемых договор может служить основой для укрепления доверия. (5) Позитивное взаимодействие в договорные переговоры могут заложить основу для укрепления доверия, которые могут потребоваться при заключении положения являются недостаточными для обеспечения взаимовыгодного сотрудничества. В отличие от давней проблемы и недоверие может также возникнуть в процессе заключения контрактов и подчеркнуть скрытые конфликты, о чем свидетельствует в лесной и автомобильной промышленности, в которых обе стороны часто ссылаются другие прошлых нарушений (Уолтон и McKersie, 1965) ..

Пагубные последствия обязательные контракты на доверии может быть особенно драматической, когда контракты наименее ожидаемых или оправданным. Таким образом, введение обязательного контрактов в условиях, в которых стабильности уже давно существовал без высокой степенью формализации контрактов может быть особенно разрушительным, как это произошло в трудовые отношения в Японии. Морисима (1996: 139) отметил: "Некоторые последние изменения, которые происходят в японских HRM [управления человеческими ресурсами практики] ... могут поставить под угрозу основы доверия между японскими работодателями и работниками." Воздействие этих изменений может рассеять с течением времени, как контракты получить больше легитимности и команды меньше внимания, но доверия должны быть восстановлены ..

Переплетные контрактов также может иметь еще более широкие негативные последствия, особенно если они плохо указан. Одним из последних экземпляра включает в себя руководство по Джонсон и Джонсон "и Amgen, в противном случае две похвальные компаний. Они теперь имеют значительные антипатию друг к другу, гораздо меньше доверия, что свой первый контракт является неясной и было истолковано по-разному представители двух компаний. Желчный исков и потеря потенциального взаимодействия стали их совместных результатов. Этот пример и данные, представленные здесь, показывают, что, когда компании или отдельные люди использовали силу структурных контракт в качестве главного (или единственного) основой для их отношений, они могут столкнуться с огромными трудностями, когда договор не отвечает своему назначению.

Потому что контракты не могут охватить все возможные случаи взаимоотношений, усилением зависимости от контракта увеличивает риски для отношений между сторонами. Если контракты не справится, безопасности, которые они предоставляют disapp уши, и стороны считают "обнаружили" и в группу риска (см. Вебер, Malhotra и Murnighan, 2002). Таким образом, обеспечение расходов потерять безопасности контракта предложить, как ни парадоксально, что договорные отношения необходимо уделять больше внимания не меньше, чем отношения без контрактов ..

Эта статья изучает взаимосвязь между явными, имеющих обязательную силу соглашений и неявные, неформальных договоренностей. Эти два вида обязательств, характерное для многих человеческих отношений, в частности, внутри и между организациями. Ирония заключается в том, что отношения между этими двумя, как представляется, далеко не чистая и простая. В то время как обязательные договоры могут способствовать снижению рисков и повышению вероятности совместного взаимодействия, они могут работать против развития неофициальных взаимопонимания и взаимного доверия. Обратное также кольца верно. То есть, люди, которые имеют сильные узы доверия, возможно, трудно принимать обязывающие контракты, даже если этого снижает свои риски. Суть заключается в том, что создание уверенного ожидания для поведения других мощных, т. е. людей, которые находятся в состоянии эксплуатировать уязвимости, требует чрезвычайно тщательного действий.

С одной стороны, использование обязательных контрактов может препятствовать развитию доверия. С другой стороны, риски эксплуатации могут быть настолько серьезными й в ни одной из сторон является удобной, не один. Хотя время и межличностных инвестиций, может обеспечить возможности для решения этой дилеммы, тока, давления характер мировой торговли делает такие инвестиции дорогостоящим и, во многих случаях все менее вероятным. Даже с обнадеживающие данные о необязательных договоров, потенциально монументальной проблема координации не предлагает простые решения. Для исследователей, однако, это открывает огромные возможности ..

[Рисунок 1 опущены]

Этот проект получала помощь и поддержку нескольких организаций и многих людей. Мы выражаем глубокую признательность финансовой помощи центра урегулирования споров исследований Келлога при Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета. Мы благодарим Sheeraz Дауди за его помощь в области программирования. Мы также благодарим Майкл Дженсен, Линда Johanson, Марк Кеннеди, Gillian Ку, Иосиф Порач, Сандра Робинсон, Морис Швайцер, Ричард Shell, а также три анонимных рецензентов за их конструктивный и глубокий комментарии на более ранних версиях этой рукописи.

(1.) Шапиро, Шеппард и Cheraskin (1992) предложил три общие категории или типологий доверия: сдерживание основе доверия, основанного на знаниях доверия, а также выявление основе доверия. Эти типологии перекрытия с несколько Крамер (1999). Мы используем типологий Кремера в кадре нашего обсуждения, поскольку наше внимание на том, как до взаимодействия может повлиять на доверие.

(2.) Вначале мы использовали семь условиях. Три условия, которые мы не регистрируем здесь были идентичны условиям 2, 3. и 4, но закончилась после трех раундов, а не четыре. Они были исключены из окончательного варианта этого документа, потому что они не представили уникальный опыт и знания.

(3.) Использования термина "упал" может предложить в пределах условие сравнения, но следует отметить, что все наши претензии по поводу торможения развития доверия и снижения доверия в связи с использованием контрактов обязательно опираться на между условие сравнения.

(4.) Вначале мы использовали семь условий в этом эксперименте, тоже. Три условия, которые мы не регистрируем здесь были идентичны условиям 2, 3 и 4, но включены расходы в размере $ 2 за предложение неофициальных контрактов. Они были исключены из окончательного варианта этого документа, потому что они не представили дополнительные сведения.

(5.) Эта возможность пересчета идей, Ричард Shell щедро делились с нами.

Ссылки

Стрелка, К.

1974 границам организаций. Нью-Йорк: Нортон.

Аксельрод, Р. и В. D. Гамильтон

1981 "о развитии сотрудничества. Наук, 211: 1390-1396.

Бергер, D.

1997 "Контракты обеспечения программных продуктов живут до обещания". PEM: машиностроительный завод и обслуживание, 24 (4): 14.

Дюшан, Б. Д. и М. Д. Whinston

1998 "Неполные контракты и стратегической двусмысленности". American Economic Review, 88: 902-932.

Беттенхаузен, К. и Дж. К. Murnighan

1985 "Появление нормы в конкурентной группы, принимающие решения". Administrative Science Quarterly, 30: 350-372.

Бис, RJ, и JS Moag 1986 "Интеракционная правосудия: Связь критериев справедливости. В RJ Льюики, BH Шеппард и МЗ Bazerman (ред.), Исследования по переговорам в организациях, 1: 43-56. Гринвич, штат Коннектикут: Пресс JAI .

Битнер, М. J.

1995 "Строительство служебных отношений: Это все о обещания". Журнал Академии маркетинга наук, 23: 246-251.

Блаунт, С.

1995 "Когда социальные результаты не являются справедливыми: Влияние причинной атрибуции от предпочтений". Организационное поведение и правам процессов принятия решений, 63: 131-144.

Болле, F.

1990 "Высокие награды экспериментов без высоких расходов на экспериментатора?" Журнал экономической психологии, 11: 157-167.

Boon, С. Д., Г. и Дж. Холмс

1991 "Динамика межличностного доверия: Устранение неопределенности в условиях риска". В Армении Хинд и Дж. Groebel (ред.), сотрудничества и Prosocial Поведение: 167-182. Нью-Йорк: Cambridge University Press.

Нижняя, В., К. Гибсон, С. Дэниелс, и JK Murnighan

2002 "Когда говорят, не дешево: основное наказание, и заявлений о намерениях сотрудничества в деле восстановления". Организация науки, 13: 497-513.

Барт, Р. С. и М. Кнез

1995 "Виды третий участник эффектов на доверии". Рациональность и общество ", 7: 255-292.

Carnevale, R J., А. Изен

1986 "Влияние положительного аффекта и наглядный доступ на открытие комплексные подходы к решению в рамках двусторонних переговоров". Организационное поведение и правам процессов принятия решений, 37: 1-13.

Coffrin, К. и Г. Кокран

1982 "Управление контрактами: Против / за". Кредитный союз Magazine, 48 (5): 52-54.

Comadena, М. Е.

1982 "Точность обнаружения обмана: Интимные отношения и дружбу". В Бургун М. (ed.), Связь ежегодник, 6: 221-254. Беверли-Хиллз, CA: Sage.

Кроуфорд, В.

1998 "Обзор экспериментов по коммуникации посредством болтовни". Журнал экономической теории, 78: 286-298.

Croson Р., Т. Boles, и Дж. К. Murnighan

2002 "Дешевые разговоры в переговорах экспериментов: Ложь и угроз в ультимативной игры". Журнал экономического поведения и организации, в печати.

Das, Т. К. и Б. Тэн

1998 года "между доверием и контролем: Развитие уверенности в партнера по сотрудничеству в альянсах". Академия управления обзора. 23: 491-512.

2002 "Альянс созвездий: социальной точки зрения обмена". Академия управления обзора, 27: 445-456.

Дасгупта, П.

1988 "Доверие как товар". В Gambetta D. (ed.), доверия: Изготовление и Breaking отношения сотрудничества: 49-72. Оксфорд: Basil Blackwell.

Деси, Е. Л., Р. Koestner и Р. М. Райан

1999 "мета-аналитический обзор экспериментов для изучения влияния внешней награды на внутреннюю мотивацию." Psychological Bulletin, 125: 627-668.

Дрейк, М.

1999 "подписью и печатью." Управление поставками, 4 (6): 32-33.

Ekeh, П. П.

1974 Социальная теория Exchange: Две традиции. Принстон, штат Нью-Джерси: Пресс-Принстонском университете.

Elkouri, Ф. и Е. Elkouri

1985 работ Как арбитраже. Washington, DC: Бюро по национальным вопросам.

Elsbach, К. D.

1994 "Управление организационной легитимности в промышленности Калифорнии крупного рогатого скота: строительство и эффективность словесного счета". Administrative Science Quarterly, 39: 57-88.

Фаррелл, J., Р. Гиббонс

1989 "дешевый разговор с двумя зрительской аудитории". American Economic Review. 79: 214-223.

Фаррелл, J., М. Рабина

1996 "дешевый разговор". Журнал "Экономические перспективы", 10: 103-118.

Фрей, Б. С. и Р. Йеген

2001 "Мотивация скученности теории". Журнал экономической Surveys, 15: 589-611.

Фукуяма, Ф.

1995 Доверие: Социальные добродетели и создание благосостояния. Нью-Йорк: Touchstone книги.

Gambetta, D.

1988 "Можем ли мы доверять доверять? В Gambetta D. (ed.), доверия: Изготовление и Breaking отношения сотрудничества: 213-237. Cambridge, MA: Blackwell.

Горфинкель, H.

1963 "концепции и эксперименты с" доверия "в качестве условия для стабильного согласованных действий". В OJ Harvey (ed.), мотивации и социального взаимодействия: Когнитивные детерминанты: 187-239. Нью-Йорк: Рональд Press.

1967 Исследования по Этнометодология. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Ghoshal, С. и П. Моран

1996 "Bad для практики: критика теории транзакционных издержек". Академия управления обзора, 21: 13-47.

Гусева, А. и А. Рона-Тас

2001 "неопределенности, риска и доверия: русский и американский рынки кредитных карт по сравнению". American Sociological Review. 66: 623-646.

Хоманс, К. Г.

1958 "Социальное поведение как обмен. Американский журнал социологии. 63: 597-606.

Jensen, М. C., В. H. Меклинг

1976 "Теория фирмы: Управленческий поведение, агентские издержки и структура собственности". Журнал Финансовая экономика, 3: 305-360.

Джонс, Т. М.

1995 "Приборный теории заинтересованных сторон: синтез этики и экономики". Академия управления обзора, 20: 404-437.

Келли, Х. H.

1967 "Присвоение теории в социальной психологии". Небраска симпозиум по мотивации, 14: 192-241. Линкольн, NB: Университет штата Небраска Press.

Керр, Н. Л. и С. М. Кауфман-Гиллиленд

1994 "Связь, приверженность и сотрудничество в социальной дилеммы". Журнал "Личность и социальная психология, 66: 513-529.

Клейн, B.

1993 "контрактов и стимулирования: роль условий договора в обеспечение исполнения". В Werin Л. и Г. Wijkander (ред.), Контракт экономика: 149-172. Cambridge, MA: Blackwell.

Коллок, П.

1994 "Возникновение обмена структур: экспериментальное исследование неопределенности, приверженности и доверия". Американский журнал социологии, 100: 313-345.

Крамер, Р. М.

1999 "Доверие и недоверие в организациях: новые перспективы, выносливая вопросы". Ежегодный обзор психологических наук, 50: 569-598.

Крамер, Р. М. и Т. Р. Тайлер

1996 Доверие в организации: границы теории и исследованиям. Thousand Oaks, CA: Sage.

Льюики, Р. J., D. J. Макаллистер, Р. J. Бис

1998 "Доверие и недоверие: Новые отношения и реалии". Академия управления обзора, 23: 438-512.

Льюис, J. D., А. Вейгерт

1985 "Доверие как социальной реальности". Социальных сил, 63: 967-985.

Lindskold, С.

1978 "Trust развития, предложение GRIT, и последствия примирительные акты по вопросам конфликтов и сотрудничества". Psychological Bulletin, 85: 772-793.

Лоренц, Е.

1999 "Trust, договора и экономического сотрудничества". Cambridge Journal экономики, 23: 301-315.

Лус, Р. Д. и H. Raiffa

1957 игр и решения. Нью-Йорк: Wiley.

Луман, Н.

1979 Доверие и власть. Нью-Йорк: Wiley.

Маколей, С.

1963 "Non-договорных отношений в бизнесе: предварительные исследования". American Sociological Review, 28: 55-67.

Майер, Р. C., J. H. Дэвис и F. D. Schoorman

1995 "интегративной модели организационной доверия". Академия управления обзора, 20: 709-734.

Мак-Корнек, С. А. и М. Р. парки

1986 "обнаружения обмана и развитие отношений: Другая сторона доверия". В МЛ Маклафлин (ed.), Связь ежегодник, 9: 298-333. Беверли-Хиллз, CA: Sage.

Маклин парки, J., и Д. Л. Киддер

1994 "До смерти нам в часть ...': Изменение трудовых отношений в 1990-х". В CL Купер и Д. Руссо (ред.), тенденции организационного поведения, 1:111-136. Чичестер, Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии: Wiley.

Миллер, Г. Р., П. А. Mongeau и С. Фокусы

1986 "жульничество с друзьями и лежал на любителей: Обманчивая общения в межличностных отношений". Журнал социальных и личных отношений, 3: 495-512.

Морисима, М.

1996 "пересогласования психологического контракта: Японский стиль". Журнал организационного поведения, 3:139-158.

Мерфи, К. Р.

1990 "Если нулевую гипотезу невозможно, то почему это проверить?" Американский психолог. 45: 403-404.

Най, D.

1988 "Доверие хорошо обращается трудового договора". Через совет, 25 (10) :32-41.

Орбелл, J., Р. Дауэса, П. Шварц-Ши

1994 "Доверяй, социальных групп и отдельных лиц: случай пола". Мотивация и эмоции, 18:109-128.

Ortony, А., Г. Л. Клор, А. Коллинз

1990 когнитивной структуры эмоций. Нью-Йорк: Cambridge University Press.

Осгуд, К. Е.

1962 альтернатива войне или сдаваться. Urbana, IL: Университет штата Иллинойс Press.

Parkhe, А.

1998 "Понимание доверия в международных союзов". Журнал мирового бизнеса, 33: 219-240.

Парсонс Т.

1939 "профессионалов и социальную структуру". Социальных сил, 17: 457-467.

Pillutla, М. М., Ж. К. Murnighan

1995 "Быть справедливым или появляется выставки: Справедливость в ультимативной переговоров". Академия управления Journal, 38: 1408-1426.

Pillutla, М., Д. Malhotra, Дж. К. Murnighan

2002 "атрибуции доверия и исчисления взаимности". Журнал экспериментальной социальной психологии, в прессе.

Пауэлл У., К. Koput, Л. Смит-Дерр

1996 "межорганизационного сотрудничества и множества инноваций: сети обучения в области биотехнологии". Administrative Science Quarterly, 41: 115-145.

Рапопорт, А. и А. М. Симонян

1965 Дилемма заключенного. Энн-Арбор: Университет штата Мичиган Press.

Рейс, Х. Т.

1981 "Self-презентации и справедливого распределения". В Тедески J. (ed.), Впечатление теории управления и социальных психологических исследований: 269-291. Нью-Йорк: Academic Press.

Кольцо, П. С. и А. Х. Ван де Вен

1994 "процессов развития совместных межорганизационных отношений". Академия управления обзора, 19: 90-118.

Робинсон, С. Л.

1996 "Trust и нарушения психологического контракта". Administrative Science Quarterly, 41: 574-599,

Робинсон, С. Л. и Д. М. Руссо

1994 "Нарушение психологического контракта: не исключение, а норма". Журнал организационного поведения, 15: 245-259.

Рот, А. Э., Дж. К. Murnighan

1978 "Равновесие поведения и повторил играть в дилемма заключенных игры". Журнал математической психологии, 17: 189-198.

Роттер, J. B.

1967 "новую шкалу для измерения межличностного доверия". Журнал личности, 35: 651-655.

1971 "Обобщенные ожидаемой для взаимного доверия". Американский психолог, 35: 1-7.

Руссо, Д. М.

Психологические 1995 контрактов в организациях: Понимание писаные и неписаные соглашения. Thousand Oaks, CA: Sage.

Руссо, Д. СО Ситкин, Р. Барт, С. Камерер

1998 "Не так все-таки другой: межотраслевой зрения доверия". Академия управления обзора, 23: 393-404.

Шапиро, Д. Л.

1991 "Влияние разъяснения по отрицательной реакции на обман". Administrative Science Quarterly, 36: 614-630.

Шапиро, Д., Б. H. Шеппард, Л. Cheraskin

1992 "Бизнес на рукопожатие". Переговоры журнал. 8: 365-377.

Siamwalla, А.

1978 "фермеров и посредников: аспекты сбыта сельскохозяйственной продукции в Таиланде". Экономический бюллетень для Азии и Тихого океана, июнь: 38-50.

Ситкин, С. B.

1995 "О положительном влиянии легализации на доверии". В RH Бис, RJ Льюики и BH Шеппард (ред.), исследования по вопросам ведения переговоров в организациях, 5:185-217. Гринвич, Коннектикут: JAI Press.

Ситкин, С. Б. и Н. Л. Рот

1993 "Объясняя ограниченной эффективности юридический 'средств' для доверия / недоверия". Организация науки. 4: 367-392.

Смит, К., С. Кэрролл, С. Эшфорд

1995 "внутри-и межорганизационных сотрудничество: на пути научных исследований." Академия управления Journal, 38: 7-23.

Спирс, К. Е.

1992 "Неполные контракты и сигнализации". RAND Journal экономики, 23: 432-433.

Сент-Джон, В. D.

1983 "Успешные коммуникации между руководителями и работниками". Журнал персонала. 62: 71-77.

Стрикленд, Л. H.

1958 "эффект наблюдения на доверие". Журнал личности, 26: 200-215.

Такахаси, Н.

2000 "Появление обобщенных обмена". Американский журнал социологии, 105: 1105-1134.

Тейлор, С. Е. и С. Т. Фиск

1975 "Пойнт-оф-зрения и восприятия причинности". Журнал "Личность и социальная психология. 32: 439-445.

1979 "Характерные особенности, внимание и атрибуции: К началу главы явлений". В Л. Берковиц (ed.), достижения в области экспериментальной социальной психологии, 11: 248-288. Нью-Йорк: Academic Press.

Томпсон, Л.

1991 "Обмен информацией в ходе переговоров." Журнал экспериментальной социальной психологии, 27: 161-179.

Уззий, B.

1997 "Социальная структура и конкуренция в межфирменных сетей: парадокс включенность. Administrative Science Quarterly, 42: 35-67.

Уолтон, Р. Е. и Р. B. McKersie

1965 Поведенческая теория труда переговоров. Нью-Йорк: McGraw-Hill.

Вебер, М. J., D. Malhotra, Дж. К. Murnighan

2002 "мотивированных модели атрибуции доверия развития". В рабочем документе, Kellogg School управления. Northwestern University.

Вейк, К. Е.

1993 "Sensemaking в организациях: Малые структуры с большими последствиями". В J. К. Murnighan (ed.). Социальная психология в организациях: 339-368. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Уикс, А. C., С. Л. Берман, Т. М. Джонс

1999 "О структуре оптимальных доверия: Мораль и стратегические последствия". Академия управления обзора. 24: 99-116.

Уильямсон, О. Е.

1975 Рынки и иерархии. Нью-Йорк: Свободная пресса.

1979 "Транзакционные издержки экономики: управление договорных отношений". Журнал права и экономики, 22: 3-61.

1996 Механизмы государственного управления. Нью-Йорк: Oxford University Press.

Zaheer, А. и Н. Венкатраман

1995 "реляционной управления, межучрежденческой стратегии: эмпирическая проверка роли доверия в экономическом обмене". Стратегическое управление Journal, 16: 373-392.

Цукер, Л. Г.

1986 "Производство доверия: институциональные источники экономической структуры. 1840-1920". В Став Б. Л. Л. Каммингс (ред.), исследований в области организационного поведения, 8: 53-111. Гринвич. КТ: JAI Press.

Deepak Malhotra [соавтор, "Влияние Контракты на межличностных Trust"] является доцентом в переговоры, организаций и рынков группы в Гарвардской школе бизнеса, Boston, MA 02163 (адрес электронной почты: <A HREF = "mailto: dmalhotra@hbs.edu "> dmalhotra@hbs.edu </ A>). Его исследования направлены на вопросы, связанные с доверием развития, взаимности в стратегических взаимодействий и проницательности. Второе направление предполагает интерес вопросы, связанные с этно-политических конфликтов. В этой области его исследований посвящено тому, как участников отношений и поведения, могут быть изменены, чтобы помочь решить, казалось бы, неразрешимых конфликтов. Он получил докторскую степень в области управления и организации из Келлога Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета ..

J. Keith Murnighan [соавтор, "Влияние Контракты на межличностных Trust"] является Харольд H. Хайнс, младший, почетный профессор управления рисками в Келлога Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета, Evanston, IL 60208 (адрес электронной почты : <a href="mailto:keithm@kellogg.northwestern.edu"> keithm@kellogg.northwestern.edu </ A>). Его последние публикации включают "Эмпатия-Проспект-модели и выбора, чтобы помочь" с Джей Ли ("Журнал прикладной социальной психологии, 31: 816-839)," Ограниченные личной этики и Степа из агентства недвижимости ", с D. Кантелон и Т. Elyashiv в JA Вагнер III, JM Bartunek и КД Elsbach (ред.), достижения в области качественной организационной исследований, 3:1-40 (Elsevier / JAI) и "Игрок Типы и Self Впечатление управления в Диктатура игры: Два Эксперименты "с J.

Эш и М. Pillutla (игр и экономическое поведение ", 37: 388-414). Он и J. Моуэн Кроме того, недавно опубликовал Искусство высокими ставками, при принятии решений: жесткие требования в Speed-Driven мира (М., 2001). Он получил докторскую степень В социальной психологии Пердью U niversity ..

[С] 2002 Джонсон Высшая школа, Корнельский университет.

0001-8392/02/4703-0534 / $ 3,00.